2009年08月25日 05:10
來源：中國證券報－中證網(wǎng) 作者：李良

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□本報記者 李良

8月18日凌晨5點半，匯添富專戶理財總監(jiān)李鑫和同事們就已經(jīng)站在了中國證監(jiān)會的門口。這一天是上報“一對多”專戶材料的首日，20多家基金公司云集北京，李鑫不想落在人后，起了個大早，第一個來到證監(jiān)會門口等待。

“‘一對多’實施細則一發(fā)布，我們就趕到了北京，上報之前在這里已經(jīng)準備8天了?！崩铞蔚纳ぷ佑行┥硢。@是連日疲勞作戰(zhàn)的后遺癥。同樣顯出疲態(tài)的還有隨后趕到的其他基金公司員工。在18日上午，李鑫就遇到了辦理同樣業(yè)務(wù)的13家基金公司的同行，顯然，他們都絲毫不敢松懈。

他們的共同目標是搶到“一對多”的第一單。獲得第一單就將在首批獲準發(fā)行的“一對多”產(chǎn)品中占有一席之地。為了搶到第一單，各家基金公司使盡渾身解數(shù)，凌晨排隊只是小小的一個動作，在產(chǎn)品設(shè)計、團隊建設(shè)和客戶爭奪上更多的競爭已悄然展開。中銀基金就表示，已經(jīng)為第一單在產(chǎn)品開發(fā)、客戶營銷、系統(tǒng)監(jiān)控、代銷渠道等各個方面做好了準備，而另一家基金公司透露，已經(jīng)將首只產(chǎn)品的客戶聯(lián)系妥當，一旦獲得批文，將在第一時間宣布首家推出“一對多”產(chǎn)品，全力爭奪第一單的“榮耀”。

基金公司對第一單的狂熱令圈外人士不解，但在李鑫看來，這“充分表明了‘一對多’專戶業(yè)務(wù)在基金公司心中的分量”。面對包括私人銀行在內(nèi)的中國高端理財業(yè)務(wù)的龐大需求，爭奪第一單的意義不僅僅在于榮譽，更重要的是吸引客戶眼球，從而在基金公司對該業(yè)務(wù)的“跑馬圈地”中占得先機。

“‘一對多’專戶的潛力巨大，但也不意味著可以無限索求?！崩铞蜗蛑袊C券報記者表示，“我們目前的一個測算是，能拿100萬來做專戶的，手中一般會有五六百萬的流動資金，總資產(chǎn)往往在千萬以上，這些客戶中大約十分之一會選擇投資專戶。因此，未來很有可能出現(xiàn)客戶量不夠的問題，所以，大家都要提前跑馬圈地?！睆目蛻舴答伒男畔⒁脖砻?，能否獲得第一單對圈地成功與否至關(guān)重要。“有的客戶明確表示，一旦得知第一單獲批，就會馬上去銀行排隊購買?！崩铞握f，“這從另一個角度說明，如果沒有得到第一單，很有可能會流失一些客戶源?！?/p>

事實上，“一對多”專戶業(yè)務(wù)的客戶爭奪戰(zhàn)已經(jīng)提前在銀行中打響。6月以來，匯添富已聯(lián)手銀行連續(xù)舉辦了十幾場貴賓客戶路演，儲備了豐富的客戶源。中銀基金利用大股東優(yōu)勢，和中國銀行私人銀行部強強聯(lián)合，建立交叉營銷機制，以共同滿足客戶的個性化理財需求。在第一單上，各家銀行都有一定的傾向性選擇，在此后的業(yè)務(wù)中，也將會出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象，這導(dǎo)致基金公司在銀行渠道中的競爭更加白熱化。

競爭雖然激烈，但李鑫對匯添富獲得第一單充滿信心?！拔覀儍H今年就簽下了12單‘一對一’專戶，今年以來的業(yè)績超越了指數(shù)不少，已經(jīng)在業(yè)內(nèi)和客戶中形成了一定的口碑效應(yīng)?！崩铞伪硎荆耙?，專戶基本不受倉位限制，運作中，不僅需要一定的能力，更重要的是需要一定的魄力?！?/p>

在李鑫眼里，未來基金公司的業(yè)務(wù)將會變得更加層次鮮明：“一對多”中有實力的，將會升級至“一對一”；而公募基金中有實力的，將會升級至“一對多”；從而形成“一對一”、“一對多”和公募基金多個層次的業(yè)務(wù)體系。

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