城商行“下鄉(xiāng)”

2011年04月08日 00:51
來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道作者：鄭智吳雨珊

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“給農(nóng)民貸款，沒有死賬。由于天災(zāi)人禍，貸款可能會(huì)出現(xiàn)逾期，形成不良，但極少造成最終損失。”車大偉不假思索說出這句話的時(shí)候，沒有意識到自己正在挑戰(zhàn)某個(gè)“經(jīng)典”理論——農(nóng)戶貸款不良率高，對銀行缺乏吸引力。

車大偉是哈爾濱銀行農(nóng)村金融部的工作人員，大學(xué)畢業(yè)后，他在哈爾濱市阿城區(qū)“走村串戶”放了兩年半貸款，之后又做了三年的農(nóng)貸管理工作。

阿城，也是全國城商行“下鄉(xiāng)”的發(fā)源地。2005年，在城里“吃了敗仗”的哈爾濱銀行阿城支行，嘗試向農(nóng)村轉(zhuǎn)移，沒成想開辟了一個(gè)新的戰(zhàn)場。

到農(nóng)村去，“廣闊天地，大有作為”，哈爾濱銀行董事長郭志文4月1日在全國城商行發(fā)展論壇上對146家城商行的董事長和行長們建議。

這是在“特殊時(shí)刻”召開的一次會(huì)議。過去5年，從一個(gè)城市擴(kuò)張到另一個(gè)城市，從小城市進(jìn)軍大城市，是大多數(shù)城商行的夢想，但現(xiàn)在，對城商行開設(shè)跨區(qū)分行的審批已經(jīng)基本“凍結(jié)”

“跨區(qū)暫時(shí)不行了，下鄉(xiāng)可不可以？這倒是個(gè)不錯(cuò)的思路?！?月2日，山西某二級城市城商行行長與本報(bào)記者交流時(shí)表示。但他仍對農(nóng)戶貸款不良率及服務(wù)成本的“雙高”心存忌憚，對城商行“下鄉(xiāng)可做農(nóng)貸的盈利性表示懷疑。

3月，本報(bào)記者跟隨哈爾濱銀行的農(nóng)貸員“下鄉(xiāng)”，并采訪了該行董事長郭志文、農(nóng)村金融部副總經(jīng)理劉剛、原阿城支行行長王保久、黑龍江省農(nóng)村信用社聯(lián)社主任王建成，試圖還原哈爾濱銀行“下鄉(xiāng)”的決策過程，探究其農(nóng)貸技術(shù)、真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和盈利性。

“阿城轉(zhuǎn)身”

哈爾濱銀行(原哈爾濱市商業(yè)銀行)阿城支行曾是行內(nèi)的業(yè)績“佼佼者”，但自2001年走了下坡路，2004年竟陷入虧損境地。成也蕭何，敗也蕭何。此前為該支行帶來種種“榮耀”的對當(dāng)?shù)貒蠛蜕鲜泄镜膸坠P大額貸款收不回來了。

“阿城教訓(xùn)”著實(shí)讓正在思考哈爾濱銀行發(fā)展戰(zhàn)略的郭志文看清了現(xiàn)實(shí)，“城商行盤子小，不要去搶大客戶，你虧不起”

2004年時(shí)，城商行還沒有跨區(qū)經(jīng)營的先例。決策者不難想到，除了城市，農(nóng)村也是個(gè)大市場。何況，黑龍江是個(gè)“大糧倉”，糧食產(chǎn)量占全國的10%，農(nóng)業(yè)就是最大的支柱產(chǎn)業(yè)。

但此時(shí)“下鄉(xiāng)”需要巨大勇氣：國有大行改革序幕剛剛拉開，之前產(chǎn)生的巨額壞賬中，相當(dāng)一部分正是來源于農(nóng)村市場；農(nóng)信社的不良貸款率本就驚人，東北地區(qū)農(nóng)信社的不良率又高于全國平均水平；脫胎于城信社的哈爾濱銀行對農(nóng)村市場一無所知，沒有任何經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。

然而，阿城支行轉(zhuǎn)型的緊迫性，壓倒了種種爭論。

2004年8月開始，哈爾濱銀行對哈市周邊農(nóng)村地區(qū)的融資現(xiàn)狀和資金需求進(jìn)行調(diào)研，結(jié)論是農(nóng)信社資金實(shí)力有限，農(nóng)民的貸款需求遠(yuǎn)未被滿足。

2005年2月，春耕前夕，哈爾濱銀行“小心翼翼”地對阿城區(qū)阿什河鄉(xiāng)城建村60戶農(nóng)戶發(fā)放了96.1萬元貸款。次年1月，貸款全部收回，無一筆不良。局部試驗(yàn)表明，貸款只要是給了真正用于種地的農(nóng)民，其還款意愿和還款能力都較強(qiáng)。

但哈爾濱銀行仍然不敢輕易將農(nóng)貸業(yè)務(wù)全面推開，直到與哈爾濱市縣(區(qū))兩級政府達(dá)成協(xié)議，由政府出資設(shè)立農(nóng)戶貸款擔(dān)?；?，銀行按6倍放大比例發(fā)放農(nóng)戶貸款。

有了風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，加上之前的經(jīng)驗(yàn)積累，2006年春，哈爾濱銀行將農(nóng)貸業(yè)務(wù)推廣到哈市的8區(qū)10縣，阿城支行隨之全面轉(zhuǎn)型為農(nóng)貸支行。

2006年末，阿城支行終于“緩過來了”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)賬面利潤2000多萬元，其中農(nóng)貸收入3423萬元，占貸款收入的63%，占總收入的61%。

對農(nóng)貸的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)有了把握后，2007年，郭志文提出“敞開貸”，讓一切符合貸款條件的農(nóng)民得到資金，這意味著不再拘泥于擔(dān)?；?倍放大比例的限制，甚至不再需要財(cái)政資金的擔(dān)保。之所以敢這樣做，是因?yàn)椤拔迦寺?lián)?！睓C(jī)制的引入，使其農(nóng)貸技術(shù)趨于成熟。

幾乎與此同時(shí)，哈爾濱銀行雙鴨山分行2005年也逐步轉(zhuǎn)型為農(nóng)貸分行。該分行是由哈爾濱銀行收購陷入困境的黑龍江雙鴨山建設(shè)城市信用社改制而成。雙鴨山地處黑龍江東北部的農(nóng)墾區(qū)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全機(jī)械化耕種。與阿城支行等主要發(fā)放小額農(nóng)貸(單筆3萬元以下)不同，雙鴨山分行主要向農(nóng)場的土地承包經(jīng)營者發(fā)放農(nóng)機(jī)按揭貸款和生產(chǎn)經(jīng)營貸款。

哈爾濱銀行稱，其農(nóng)貸業(yè)務(wù)不僅已覆蓋哈市及黑龍江省東部地區(qū)，并已推廣到天津、大連、成都等地。

截至2010年末，哈爾濱銀行累計(jì)投放農(nóng)戶貸款92萬戶275億元，其中農(nóng)場地區(qū)13萬戶91億元，農(nóng)村地區(qū)79萬戶184億元；農(nóng)貸余額81億元，占全行信貸資產(chǎn)總額的17%，利息收入占信貸資產(chǎn)收入的24%，按五級分類不良貸款率1.07%。

還原農(nóng)貸真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)

“不要說3萬，5萬我也還得起?！?月15日，哈爾濱市阿城區(qū)料甸鄉(xiāng)西華村村民關(guān)國生站在自家堆滿稻谷的院子里對哈爾濱銀行的農(nóng)貸員說。關(guān)國生是一個(gè)“五人聯(lián)保小組”的組織者，另外4人分別是他的兩個(gè)兄弟和兩個(gè)鄰居。

“五人聯(lián)?！痹聿⒉粡?fù)雜。社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通早在1947年出版的《鄉(xiāng)土中國》中就闡述了一個(gè)現(xiàn)象，在一個(gè)熟人社會(huì)里，每個(gè)人都高度重視自己的信用，否則根本無法生存。

聯(lián)保小組中的5人，不僅互相監(jiān)督，亦結(jié)成一個(gè)互助團(tuán)體。這一技術(shù)的核心在于，排除不守信者抱團(tuán)現(xiàn)象，同時(shí)確保組團(tuán)的真實(shí)自愿，特別是組內(nèi)成員明確知悉自己的代償責(zé)任。

而哈爾濱銀行排除“不守信者抱團(tuán)”的辦法是，在進(jìn)入一個(gè)村屯前進(jìn)行市場調(diào)研，掌握該村村民的主要收入來源，在農(nóng)信社貸款的還款情況，是否有賭博等不良風(fēng)氣等。如果認(rèn)定該村整體信用情況良好，則決定進(jìn)入。

之后，再排除不守信的個(gè)人，建立“黑名單”?！氨热纾總€(gè)村都有一兩個(gè)小賣部，去和老板聊一聊，哪些人賒賬不還，哪些人游手好閑，嗜好賭博，就可以知道個(gè)八九不離十。”車大偉說。

3月15日，本報(bào)記者跟隨哈爾濱銀行的農(nóng)貸員對關(guān)國生所組的五人聯(lián)保小組進(jìn)行了貸前調(diào)查。農(nóng)貸員兩人一組，一人負(fù)責(zé)詢問并作文字記錄，另一人負(fù)責(zé)錄像。詢問內(nèi)容包括，要求完整說出五人聯(lián)保小組中其它四人的名字，是否知曉并同意在其它任何一人無法按時(shí)還款的情況下，履行代償責(zé)任。此外，農(nóng)貸員還要對申請人的房屋、農(nóng)機(jī)具、牲畜、糧食等財(cái)產(chǎn)進(jìn)行拍照。

整個(gè)工作流程已經(jīng)高度標(biāo)準(zhǔn)化。一些實(shí)在無法標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)驗(yàn)，則以“師傅帶徒弟”的方式進(jìn)行傳承。比如車大偉會(huì)告訴他的徒弟，進(jìn)屋注意看灶臺(tái)，“如果干凈整潔，說明這戶人家很勤勞，會(huì)過日子。

五人聯(lián)保技術(shù)本身并無神秘之處，在郭志文看來，這正是其優(yōu)越性所在。因?yàn)槿魏我环N技術(shù)只有簡單、有效、可復(fù)制性強(qiáng)，才具備大規(guī)模推廣的價(jià)值。王建成透露，黑龍江的農(nóng)信社也在采用這一技術(shù)。

但有效的貸款技術(shù)，并不能確保銀行的貸款質(zhì)量。探究銀行形成不良貸款的案例，信貸員的道德風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)重要誘因。

哈爾濱銀行的辦法和大多數(shù)銀行一樣，采用內(nèi)部激勵(lì)加外部監(jiān)督，即農(nóng)貸員的薪酬與貸款筆數(shù)、質(zhì)量掛鉤；農(nóng)貸員在任何時(shí)候，必須對“五不準(zhǔn)”的紀(jì)律倒背如流——不準(zhǔn)弄虛作假、不準(zhǔn)勒拿卡要和收取任何費(fèi)用、不準(zhǔn)利用信貸職權(quán)牟取私利、不準(zhǔn)接受客戶吃請和收受禮物、不準(zhǔn)態(tài)度惡劣言語傷人。在進(jìn)入一個(gè)市場前，向農(nóng)民公布“五不準(zhǔn)”紀(jì)律和舉報(bào)電話，一旦查實(shí)有信貸員違反，立即予以嚴(yán)懲。

農(nóng)民和農(nóng)貸員的道德風(fēng)險(xiǎn)都控制住了，農(nóng)貸還需直面一種具有一定系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)——自然災(zāi)害。即便是在全機(jī)械化耕種的黑龍江東北部地區(qū)，“靠天吃飯”的特征仍然明顯。

劉剛坦言，如果遭受嚴(yán)重的自然災(zāi)害，的確會(huì)對貸款回收帶來較大影響，但銀行對此并非束手無策。首先，農(nóng)場地區(qū)的土地承包經(jīng)營者單筆貸款金額較大，但都參加了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；其次，哈爾濱銀行聘請了部分高校農(nóng)業(yè)教授、氣象專家、期貨公司糧食價(jià)格專家等作為顧問，監(jiān)測農(nóng)業(yè)政策、糧食價(jià)格專農(nóng)業(yè)氣象、自然災(zāi)害預(yù)防等信息，指導(dǎo)信貸資金投放?！傲硗?，如果真出現(xiàn)了極其嚴(yán)重的自然災(zāi)害，政府一定會(huì)有救濟(jì)措施。

城商行向下發(fā)展

農(nóng)貸員坐著小汽車“開道”，裝載現(xiàn)鈔、筆記本電腦、打印機(jī)等辦公設(shè)備的“流動(dòng)銀行車”居中，武裝押運(yùn)的保安人員墊后。這是哈爾濱銀行下鄉(xiāng)放貸的“豪華陣容”，也是為了節(jié)約成本。

由于農(nóng)戶貸款單筆金額較小，“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”成了控制成本的手段。

貸前調(diào)查是批量做，一組兩名農(nóng)貸員一天能做二三十戶調(diào)查，每個(gè)農(nóng)貸員要管理1000-3000戶貸款；審貸是批量做，支行擁有貸款審批權(quán)，3人就可組成審貸小組，實(shí)行一票否決制，全天候不間斷審批貸款；放款批量做，“流動(dòng)銀行車”下鄉(xiāng)，以村屯為單位，約定在某個(gè)地點(diǎn)(如村委會(huì)或村長家)集中領(lǐng)款，事畢再到下一個(gè)點(diǎn)。

貸款利率上，哈爾濱銀行一般會(huì)比當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社低10%。黑龍江農(nóng)村地區(qū)通常在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮40%，其中農(nóng)村地區(qū)6.48%-14%，農(nóng)墾地區(qū)4.8%-9.45%。

哈爾濱銀行曾根據(jù)2009年的數(shù)據(jù)進(jìn)行過測算：農(nóng)戶貸款平均每筆金額2.09萬元，單筆貸款成本834元，利息收入1791元，稅前收益957元。按資金成本和負(fù)債整體成本兩種口徑計(jì)算，農(nóng)貸業(yè)務(wù)的綜合收益率分別達(dá)到6.89%和8.02%。劉剛稱，“現(xiàn)在的數(shù)據(jù)沒有太大變動(dòng)。

2008-2010年，該行凈資產(chǎn)收益率(ROE)分別為30.62%、22.17%、30%，盈利水平高于已經(jīng)上市的三家城商行。

郭志文認(rèn)為，高盈利性主要是因?yàn)閳?jiān)持“小額信貸銀行”的定位，即在城市主要做微小企業(yè)和個(gè)體工商戶貸款，在農(nóng)村主要做小額農(nóng)貸。今年，哈爾濱銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)是向下發(fā)展機(jī)構(gòu)，即縣域的支行和村鎮(zhèn)銀行要向農(nóng)村進(jìn)一步滲透，考慮在一些較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。

此舉意在進(jìn)一步提高農(nóng)貸的市場占有率，同時(shí)培育存款業(yè)務(wù)，因?yàn)椤傲鲃?dòng)銀行”模式難以吸收存款?！霸谠缙?，流動(dòng)的模式是最節(jié)省成本，但業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模后，設(shè)立固定的網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)樽罱?jīng)濟(jì)的?！惫疚恼f。

2008年底，哈爾濱銀行發(fā)起設(shè)立的首家村鎮(zhèn)銀行——巴彥融興村鎮(zhèn)銀行開業(yè)，原哈爾濱銀行阿城支行行長王保久出任董事長兼行長。將小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)做得最好的一個(gè)支行的行長調(diào)入村鎮(zhèn)銀行，郭志文的戰(zhàn)略意圖是，農(nóng)貸業(yè)務(wù)條線向村鎮(zhèn)銀行輸出人才和技術(shù)。哈爾濱銀行目前已開業(yè)的村鎮(zhèn)銀行有9家。

“我們的村鎮(zhèn)銀行在縣域市場，不會(huì)感到水土不服，因?yàn)槟搞y行本來就是做微小企業(yè)和農(nóng)戶貸款的。”郭志文說。

中國社科院農(nóng)村發(fā)展研究所副所長杜小山認(rèn)為，城商行下鄉(xiāng)最大的意義在于，推動(dòng)現(xiàn)代金融服務(wù)理念和手段的“下鄉(xiāng)最大激發(fā)農(nóng)信社活力，呈現(xiàn)鯰魚效應(yīng)。

王建成表示，在黑龍江，由于城商行下鄉(xiāng)、農(nóng)行等國有大行返鄉(xiāng)，郵儲(chǔ)行在農(nóng)村發(fā)力，農(nóng)村金融市場競爭加劇，農(nóng)信社的利率水平近兩年來平均下降了2個(gè)點(diǎn)。同時(shí)，對農(nóng)信社的員工在提高競爭意識，改進(jìn)服務(wù)上有較大觸動(dòng)?！拔艺J(rèn)為，農(nóng)村市場保持適度競爭不是壞事，有助于農(nóng)信社的改革發(fā)展?！彼f。