2011年01月07日 22:39
來源：華夏時(shí)報(bào)

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家樂福談判話術(shù)

家樂福希望借康師傅漲價(jià)的時(shí)機(jī)多賺取一點(diǎn)利潤，而對(duì)康師傅來說，這卻不是利潤的事情。據(jù)康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，康師傅在家樂福一直是處于虧損經(jīng)營的狀態(tài)，但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性，所以一直堅(jiān)持即便虧損也在家樂福經(jīng)營。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜，“對(duì)于具體的談判情況，我不太了解。但從個(gè)人角度來說，公司不會(huì)答應(yīng)家樂福的要求。

康師傅相關(guān)KA系統(tǒng)的工作人員告訴記者：“家樂福最終的目的還是想壓低進(jìn)貨價(jià)?！边@樣能給家樂福帶來更多利潤。

據(jù)上述從家樂福離職的采購經(jīng)理介紹，在進(jìn)入家樂福之后，他們接受了規(guī)范的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是教會(huì)他們?nèi)绾稳ハ蚬?yīng)商要折扣與低價(jià)。

該采購經(jīng)理向記者展示了一份家樂福的培訓(xùn)資料，這份資料中的第一條就是：“要把銷售人員(供貨商)當(dāng)做最大的敵人?！贝送猓昂敛华q豫地使用論據(jù)，即使他們是假的；例如‘競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件’”、“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”、“要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場”、“注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的”、“永遠(yuǎn)不要讓銷售人員對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)”等內(nèi)容也成了這份培訓(xùn)資料的課程。

“這份培訓(xùn)資料是家樂福在全球通用的采購準(zhǔn)則?！痹摬少徑?jīng)理告訴記者，家樂福要求采購人員“將銷售人員(供應(yīng)商)作為最大的敵人”

但值得一提的是，在家樂福與供應(yīng)商的矛盾糾葛中，家樂福并不總是最后的贏家。2010年7月，因家樂福收取高額入場費(fèi)，山東一供貨商將家樂福告上了法庭。家樂福最后被判賠原告750萬元。

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