2010年09月19日 10:46
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 作者：徐皓

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每經(jīng)記者 徐皓

7月，來(lái)自湖南的陳先生如愿赴上海領(lǐng)走他令人艷羨的大獎(jiǎng)——一輛灰色的別克新君威。在過(guò)去的一年里他用“非常”的定投方式——九成債券資產(chǎn)配置跑贏了近8萬(wàn)名競(jìng)爭(zhēng)者的定投組合，拿下了國(guó)海富蘭克林基金公司“樂(lè)活”虛擬定投大賽冠軍。

雖然他的成功似乎更彰顯了弱市中資產(chǎn)配置而非基金定投的優(yōu)勢(shì)，但這并沒(méi)有削減這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)立竿見(jiàn)影的影響力。于2009年5月推出“樂(lè)活”定投品牌的國(guó)海富蘭克林也由此得到了“令人驚訝”的定投開(kāi)戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)。

與國(guó)海富蘭克林一樣，基金定投業(yè)務(wù)成為不少基金公司近年來(lái)迅速跟進(jìn)的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，超過(guò)20家基金公司已先后成立了自己的定投品牌或定投產(chǎn)品。

這是國(guó)內(nèi)基金業(yè)第一次集體“大規(guī)?！薄ⅰ坝薪M織”地向定投業(yè)務(wù)進(jìn)軍。

集體進(jìn)軍

基金定投真正廣為投資者熟知是在2008年。當(dāng)年的股市下跌帶來(lái)的恐慌情緒讓偏股型新基金的募集顯得極為艱難，基金贖回情況嚴(yán)重。而一些鋪設(shè)了定投客戶(hù)的公司雖然同樣遭遇了部分客戶(hù)流失，但每月依舊能獲得幾億元的申購(gòu)扣款，這在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下顯示尤為難得。

銀行在這時(shí)對(duì)于基金定投也頗為看好?！敖鼛啄陰状筱y行的總行層面都開(kāi)始重視定投了。廣發(fā)基金公司副總經(jīng)理肖雯告訴記者。在新基金已經(jīng)賣(mài)不動(dòng)的情況下，銀行渠道顯然看到了基金定投業(yè)務(wù)未來(lái)的潛力、客戶(hù)扣款保有量的滾雪球效應(yīng)，以及定投業(yè)務(wù)對(duì)圈定客戶(hù)的作用。

有基金公司在銀行宣講時(shí)描繪了一個(gè)美好“錢(qián)景”：以建行全國(guó)600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每網(wǎng)點(diǎn)每工作日開(kāi)1個(gè)定投賬戶(hù)、戶(hù)均申購(gòu)1000元計(jì)算，一年以后該行的定投基金保有量為9.36億元，銀行的收入(以1.5%計(jì))可達(dá)1404萬(wàn)元；而到3年后，這兩個(gè)數(shù)字將遞增到80億元和1.2億元。

對(duì)于基金公司而言，新產(chǎn)品首發(fā)難度的增加以及監(jiān)管層的政策引導(dǎo)，也讓更多公司將推廣定投作為在如今市場(chǎng)環(huán)境下的一種戰(zhàn)略安排。肖雯表示，“定投業(yè)務(wù)的推廣具有持續(xù)性和可復(fù)制性的好處。

激進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者

但隨著越來(lái)越多的“后來(lái)者”加大基金定投的推廣力度，市場(chǎng)的生態(tài)也開(kāi)始出現(xiàn)變化，一些基金公司愕然發(fā)現(xiàn)“市場(chǎng)變味了”

作為市場(chǎng)先行者的廣發(fā)基金發(fā)現(xiàn)，2008年其有效定投客戶(hù)數(shù)就已達(dá)到100萬(wàn)戶(hù)，但過(guò)了近兩年，其有效定投戶(hù)數(shù)仍舊維持在100萬(wàn)戶(hù)上下。一直力推定投業(yè)務(wù)的肖雯也坦承：“業(yè)務(wù)到了瓶頸期。

廣發(fā)基金從2005年開(kāi)始大力推廣定投業(yè)務(wù)，他們的“常規(guī)打法”主要是耕耘渠道。這種做法此前效果很理想，對(duì)于這種投資理念和方法性的產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理接受度很高。

但老實(shí)“跑渠道”的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)開(kāi)始受到?jīng)_擊，一些不按規(guī)矩出牌的激進(jìn)對(duì)手讓先行者感受到了相當(dāng)?shù)膲毫?。一些基金公司為了迅速提高定投開(kāi)戶(hù)數(shù)和市場(chǎng)占有率，對(duì)渠道進(jìn)行激進(jìn)的激勵(lì)，即每開(kāi)一戶(hù)并實(shí)現(xiàn)當(dāng)月扣款就獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理20元，據(jù)悉更高的激勵(lì)可以達(dá)到每戶(hù)50元以上。還有對(duì)開(kāi)戶(hù)的投資者進(jìn)行開(kāi)戶(hù)返禮，以鼓勵(lì)開(kāi)戶(hù)。

這種“砸錢(qián)”式的的營(yíng)銷(xiāo)手段是大部分基金公司無(wú)法承受之重。有基金公司算了一筆賬后打消了跟風(fēng)念頭：以1戶(hù)每月定投500元計(jì)算，一年總投入6000元，管理費(fèi)收入為58元，扣除其中60%給予渠道的尾隨傭金35元，基金公司可以提取的收入只有23元，如果再提取每戶(hù)給渠道經(jīng)理20元的激勵(lì)，基金公司基本就不賺錢(qián)了。而如果客戶(hù)沒(méi)能定投滿(mǎn)一年，基金空公司則會(huì)賠錢(qián)。

高額的激勵(lì)促使定投開(kāi)戶(hù)數(shù)爆發(fā)增長(zhǎng)。但大部分基金公司并不認(rèn)同此做法，認(rèn)為這一方面引發(fā)了客戶(hù)在渠道間周轉(zhuǎn)，另一方面通過(guò)此舉積累的客戶(hù)資源穩(wěn)定性較差，容易流失。而對(duì)于開(kāi)戶(hù)搭售禮品也有基金公司人士表示，“定投本身是一種很好的投資方法，是要推薦給客戶(hù)，但如果用禮品吸引他們?cè)俅钍郛a(chǎn)品，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)定投本身產(chǎn)生一種被推銷(xiāo)的‘廉價(jià)’感。

質(zhì)疑之聲

對(duì)于這些摩拳擦掌的后來(lái)者，業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)：短期效果不足懼，更要看這些公司是否能將定投堅(jiān)持做下去。因?yàn)槎ㄍ锻茝V并不是易事。

在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)之外，定投客戶(hù)不穩(wěn)定，弱市中暫?？劭畹那闆r仍很多，一些基金公司今年定投賬戶(hù)數(shù)還出現(xiàn)凈流出。

一邊是基金公司不斷吶喊市場(chǎng)低位時(shí)要堅(jiān)持定投，一邊則是業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑基金定投效果。而輿論中也開(kāi)始出現(xiàn)越來(lái)越多質(zhì)疑的聲音，其中一些更是直接指向基金公司的宣傳方式。而投資者從剛開(kāi)始將其奉為致富圭臬到最后信心受挫，從而疑之，棄之。

好買(mǎi)基金研究中心總經(jīng)理?xiàng)钗谋笞闹赋?，“近年?lái)，定投被基金公司賦予了太多的功效，被包裝成‘高收益’、‘無(wú)風(fēng)險(xiǎn)’、‘不用操心’的投資方式，甚至還可聽(tīng)到“基金定投兩年買(mǎi)房結(jié)婚不是夢(mèng)”等之類(lèi)動(dòng)聽(tīng)的廣告語(yǔ)。這對(duì)投資者而言就成了一種過(guò)度宣傳?！彼J(rèn)為，基金定投固然有一定的優(yōu)勢(shì)，但“片面宣傳和夸大‘定投萬(wàn)能’，只會(huì)貽害投資者”

繞道求生存

在渠道日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，一些后進(jìn)基金公司開(kāi)始另辟蹊徑。從傳統(tǒng)的依靠渠道為主轉(zhuǎn)為自主營(yíng)銷(xiāo)宣傳為主。比如國(guó)泰基金對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)頗為偏愛(ài)，通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)魑?、尋找老持有人等活?dòng)，讓持有人現(xiàn)身說(shuō)法。依靠定投，國(guó)泰金鷹實(shí)現(xiàn)了上半年規(guī)模翻番，從10億份增長(zhǎng)到20億份，目前該基金每月定投申購(gòu)扣款約在4000萬(wàn)元。

而國(guó)海富蘭克林則從線上走到線下了，通過(guò)“樂(lè)活”定投大賽打響品牌。

延伸閱讀

熊市進(jìn)場(chǎng)更易堅(jiān)持

摩根士丹利華鑫基金公司副總監(jiān)秦紅認(rèn)為，市場(chǎng)波動(dòng)為定投帶來(lái)的收益不是沒(méi)有成本的，他的重要成本之一就是投資人在期間的痛苦感受。她表示，作為一次性投資，虧損到達(dá)一定程度，投資人往往選擇回避的態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的投資，棄之不顧以減少自己的痛苦感受。而定投在這個(gè)方面略有缺陷，投資人需要在一次又一次的虧損投資后，繼續(xù)堅(jiān)持投資，這恐怕比損失之后繼續(xù)持有更為困難。

從投資者關(guān)注心態(tài)變化來(lái)看，秦紅認(rèn)為而如果熊市進(jìn)場(chǎng)，投資者關(guān)注度就會(huì)降低，可能會(huì)造成賺錢(qián)時(shí)也沒(méi)有太多感受，但反而容易堅(jiān)持下來(lái)，最終獲得定投波動(dòng)于持續(xù)低迷下，長(zhǎng)期的波動(dòng)上行帶來(lái)的超額回報(bào)。

而從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，投資者對(duì)于定投認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備的程度也在一定程度上影響其對(duì)于定投計(jì)劃的信心，這也是為何要倡導(dǎo)對(duì)投資的學(xué)習(xí)和思考，并重申投資紀(jì)律的重要性。

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