第八屆“跨國公司中國論壇”主題論壇二實(shí)錄(3)

2010年03月02日 18:23
來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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萬鈞：謝謝組委會(huì)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，中聯(lián)重科作為裝備制造業(yè)參與全球化過程當(dāng)中參與走出去實(shí)踐過程當(dāng)中我們的一些思考。相對(duì)于中海油服，中聯(lián)重科是一個(gè)小企業(yè)，我借這個(gè)機(jī)會(huì)簡單的向大家首先介紹一下。中聯(lián)重科它的全稱是長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司，在深圳A股上市的一個(gè)企業(yè)，如果說這個(gè)名字比較陌生，但是實(shí)際上說到我們的產(chǎn)品大家就比較熟悉了。我們最常見的一個(gè)產(chǎn)品，如果大家在凌晨兩點(diǎn)鐘在北京的街頭看一下的話，經(jīng)常能看到的掃路車，垃圾清運(yùn)車，全國60%以上是由中聯(lián)重科生產(chǎn)的，他在我們這邊是一個(gè)比較小的部門。比較大的部門生產(chǎn)混凝土機(jī)械，我們在中國幾乎所有的任何一棟高層建筑里面，都可以比較有把握的說，有中聯(lián)的混凝土機(jī)械曾經(jīng)參與了這座大樓的建設(shè)，因?yàn)樵谥袊?0%以上的混凝土機(jī)械是由中聯(lián)重科提供的。

同樣的，在工程起重機(jī)，吊車，也是占到了40%左右，當(dāng)然我們還有其他的，從土方機(jī)械一直到混凝土機(jī)械，是最全的，在全球我們排名第17位的工程機(jī)械企業(yè)，但是布局是全球布局最齊全的企業(yè)。同時(shí)得益于中國的改革開放以來高速的發(fā)展，中聯(lián)重科平均的增長率超過了60%，在2008年，2009年金融危機(jī)非常深重的艱難時(shí)期，這個(gè)數(shù)據(jù)還沒有公告，2009年大約是220億。介紹中聯(lián)重科，是希望大家對(duì)它的海外并購和走出去的一些實(shí)踐能夠有一些背景的理解。

中聯(lián)重科走出去有一個(gè)重要的理論依據(jù)，我們有一個(gè)裂變加聚變的全球化戰(zhàn)略，這是由張董事長提出來的。所謂的裂變是我們實(shí)行的事業(yè)部制，各個(gè)主機(jī)產(chǎn)品形成自己獨(dú)立的經(jīng)營單元，我們也叫戰(zhàn)略事業(yè)部，他們有相當(dāng)高的自主權(quán)，在經(jīng)營生產(chǎn)研發(fā)，收入的分配上都有相對(duì)高的自主權(quán)。這些事業(yè)部逐漸的成為一個(gè)非常成熟的，有比較成功的營銷體系，比較成熟的研發(fā)能力的這么一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營單元，混凝土事業(yè)部單個(gè)銷售收入就達(dá)到了七、八十億，今年預(yù)計(jì)超過一百億。這些事業(yè)部發(fā)展到一定程度以后，我們認(rèn)為它應(yīng)該參與到國際的競爭當(dāng)中去，我們怎么去參與呢，這里面就用到我們的概念，聚變的全

因?yàn)榱炎兪菑囊粋€(gè)大的公司裂變成不同的事業(yè)部，聚變是指當(dāng)國內(nèi)某一個(gè)事業(yè)部已經(jīng)成熟到，成長到具有比較大的影響力的時(shí)候，我們在國外尋求一個(gè)跟他對(duì)等的競爭對(duì)手作為我們并購的對(duì)象，并購以后形成國際、國內(nèi)兩個(gè)市場的合力，這作為我們并購的主要戰(zhàn)略。對(duì)中聯(lián)重科來講，任何一個(gè)并購他的目的一定是非常清楚的，并購的對(duì)象一定是在國內(nèi)已經(jīng)有一個(gè)對(duì)等的，非常成熟的事業(yè)部，他可以有足夠的能力去整合，去駕馭新并購的對(duì)象，這是我們所謂的并購戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略依據(jù)下，我們第一個(gè)并購戰(zhàn)略實(shí)施的案例就是我們在2008年并購了意大利的CIA公司，我們并購他主要有這么幾個(gè)考慮，一是符合國際化戰(zhàn)略，我們希望產(chǎn)生混凝土機(jī)械里合力，協(xié)同效應(yīng)。高端市場并購高端品牌對(duì)我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略是有比較積極的支持意義。第二，并購這個(gè)企業(yè)以后使全球混凝土行業(yè)格局發(fā)生根本改變，中聯(lián)重科由全球的第五變成第一大混凝土機(jī)械制造企業(yè)。第三，這里面還有很重要的考慮，是競爭的考慮，當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)要出售，如果我們不買，我們?nèi)魏我粋€(gè)競爭對(duì)手買了他，這個(gè)格局就變了，我們?nèi)匀皇侨虻牡谒?、第五變但是我們的競爭?duì)手有可能從原來的第二、第三或者是第四就變成了第一，這對(duì)于我們來說是不愿意看到的情況。

并購的經(jīng)驗(yàn)我們總結(jié)起來，有這么兩個(gè)希望跟大家共享，第一，并購以后的整合，我們使用了雙品牌的戰(zhàn)略，我們并沒有去把CIFA這個(gè)品牌注銷掉，讓它逐漸的消滅，而是希望保持這個(gè)品牌，因?yàn)镃IFA這個(gè)品牌有70多年歷史的傳統(tǒng)的強(qiáng)勢品牌，高端品牌，他對(duì)于中聯(lián)重科中國制造的品牌是有很強(qiáng)的互補(bǔ)意義的。第二，我們相互開放市場，這是什么概念呢？很多企業(yè)并購海外企業(yè)以后不希望并購對(duì)象的產(chǎn)品進(jìn)入到中國，我并購的目的是為了阻止他進(jìn)入中國市場，但是我們采取了相反的措施，我們積極的幫助CIFA進(jìn)入中國市場，因?yàn)樗鳛閺?qiáng)勢品牌，在中國有它足夠的受眾，有足夠的品牌影響力，他是可以在中國獲得一個(gè)相對(duì)高的成長的，特別是當(dāng)它可以利用中聯(lián)重科完善的銷售平臺(tái)的時(shí)候，所以我們相互開放市場的結(jié)果是在2010年，我們預(yù)計(jì)的定單CIFA本身會(huì)有兩百臺(tái)左右的銷售，這是歷史上從來沒有過的。

第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我們借助共同戰(zhàn)略投資者加快文化融合。這個(gè)并購當(dāng)中我們邀請(qǐng)了聯(lián)想集團(tuán)的弘毅投資，高盛集團(tuán)和曼達(dá)林基金，這些企業(yè)都具有非常豐富的并購的經(jīng)驗(yàn)，也具有跨文化整合的經(jīng)驗(yàn)，在他們的幫助下，首先我們在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，這三家企業(yè)在整個(gè)并購當(dāng)中占了40%，我們讓他們綁定在這一個(gè)大的并購案當(dāng)中，綁定在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，在整合的時(shí)候借助他們跨文化，跨地域的經(jīng)驗(yàn)來幫助我們整合，最后取得了相對(duì)不錯(cuò)的效果。

第二個(gè)實(shí)踐，借助廠商金融加快海外拓展。我們認(rèn)為中國企業(yè)走出去有三個(gè)階段，第一個(gè)過程實(shí)現(xiàn)海外的銷售，普通意義上的銷售，我們找代理商，借助中國制造產(chǎn)品高性價(jià)比賣我們的產(chǎn)品，第二個(gè)階段尋找合適的并購對(duì)象去并購，考慮到品牌更好，第三個(gè)階段是什么呢，我們利用大中華區(qū)，把香港，臺(tái)灣甚至更多的大中華經(jīng)濟(jì)圈的金融資源能夠整合在一起，去支持中國產(chǎn)品的走出去，這個(gè)就是我們所謂的廠商金融支持中國，特別是裝備制造業(yè)大型機(jī)械產(chǎn)品的走出去。具體來講，中聯(lián)重科利用了一個(gè)融資租賃這么一種方式，在海外我們所有的重點(diǎn)目標(biāo)市場設(shè)立中國自己的中聯(lián)重科完全控制的融資租賃公司，向我們當(dāng)?shù)氐目蛻?，如果要購買中聯(lián)的產(chǎn)品，我們向他提供賣方的信貸，你不但可以買到中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，價(jià)廉物美的優(yōu)勢，還可以獲得來自中國的低成本的資金給你提供信貸支持。這對(duì)于裝備制造業(yè)走出海外應(yīng)該講是非常重要的方式。從我們自己已經(jīng)獲得的經(jīng)驗(yàn)來看，我們現(xiàn)在在澳大利亞，俄羅斯，意大利和美國分別成立了融資租賃公司，我們基本的結(jié)論是，當(dāng)中國自己的融資租賃公司進(jìn)到海外以后，當(dāng)?shù)氐匿N售會(huì)有至少70-80%會(huì)通過這個(gè)公司來實(shí)現(xiàn)，而且他對(duì)當(dāng)?shù)劁N售的激勵(lì)應(yīng)該是兩到三倍，原來中國產(chǎn)品在海外很難得到當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的支持的。

因?yàn)樵O(shè)備金融，廠商金融的產(chǎn)品有一個(gè)重要的考慮因素，這個(gè)產(chǎn)品本地的飽有量和余值，殘值的評(píng)估。中國產(chǎn)品在海外沒有這個(gè)評(píng)估體系，飽有量還很少，銀行不太愿意貸款給客戶購買這種設(shè)備，但是這種設(shè)備全球通用的慣例都是通過廠商信貸或者設(shè)備金融的方式實(shí)現(xiàn)的，我們沒有自己的廠商設(shè)立的融資租賃公司的時(shí)候，就非常被動(dòng)，我們的客戶要獲得當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的支持，我們?nèi)谫Y的成本上比競爭對(duì)手高20-30%，因?yàn)樗J(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)高，銀行或者其他的金融機(jī)構(gòu)要求更高的回報(bào)。這20-30%的資金成本計(jì)算到整個(gè)產(chǎn)品里以后，中國產(chǎn)品的高性價(jià)比很大程度上被抵消了。這對(duì)于我們中國的機(jī)電產(chǎn)品，裝備制造業(yè)產(chǎn)品走向海外是一個(gè)非常明顯的不利的因素。有了自己的賣方信貸以后，這個(gè)局面就得到了根本性的扭轉(zhuǎn)。從時(shí)間的效果來看，確實(shí)是非常不錯(cuò)的實(shí)踐，所以我想借這個(gè)機(jī)會(huì)來匯報(bào)一下中聯(lián)重科，作為裝備制造業(yè)走向海外的兩點(diǎn)自己的體會(huì)，不當(dāng)之處請(qǐng)大家批評(píng)指正，謝謝！

趙晉平：謝謝萬總，非常感謝，他讓我們分享了他們公司在走出去，尤其是對(duì)外并購當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，看來中國的企業(yè)走出去可以說是學(xué)習(xí)的過程，需要不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也會(huì)面臨不同的，各種各樣的挑戰(zhàn)和困難。從跨國公司來說，在長期的國際經(jīng)營活動(dòng)中已經(jīng)積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，下面我們想請(qǐng)三位在座的，來自跨國公司的代表，一方面介紹他們和中國企業(yè)合作共同參與國際并購，國際投資方面成功的案例，同時(shí)也為中國企業(yè)走出去提出一些好的建議。首先我們請(qǐng)埃森哲咨詢公司的柯女士，我們知道埃森哲公司是投資管理咨詢公司，我希望柯女士能夠?yàn)橹袊钠髽I(yè)走出去提出一些有針對(duì)性的好的建議，請(qǐng)大家鼓掌歡迎！