銀監(jiān)會(huì)叫停銀保駐點(diǎn) 中小保險(xiǎn)或不惜成本搶渠道

2010年11月15日 11:20
來源：《理財(cái)周刊》作者：陳婷

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存款變保險(xiǎn)，投連險(xiǎn)當(dāng)基金賣……多年來，銀保產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢見不鮮、屢禁不止。近日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)緊急通知明文禁止了銀保駐點(diǎn)銷售，對(duì)銀保業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理做出進(jìn)一步規(guī)范，新政策能否給消費(fèi)者帶來更多正面影響呢？

文本刊記者陳婷

“上個(gè)月底，因?yàn)槲以阢y行的4萬元定期存款到期了，再說前陣子又加息了，所以我就去了一趟銀行，想辦個(gè)轉(zhuǎn)存手續(xù)?？墒?，大堂經(jīng)理聽說我要辦定期存款轉(zhuǎn)存，馬上就跟旁邊另一位工作人員一起向我推薦了一款說是非常劃算的財(cái)富儲(chǔ)值計(jì)劃，說利息和定期存款差不多，還多送一份保障。交流了半天，最后我才發(fā)現(xiàn)是一家保險(xiǎn)公司的什么產(chǎn)品，打電話給兒子，兒子勸我別急著買，先拿點(diǎn)資料回家看看再說。你們能幫我看一下，這個(gè)保險(xiǎn)適合我買么？”

家住江蘇南京的蔣老先生今年65歲了，近日來電咨詢這樣一件事。

說起來，蔣老先生還算比較理性的，碰到銀行里有人推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，還懂得多方咨詢，而不是沖動(dòng)購(gòu)買。

事實(shí)上，“存款變保險(xiǎn)”這樣的故事在全國(guó)各地早已屢見不鮮，甚至可以說屢禁不止。

日前，銀監(jiān)會(huì)就印發(fā)了《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，對(duì)銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做出進(jìn)一步規(guī)范。

銀保新規(guī)劍指銷售誤導(dǎo)

此次《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)客戶詳細(xì)地如實(shí)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品混淆銷售，不得作簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；商業(yè)銀行在代銷保險(xiǎn)的過程中，不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。

同時(shí)，《通知》明文禁止了銀保駐點(diǎn)銷售，要求“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。

的確，近年來，保險(xiǎn)公司被處罰或遭投訴的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，主要便是將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款混淆銷售。

“銀保產(chǎn)品本質(zhì)上仍是保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果過度強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄與投資功能，那和銀行代銷的金融理財(cái)工具就沒有太大區(qū)別。因此，應(yīng)該首先讓客戶明白，賣給他們的產(chǎn)品是保險(xiǎn)產(chǎn)品?！币晃汇y行人士認(rèn)為。

而且此前，我國(guó)大部分地區(qū)、大部分銀行及保險(xiǎn)公司還在一定比例上采用“保險(xiǎn)公司派員駐扎銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品”的模式，這一模式容易讓消費(fèi)者誤以為，這些保險(xiǎn)公司工作人員是銀行工作人員。出于對(duì)銀行機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈信任感，消費(fèi)者更易相信這些工作人員的推薦，更易發(fā)生誤導(dǎo)銷售行為。

這次《通知》全面禁止了銀保駐點(diǎn)銷售，對(duì)消費(fèi)者而言，影響應(yīng)該說是正面的。

“這一新政，有點(diǎn)像是不許醫(yī)藥代表穿白大褂進(jìn)醫(yī)院賣藥一樣。按照新規(guī)，銀行方面需要對(duì)消費(fèi)者承擔(dān)更多責(zé)任，而且銀行和保險(xiǎn)公司都必須對(duì)銀行銷售人員加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，應(yīng)該能夠降低銀保產(chǎn)品的銷售誤導(dǎo)率?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

能否促進(jìn)銀保產(chǎn)品細(xì)分發(fā)展

同時(shí)，此次《通知》中，最為銀行、保險(xiǎn)兩大行業(yè)關(guān)注的一條規(guī)定莫過于“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展銀保合作”。該新規(guī)的實(shí)施，意味著今后銀保渠道的“一對(duì)多”將變?yōu)椤耙粚?duì)三”

一直以來，國(guó)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域，盛行“一對(duì)多”模式。在這樣的業(yè)務(wù)模式下，為了爭(zhēng)奪渠道，保險(xiǎn)公司不惜以高額手續(xù)費(fèi)，謀得與銀行的合作。

根據(jù)銀監(jiān)方面的說法，此次“一對(duì)三”的新規(guī)，主要是考慮到控制銀行的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀保市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

但是，真的能達(dá)到避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的效果么？

有保險(xiǎn)公司擔(dān)心，此舉可能反而會(huì)加劇銀保手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。不排除一些保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)提高銷量，而出現(xiàn)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，如互相抬高手續(xù)費(fèi)，私下給予銀行銷售人員相關(guān)激勵(lì)。

“如在上海，工行目前合作的保險(xiǎn)公司接近20家，若每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只簽約3家保險(xiǎn)公司，按工行目前經(jīng)營(yíng)狀況來看，無法短時(shí)間內(nèi)清減合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，如此一來，如果要嚴(yán)格執(zhí)行‘1對(duì)3’，則無可避免地要削減各保險(xiǎn)公司合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。所以，想要在未來的銀保合作中占得一席之地，保險(xiǎn)公司特別是本來市場(chǎng)占有率就較低的中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)(特別是沒有銀行股東背景的)面臨著生存壓力，可能會(huì)不惜成本搶占渠道?！辈簧俦ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

而對(duì)消費(fèi)者而言，這樣一條規(guī)定也很難說是福是禍。

雖然多年來，我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一直存在結(jié)構(gòu)雷同、功能單一的弊端，但近兩三年來，已經(jīng)出現(xiàn)了一些改良跡象。期繳型產(chǎn)品越來越多，帶有更多保障功能的銀保產(chǎn)品日益發(fā)展。但是未來如果按照這個(gè)“1對(duì)3”的政策執(zhí)行，加上全部實(shí)行非駐點(diǎn)銷售模式，銀保產(chǎn)品很可能會(huì)回到“短期型、簡(jiǎn)單型產(chǎn)品”的老路上去。

“因?yàn)檫@樣似乎更符合銀行渠道的銷售習(xí)慣和作業(yè)特點(diǎn)?！庇斜ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂。

“不過我認(rèn)為，根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，將來銀保市場(chǎng)可以更加細(xì)分化發(fā)展，如儲(chǔ)蓄柜臺(tái)代銷的產(chǎn)品，與理財(cái)柜臺(tái)、VIP貴賓室、私人銀行等區(qū)域代銷的產(chǎn)品，開發(fā)設(shè)計(jì)上可以走完全不同的道路，以便將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，而不是一刀切。事實(shí)上，也只有走這樣的細(xì)分模式，才能消費(fèi)者、銀行等保險(xiǎn)公司三者共贏。所以，關(guān)鍵不在于到底是‘1對(duì)3’還是‘1對(duì)多’，而在于整個(gè)業(yè)界的態(tài)度，是否真的愿意創(chuàng)新發(fā)展，合理設(shè)計(jì)不同細(xì)分渠道的產(chǎn)品?！蹦惩赓Y保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)人告訴本刊記者。

復(fù)雜銀保產(chǎn)品要求風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)

此外，對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，《通知》則要求，商業(yè)銀行應(yīng)向其提供完整的保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書并要客戶簽字認(rèn)可。對(duì)于未經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)或風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果表明不適合購(gòu)買投連險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的客戶，商業(yè)銀行應(yīng)建議客戶不購(gòu)買，不得主動(dòng)對(duì)其進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品推介和營(yíng)銷。

“目標(biāo)客戶定位不清，即產(chǎn)品賣給誰，一直是保險(xiǎn)業(yè)沒有搞清楚的一個(gè)老問題，特別是在銀保渠道。由于缺乏有效需求分析和客戶細(xì)分，這也是產(chǎn)品誤導(dǎo)時(shí)常發(fā)生的深層次原因。”一位保險(xiǎn)公司人士認(rèn)為。

由于銀行業(yè)務(wù)的客戶定位不清，不僅浪費(fèi)了客戶資源，對(duì)于銀行來說，也透支了銀行信譽(yù)。這正是銀行所不愿看到的。因此，此次新規(guī)要求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，對(duì)購(gòu)買投連險(xiǎn)等復(fù)雜險(xiǎn)種的客戶，應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)和適合度評(píng)估制度，防止錯(cuò)誤銷售。

最后，《通知》還強(qiáng)化了對(duì)商業(yè)銀行在代銷過程中的責(zé)任與義務(wù)，在商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投訴處理方面，《通知》要求商業(yè)銀行督促保險(xiǎn)公司落實(shí)電話回訪并保存錄音記錄，共同做好投訴處理、風(fēng)險(xiǎn)處置應(yīng)急預(yù)案。出現(xiàn)突發(fā)事件、重大投訴或其他重大風(fēng)險(xiǎn)事件時(shí)，應(yīng)密切配合、妥善處理，有效化解相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)向監(jiān)管部門報(bào)告。也就是說，將來一旦出現(xiàn)銀保購(gòu)買者投訴等事件，銀行不能以“該款保險(xiǎn)是xx保險(xiǎn)公司的，與我們無關(guān)”為由，撇清一切責(zé)任，還是要與保險(xiǎn)公司共同解決消費(fèi)者的投訴等。