2011年12月02日 17:05
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國(guó)證券投資基金國(guó)際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為招商銀行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍演講實(shí)錄。

劉建軍：今天很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)參加我們基金行業(yè)的一個(gè)論壇。

我看今天銀行業(yè)參加會(huì)議的是少數(shù)，對(duì)于我們龐大的基金業(yè)，銀行業(yè)參會(huì)的朋友還是比較少的。

基金業(yè)近來(lái)出現(xiàn)了一些困難，最大的原因就是現(xiàn)在市場(chǎng)的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對(duì)的一個(gè)不確定的市場(chǎng)，我們一直在基金銷(xiāo)售方面沒(méi)有放棄。去年我們完成的800多億的銷(xiāo)售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷(xiāo)售量。

同時(shí)，我看了一下在整個(gè)基金行業(yè)市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個(gè)百分點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)在這樣的情況下，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)還是作出了很多的努力。

如果大家關(guān)心說(shuō)招商銀行為什么在這種逆勢(shì)的情況下還能銷(xiāo)售這么多基金？我們總結(jié)下來(lái)有這么幾個(gè)體會(huì)。

【劉建軍】

第一，我們堅(jiān)持為客戶(hù)做資產(chǎn)配置，真正幫他做財(cái)富管理這樣一個(gè)理念。

其實(shí)，以客戶(hù)為中心，這些年銀行也好，我們的各個(gè)機(jī)構(gòu)也好，一直在講，但是真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產(chǎn)品銷(xiāo)售。實(shí)際上我們?cè)谧龅氖虑檫€是產(chǎn)品導(dǎo)向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶(hù)獲得價(jià)值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當(dāng)中，我們是逐漸地探索為客戶(hù)做一個(gè)綜合的資產(chǎn)配置，我們進(jìn)行一個(gè)組合的銷(xiāo)售。當(dāng)然銀行在組合銷(xiāo)售方面有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們有自己的理財(cái)產(chǎn)品，有一些固定收益的產(chǎn)品，有保險(xiǎn)，另外也有我們的基金。

所以，我們把基金當(dāng)成組合的一部分去配置給我們的客戶(hù)，這是我們做的一項(xiàng)很重要的工作。

那么在做這個(gè)工作當(dāng)中，我們感覺(jué)到我們得到了很多客戶(hù)的歡迎，他們覺(jué)得招商銀行用自己的專(zhuān)業(yè)化給他們做財(cái)富管理，兼顧了他的風(fēng)險(xiǎn)偏好，這樣就兼顧了他未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理目標(biāo)。所以，在這方面我們做了一些工作。

做了資產(chǎn)配置以后，我們覺(jué)得還有一項(xiàng)工作我們是費(fèi)了很大工夫去做，這就是管理客戶(hù)預(yù)期。在做財(cái)富管理的過(guò)程當(dāng)中，如果你不會(huì)管理客戶(hù)的預(yù)期，很多時(shí)候是搬起石頭砸自己的腳。因?yàn)槭袌?chǎng)是在起伏當(dāng)中的，很多時(shí)候投資半年也不賺錢(qián)，甚至投資一點(diǎn)也不賺錢(qián)，然后就引發(fā)客戶(hù)一大片的抱怨聲。所以在這個(gè)時(shí)候我們就用管理客戶(hù)預(yù)期這樣一個(gè)策略，跟客戶(hù)反復(fù)地溝通，告訴他們投資要堅(jiān)持，要有中長(zhǎng)期的投資理念，要抓住的機(jī)會(huì)。所謂機(jī)會(huì)，就是在市場(chǎng)相對(duì)的底部區(qū)域，就是在市場(chǎng)整體的估值比較低的時(shí)候，不斷地、分期地進(jìn)入，我們是用這種技巧跟客戶(hù)溝通。

所以，盡管這兩年市場(chǎng)不好，我們加起來(lái)差不多賣(mài)了2000億的基金?？傮w來(lái)看，客戶(hù)還是沒(méi)有更多的抱怨，因?yàn)樗麄冎浪麄円却?。坦率地講，要等待多少年，我也說(shuō)不清楚。但是只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)有增長(zhǎng)，不滑坡，我覺(jué)得未來(lái)還是有希望的，值得我們期待的。

【劉建軍】

今天很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)參加我們基金行業(yè)的一個(gè)論壇。

我看今天銀行業(yè)參加會(huì)議的是少數(shù)，對(duì)于我們龐大的基金業(yè)，銀行業(yè)參會(huì)的朋友還是比較少的。

基金業(yè)近來(lái)出現(xiàn)了一些困難，最大的原因就是現(xiàn)在市場(chǎng)的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對(duì)的一個(gè)不確定的市場(chǎng)，我們一直在基金銷(xiāo)售方面沒(méi)有放棄。去年我們完成的800多億的銷(xiāo)售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷(xiāo)售量。

同時(shí)，我看了一下在整個(gè)基金行業(yè)市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個(gè)百分點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)在這樣的情況下，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)還是作出了很多的努力。

如果大家關(guān)心說(shuō)招商銀行為什么在這種逆勢(shì)的情況下還能銷(xiāo)售這么多基金？我們總結(jié)下來(lái)有這么幾個(gè)體會(huì)。

【劉建軍】

第一，我們堅(jiān)持為客戶(hù)做資產(chǎn)配置，真正幫他做財(cái)富管理這樣一個(gè)理念。

其實(shí)，以客戶(hù)為中心，這些年銀行也好，我們的各個(gè)機(jī)構(gòu)也好，一直在講，但是真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產(chǎn)品銷(xiāo)售。實(shí)際上我們?cè)谧龅氖虑檫€是產(chǎn)品導(dǎo)向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶(hù)獲得價(jià)值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當(dāng)中，我們是逐漸地探索為客戶(hù)做一個(gè)綜合的資產(chǎn)配置，我們進(jìn)行一個(gè)組合的銷(xiāo)售。當(dāng)然銀行在組合銷(xiāo)售方面有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們有自己的理財(cái)產(chǎn)品，有一些固定收益的產(chǎn)品，有保險(xiǎn)，另外也有我們的基金。

所以，我們把基金當(dāng)成組合的一部分去配置給我們的客戶(hù)，這是我們做的一項(xiàng)很重要的工作。

那么在做這個(gè)工作當(dāng)中，我們感覺(jué)到我們得到了很多客戶(hù)的歡迎，他們覺(jué)得招商銀行用自己的專(zhuān)業(yè)化給他們做財(cái)富管理，兼顧了他的風(fēng)險(xiǎn)偏好，這樣就兼顧了他未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理目標(biāo)。所以，在這方面我們做了一些工作。

做了資產(chǎn)配置以后，我們覺(jué)得還有一項(xiàng)工作我們是費(fèi)了很大工夫去做，這就是管理客戶(hù)預(yù)期。在做財(cái)富管理的過(guò)程當(dāng)中，如果你不會(huì)管理客戶(hù)的預(yù)期，很多時(shí)候是搬起石頭砸自己的腳。因?yàn)槭袌?chǎng)是在起伏當(dāng)中的，很多時(shí)候投資半年也不賺錢(qián)，甚至投資一點(diǎn)也不賺錢(qián)，然后就引發(fā)客戶(hù)一大片的抱怨聲。所以在這個(gè)時(shí)候我們就用管理客戶(hù)預(yù)期這樣一個(gè)策略，跟客戶(hù)反復(fù)地溝通，告訴他們投資要堅(jiān)持，要有中長(zhǎng)期的投資理念，要抓住的機(jī)會(huì)。所謂機(jī)會(huì)，就是在市場(chǎng)相對(duì)的底部區(qū)域，就是在市場(chǎng)整體的估值比較低的時(shí)候，不斷地、分期地進(jìn)入，我們是用這種技巧跟客戶(hù)溝通。

所以，盡管這兩年市場(chǎng)不好，我們加起來(lái)差不多賣(mài)了2000億的基金?？傮w來(lái)看，客戶(hù)還是沒(méi)有更多的抱怨，因?yàn)樗麄冎浪麄円却?。坦率地講，要等待多少年，我也說(shuō)不清楚。但是只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)有增長(zhǎng)，不滑坡，我覺(jué)得未來(lái)還是有希望的，值得我們期待的。

第三項(xiàng)工作，就是我們要給客戶(hù)做持續(xù)的資產(chǎn)檢視和跟蹤。也就是說(shuō)當(dāng)客戶(hù)持有基金一段時(shí)間不賺錢(qián)的時(shí)候，我們就會(huì)跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，說(shuō)這個(gè)基金應(yīng)該怎么處置，是繼續(xù)持有堅(jiān)持，還是更換品種，還是再繼續(xù)增倉(cāng)等等，這些策略我們都會(huì)跟客戶(hù)在前線(xiàn)做一些溝通。所以，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)講應(yīng)該和客戶(hù)更多地面對(duì)這一個(gè)現(xiàn)實(shí)，去共同探討怎么辦。有的可以繼續(xù)減持，有的可以調(diào)換品種，有的可以加倉(cāng)，為什么呢？因?yàn)槭袌?chǎng)在下降，可能有的空間會(huì)更大。所以，在這種情況下，客戶(hù)對(duì)招商銀行還是比較滿(mǎn)意的。

這么三條，我們總結(jié)是我們不斷的在打造自己的財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)化的能力。通過(guò)這種團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這種條件化的、專(zhuān)業(yè)化的能力。為客戶(hù)做好中長(zhǎng)期財(cái)富的管理，從而贏得了客戶(hù)。

基金，作為我們管理的重要品種，也贏得了一定的增長(zhǎng)。我想這是大家比較關(guān)心的為什么現(xiàn)在在這種逆勢(shì)情況下，能夠作出這么點(diǎn)貢獻(xiàn)。

謝謝！

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