2007年08月20日 09:33
來(lái)源：null 作者：敖曉波

人參與條評(píng)論

王鴻嬪(圖片來(lái)源：京華時(shí)報(bào))

本報(bào)記者 敖曉波

自1998年3月封閉式基金問(wèn)世、2001年9月首只開(kāi)放式基金誕生，中國(guó)基金業(yè)已經(jīng)走過(guò)了九個(gè)年頭的喧囂。從無(wú)到有，從小到大，很多參與者見(jiàn)證了中國(guó)基金業(yè)沉浮和悲歡的進(jìn)程。國(guó)內(nèi)基金業(yè)大多是男人的天下，女掌門可謂鳳毛麟角，這其中，王鴻嬪率領(lǐng)的上投摩根基金團(tuán)隊(duì)僅用了三年多的時(shí)間就向市場(chǎng)證明了其存在的價(jià)值，大有種巾幗不讓須眉之勢(shì)。8月15日，記者走進(jìn)了這位目前擁有國(guó)內(nèi)基金業(yè)知名度最高的女掌門的辦公室，同她聊起了她的成敗得失，投資之道。

信一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是一個(gè)人

整個(gè)市場(chǎng)的人員流動(dòng)也沒(méi)能讓上投摩根幸免。雖然王鴻嬪并不認(rèn)為這是她職業(yè)生涯當(dāng)中遇到的一個(gè)小小挫折，但是，記者發(fā)現(xiàn)，王鴻嬪在其個(gè)人博客上還是對(duì)此事表示出了無(wú)奈，并且由衷地認(rèn)為，“天下無(wú)不散之筵席，people come, people go, 避免不了，也無(wú)法左右”。她說(shuō)，既然避免不了，也無(wú)法左右，那么只有面對(duì)。及時(shí)地調(diào)整心態(tài)很關(guān)鍵，好的團(tuán)隊(duì)不會(huì)因?yàn)樯贁?shù)人的離開(kāi)而影響了基金的績(jī)效。

因此，她還是寧愿相信一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)人。就目前來(lái)講，上投摩根的投研團(tuán)隊(duì)在整個(gè)摩根集團(tuán)里都是出類拔萃的。

她總結(jié)下來(lái)，認(rèn)為即便是現(xiàn)在有了一個(gè)好的業(yè)績(jī)，也絕對(duì)不能說(shuō)明現(xiàn)在做對(duì)了什么，而是一年前、兩年前，甚至三年前做對(duì)了什么，是當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)候做的決定是對(duì)的，所以眼下投資人在做選擇的時(shí)候也應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)。

投石問(wèn)路

2003年5月份，正值內(nèi)地非典肆虐的非常時(shí)期，有著臺(tái)灣基金業(yè)營(yíng)銷女王之稱的王鴻嬪懷揣著金融財(cái)團(tuán)摩根創(chuàng)下的150年所打造的神奇只身踏上了上海土地，開(kāi)始著手籌建上投摩根富林明基金管理公司。放棄自己在臺(tái)灣已經(jīng)取得的一切成績(jī)，選擇從內(nèi)地重新開(kāi)始并不那么容易。

“當(dāng)初為什么選擇來(lái)上海，就是有一個(gè)想要冒險(xiǎn)的想法在支撐著，當(dāng)時(shí)也沒(méi)想很多?！睂?duì)于自己當(dāng)初做的這個(gè)決定，王鴻嬪輕描淡寫地一語(yǔ)帶過(guò)。家里人和很多同學(xué)也有人認(rèn)為她是不是瘋掉了，臺(tái)灣干得好好的，干嗎要到內(nèi)地重新起步呢？

事實(shí)上，歸根到底，是她自己原來(lái)做研究員的身份幫助她快速地下了決定。她很清醒地看到，內(nèi)地金融業(yè)的開(kāi)放是遲早的事情，況且當(dāng)時(shí)內(nèi)地的金融業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)快速上升時(shí)期，有機(jī)會(huì)到內(nèi)地來(lái)發(fā)展的話更好。她始終堅(jiān)信，挑戰(zhàn)一定有，但機(jī)會(huì)也是前所未有的。

說(shuō)老實(shí)話，一個(gè)人一輩子能有兩次機(jī)會(huì)經(jīng)歷整個(gè)市場(chǎng)的金融業(yè)起飛，親身參與市場(chǎng)的整個(gè)開(kāi)放過(guò)程，機(jī)會(huì)是難得的，而王鴻嬪無(wú)疑是幸運(yùn)的，因?yàn)樗龅搅?。所以，?dāng)時(shí)在摩根集團(tuán)商討準(zhǔn)備在內(nèi)地創(chuàng)立基金公司的時(shí)候，王鴻嬪極力爭(zhēng)取。正因?yàn)樗谂_(tái)灣基金業(yè)取得的輝煌得到集團(tuán)的認(rèn)可，因此，開(kāi)拓者的重任也就自然落在了她的肩上，她也就跟著這個(gè)浪潮來(lái)到了上海，開(kāi)始了漫長(zhǎng)的新公司的籌備工作。

顧慮是有的，說(shuō)老實(shí)話，當(dāng)時(shí)就是抱著破釜沉舟的想法，也正是這個(gè)原因，第一年來(lái)的時(shí)候，家人都沒(méi)有跟過(guò)來(lái)，后來(lái)2004年開(kāi)業(yè)牌照拿下來(lái)，王鴻嬪真正大展拳腳的時(shí)候，小孩和老公才正式搬到上海。之所以把家都搬到上海，因?yàn)樗X(jué)得做事情不能像走過(guò)場(chǎng)一樣，一定要把根扎在這邊，全力以赴才有成功的機(jī)會(huì)。她說(shuō)她不喜歡蜻蜓點(diǎn)水的方式，別人可能可以，但她自己不行。

打拼階段

“不管做什么行業(yè)，本身要有熱情?！边@是王鴻嬪原來(lái)一個(gè)老板經(jīng)常告誡她的一句話。因此，她現(xiàn)在也這樣要求她的員工。

這位老板對(duì)她講，找工作之前首先要判斷一下自己到底要的是什么？名，利，權(quán)，還是熱情，無(wú)數(shù)過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)證明，前三項(xiàng)基本就是無(wú)底洞，唯有熱情是最單純的，因?yàn)槟阃度肓硕嗌俚臒崆?，相?yīng)的你就會(huì)得到多少回報(bào)。王鴻嬪說(shuō)這句話對(duì)她來(lái)講絕對(duì)是受益終身的。如果沒(méi)有熱情碰到任何的風(fēng)暴都是挺不過(guò)去的。

從2003年5月公司開(kāi)始籌備一直到2004年5月公司正式成立，王鴻嬪帶領(lǐng)一幫員工整整用了一年的時(shí)間。對(duì)于這樣一個(gè)外來(lái)人在一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)和環(huán)境打拼，其中的艱辛和困難是不言而喻的。但如今談起這一段往事，王鴻嬪卻認(rèn)為，在工作的過(guò)程中一定會(huì)碰到機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，但是那段時(shí)間每個(gè)人還是蠻快樂(lè)的，因?yàn)榇蠹叶荚诔粋€(gè)目標(biāo)努力，而努力的結(jié)果也是令人欣慰的。公司當(dāng)時(shí)成立以后成為國(guó)內(nèi)注冊(cè)資本最大的合資基金管理公司。公司的第一只基金產(chǎn)品———中國(guó)優(yōu)勢(shì)也很快拿到證監(jiān)會(huì)的批文并進(jìn)入發(fā)售。

就在大家以及王鴻嬪本人都認(rèn)為從此會(huì)走上順風(fēng)順?biāo)窌r(shí)，真正的困難來(lái)了。

熟悉市場(chǎng)的人都清楚，上投摩根成立的時(shí)候正好趕上一個(gè)空頭市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)無(wú)論是市場(chǎng)的環(huán)境還是公司本身都不能讓客戶充分信任，因此，在公司新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的時(shí)候根本就是處處碰壁。理由很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)每天在下跌，基金的收益更是可以忽略不計(jì)，甚至有相當(dāng)一部分的基金凈值都徘徊在正負(fù)收益之間，可以想象，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的基金銷售怎一個(gè)慘字了得，一些名頭響亮的大公司尚且如此，更何況剛剛成立的上投摩根。很多客戶甚至連上投摩根的名稱都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，一家連產(chǎn)品都沒(méi)有的公司還要上門去推銷，哪個(gè)會(huì)相信？

王鴻嬪笑談，那個(gè)不信任的眼神，至今想起來(lái)都還不寒而栗。不過(guò)，在臺(tái)灣打拼多年積累下來(lái)的良好心態(tài)也讓王鴻嬪笑對(duì)一切挑戰(zhàn)和困難，當(dāng)時(shí)她就告誡一些很沮喪的員工，人家不信任我們沒(méi)關(guān)系，我們自己要相信自己。先要判斷一下我們?cè)谧龅倪@個(gè)事情對(duì)投資者是不是有益的，如果是，那你就堅(jiān)持做下去。做很多事情都不可能馬上看到成效，雖然你不知道哪一天會(huì)開(kāi)花結(jié)果，但只要目標(biāo)是正確的，就一定會(huì)有效果。

她當(dāng)時(shí)用自己以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服員工，因?yàn)樗救私?jīng)歷過(guò)亞洲金融風(fēng)暴、2000年的網(wǎng)絡(luò)泡沫，當(dāng)時(shí)壓力很大，但當(dāng)時(shí)如果不堅(jiān)持就會(huì)半途而廢，一事無(wú)成。

開(kāi)花結(jié)果

由于基金賣不出去，公司就沒(méi)有收益，還要養(yǎng)活一大幫人，王鴻嬪說(shuō)，最壞的時(shí)候幾乎賠上了半數(shù)資本，雖然股東非常支持，但市場(chǎng)的壓力了不得。但無(wú)論再艱難的時(shí)期，王鴻嬪始終沒(méi)有改變當(dāng)初給公司定下的基調(diào)，那就是，先求好再求大。而營(yíng)銷的目的不是要把產(chǎn)品賣出去，而是要改善客戶的生活，她堅(jiān)信，老百姓不是傻子，他們其實(shí)是會(huì)分辨的。

光有理想抱負(fù)也是徒勞的，王鴻嬪征戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng)可以說(shuō)是出師不利，不巧那個(gè)時(shí)候趕上了熊市，能干嗎呢，也沒(méi)有產(chǎn)品賣，公司旗下只有一只基金，客戶也不會(huì)上門。情急之下,王鴻嬪選擇了走出去，出去跟客戶講，并且還大膽地定下一個(gè)具體的目標(biāo)，一年之內(nèi)辦100場(chǎng)“致富100”的講座。沒(méi)想到，點(diǎn)子一出，不僅遭到了業(yè)界的冷嘲熱諷，市場(chǎng)正出于非常時(shí)期，還不保存實(shí)力，浪費(fèi)財(cái)力搞什么講座？就連公司的員工也大都無(wú)法理解，不理解的原因，首先是市場(chǎng)低迷，辦講座根本就沒(méi)人聽(tīng)，其次是形式有點(diǎn)小兒科。渠道的銷售人員基本都是專業(yè)人士，賣過(guò)很多基金，怎么會(huì)對(duì)基金不了解，根本就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)講座。

為了調(diào)動(dòng)起大家的積極性，王鴻嬪就把公司的員工以及管理層召集到一起，給每個(gè)人5分鐘的時(shí)間，把她當(dāng)作客戶，來(lái)說(shuō)服她買公司的產(chǎn)品，但結(jié)果是大家好像也說(shuō)不太出來(lái)。因此，王鴻嬪當(dāng)即拍板，如果沒(méi)有更好的辦法，就應(yīng)該試試看，不僅是吸引客戶，同時(shí)也是自我修煉的一個(gè)過(guò)程。

起步的時(shí)候有個(gè)別場(chǎng)次甚至都是臺(tái)上王鴻嬪在講，臺(tái)下只有三三兩兩的客戶在聽(tīng)，而演講人多過(guò)臺(tái)下客戶的尷尬情況也不是沒(méi)有過(guò)。很多同事不理解，認(rèn)為沒(méi)必要費(fèi)時(shí)費(fèi)力地再繼續(xù)辦下去，王鴻嬪當(dāng)時(shí)很肯定地告訴員工，一個(gè)人也是人啊，就算只有一個(gè)人來(lái)聽(tīng)也要辦下去。

精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。第一年還花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間苦口婆心地先說(shuō)服公司的員工有這個(gè)積極性把活動(dòng)辦下去，等到第二年看到一些成效的時(shí)候，就逐漸有相當(dāng)一部分員工對(duì)王鴻嬪的這個(gè)想法有了認(rèn)知度。到了第三年,“致富100”真正成為業(yè)界一個(gè)品牌的時(shí)候，員工開(kāi)始理解王鴻嬪當(dāng)時(shí)的決定的確是高人一籌。

經(jīng)過(guò)公司的統(tǒng)計(jì)，2005年辦了100場(chǎng)，2006年辦了將近200場(chǎng)，今年到目前為止已經(jīng)辦了200多場(chǎng)。而活動(dòng)的場(chǎng)地也由當(dāng)初的幾十人換成了幾百人甚至上千人。有了王鴻嬪的堅(jiān)持，再加上市場(chǎng)由熊轉(zhuǎn)牛的契機(jī)，2006年年底，基金業(yè)績(jī)排名出爐的時(shí)候，上投摩根旗下基金中國(guó)優(yōu)勢(shì)和阿爾法的排名雙雙躋身前三甲，從此，王鴻嬪和上投摩根的名字才算是首次由幕后走向了前臺(tái)。公司和她本人的鐵桿粉絲也讓王鴻嬪體驗(yàn)了一把做明星的感覺(jué)。正是由于這些鐵桿粉絲的追捧，導(dǎo)致由上投摩根創(chuàng)下的新基金一日銷售超過(guò)900億的神話紀(jì)錄至今沒(méi)有公司能夠打破。

王鴻嬪說(shuō)她自己在公司中扮演的角色就是做整個(gè)全局的把握，更多的也是扮演剎車手的角色。 (京華時(shí)報(bào))

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