2009年06月22日 02:56
來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)

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吳慧

編者按：

專戶理財(cái)一對(duì)多業(yè)務(wù)，正在以甜蜜的誘惑全面考驗(yàn)著年僅10歲的中國(guó)基金業(yè)。雖然與一對(duì)一同為私募業(yè)務(wù)，但一對(duì)多卻因其完全不同的運(yùn)作模式，從公司治理、部門職能、利益分配、員工考核，到對(duì)外談判能力、客戶服務(wù)等方面深刻影響著中國(guó)基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。

顯然，基金公司并未如公開宣稱般“已經(jīng)準(zhǔn)備充分”，諸多頭緒理還亂。有的問題亟須解決，有的答案當(dāng)前還需時(shí)間檢驗(yàn)，而有的問題則不得不以不作答來暫時(shí)作答。

“已經(jīng)充分準(zhǔn)備！”這是基金公司對(duì)專戶理財(cái)一對(duì)多業(yè)務(wù)的一致口號(hào)。它們紛紛宣稱，已經(jīng)為專戶投資部門配備了精兵強(qiáng)將，已經(jīng)設(shè)計(jì)了全風(fēng)險(xiǎn)系列的一對(duì)多產(chǎn)品，已經(jīng)與商業(yè)銀行溝通好第一單一對(duì)多的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、發(fā)行模式。

然而，雖然同為專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，一對(duì)多業(yè)務(wù)卻引發(fā)了不同于一對(duì)一業(yè)務(wù)的諸多頭緒。而這諸多頭緒的根源則來自于一對(duì)多業(yè)務(wù)與一對(duì)一業(yè)務(wù)甚至公募基金業(yè)務(wù)的迥然不同。

諸多頭緒理還亂

“一對(duì)一業(yè)務(wù)只涉及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，一對(duì)多業(yè)務(wù)則涉及零售、投資、客戶等多部門?！北本┮晃换鸸臼袌?chǎng)總監(jiān)稱，一對(duì)多業(yè)挑戰(zhàn)”了基金公司內(nèi)部的現(xiàn)有利益格局和部門分工。

“這是實(shí)實(shí)在在的資產(chǎn)?！彼麑衾碡?cái)一對(duì)一業(yè)務(wù)稱為“B2B”，基金公司直接與機(jī)構(gòu)客戶、高端個(gè)人客戶商談資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，“沒有銀行作為中間商從中抽份。”隨著社保、年金、投資咨詢、專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的陸續(xù)開展，基金公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門的管理規(guī)模逐漸增大。以華夏基金為例，根據(jù)最新數(shù)據(jù)，其企業(yè)年金管理規(guī)模127.63億元，專戶理財(cái)及投資咨詢業(yè)務(wù)投資運(yùn)作規(guī)模超過101億元。隨著管理規(guī)模的增加，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門在基金公司的腰桿也越來越硬了。

此前，基金公司的架構(gòu)大抵如此，投研部門負(fù)責(zé)投資研究；銷售部門負(fù)責(zé)公募基金的銷售，而這又以向渠道——商業(yè)銀行銷售為主；新成立的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門則獨(dú)立負(fù)責(zé)專戶理財(cái)、年金等業(yè)務(wù)的銷售和投資。這是中國(guó)基金行業(yè)發(fā)展10年來，已經(jīng)形成的部門分工。但是，一對(duì)多業(yè)務(wù)的性質(zhì)卻即將打破舊有平衡，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門無法獨(dú)立完成其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、報(bào)會(huì)、發(fā)行和客戶服務(wù)等工作。而這些部門職能的重新分配、團(tuán)結(jié)協(xié)作以及與合作伙伴的談判定價(jià)，都成了基金公司必須面對(duì)的理還亂的諸多頭緒。

大公司領(lǐng)跑、小公司跟進(jìn)

“我們很多事情還沒有最后定下來?！北本┮患液腺Y基金公司市場(chǎng)部人士告訴CBN記者，一對(duì)多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、報(bào)會(huì)以及銷售，“公司都還沒定下來究竟由哪個(gè)部門來做?！盋BN記者采訪了解，多家已獲得專戶理財(cái)資格的中小型基金公司一年來一對(duì)一業(yè)務(wù)開展極為有限，“有一兩單5000萬的就很了不起了。

顯然，在市場(chǎng)前景依然模糊的背景下，中小型基金公司的主要精力還是放在傳統(tǒng)的公募基金業(yè)務(wù)之上。“跟進(jìn)策略。”北京一家基金公司副總經(jīng)理如此形容其所在公司確定的專戶理財(cái)業(yè)務(wù)以及一對(duì)多業(yè)務(wù)的公司既定策略。

事實(shí)上，摩拳擦掌、枕戈待旦的也多為大型基金管理公司?！拔易约河X得比較自豪的是，國(guó)泰基金在這一方面是準(zhǔn)備非常充分。”國(guó)泰基金總經(jīng)理助理、財(cái)富管理中心總經(jīng)理梁之平向CBN記者表示，國(guó)泰基金以采取類似于事業(yè)部制的架構(gòu)來整合公司的核心資源，專戶理財(cái)業(yè)務(wù)也配備了近30人的團(tuán)隊(duì)，“僅投資團(tuán)隊(duì)就有9人。

銷售模式求解

與商業(yè)銀行的利潤(rùn)分成，這是一對(duì)多業(yè)務(wù)亟須解決的問題。

在公募基金的銷售中，商業(yè)銀行一直以其渠道優(yōu)勢(shì)占據(jù)談判的絕對(duì)地位?！拔覀兊恼勁械匚缓茈y提高”， “我們還得依靠銀行”，國(guó)內(nèi)一家大型基金管理公司副總經(jīng)理告訴CBN記者，即便發(fā)展10年來，基金公司仍未能積累有效的高端客戶資源。

顯然，這個(gè)亟須解決的問題也不是基金公司自身可以決定的。

而一對(duì)多業(yè)務(wù)帶來的基金公司銷售模式的探索則是尚需時(shí)間檢驗(yàn)的問題。

“一對(duì)多的發(fā)行主要依靠銀行。”嘉實(shí)基金表示，一對(duì)多產(chǎn)品的銷售、營(yíng)銷均放在了零售體系，即公募基金的銷售渠道。

“同時(shí)放在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門和零售業(yè)務(wù)部門?！比A夏基金副總裁吳志軍表示，這兩個(gè)部門也均主要依靠商業(yè)銀行來進(jìn)行一對(duì)多產(chǎn)品銷售。

“我們公司成立了大營(yíng)銷部門。”北京一家合資基金公司副總經(jīng)理向CBN表示，銷售經(jīng)理面對(duì)客戶時(shí)將同時(shí)推介公募業(yè)務(wù)和私募業(yè)務(wù)?！斑@還在探索中?！彼钩校菍?duì)是錯(cuò)尚需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

零售體系、零售＋機(jī)構(gòu)、大營(yíng)銷部門，一對(duì)多業(yè)務(wù)尚為一塊“小蛋糕”，然而其新鮮出爐，卻令基金公司開始變革其銷售模式。顯然，這必將深刻影響中國(guó)基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。

在發(fā)展10年后，基金行業(yè)跑馬圈地時(shí)代的結(jié)束或許就將以基金公司不再以“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢倍苑?wù)能力為上作為標(biāo)志之一。

國(guó)泰基金梁之平認(rèn)為，一個(gè)公司未來能不能真正做好“一對(duì)多”這個(gè)業(yè)務(wù)，除了投資管理能力之外，另外很重要即是服務(wù)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

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