2012年07月12日 16:46
來源：商業(yè)價(jià)值 作者：韓洋

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每一次交流都是一次IPO，一個(gè)有說服力的演講可能會(huì)成全一筆價(jià)值連城的生意。

你有沒有考慮過，在演講時(shí)，你應(yīng)該站在PPT投影的左邊還是右邊？或者壓根兒無所謂？世界排名第一的演講教練杰瑞·魏斯曼會(huì)告訴你，因?yàn)槿藗兊难劬μ焐?xí)慣從左向右看，演講者最好站在PPT投影的左邊，這樣當(dāng)聽眾看完P(guān)PT演示后，目光就會(huì)自然而然地移動(dòng)到演講者的身上。

曾指導(dǎo)過微軟、英特爾、可口可樂、雅虎、杜比實(shí)驗(yàn)室等全球頂級(jí)企業(yè)CEO做IPO路演的杰瑞·魏斯曼反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“千萬別讓聽眾思考”，連聽眾眼睛的負(fù)擔(dān)也要減輕！

在杰瑞·魏斯曼的職業(yè)生涯前半段，他因?yàn)閾?dān)任哥倫比亞廣播公司節(jié)目制作人，每次都不得不看完幾個(gè)小時(shí)的資料和影像，并且進(jìn)行數(shù)以千計(jì)小時(shí)的采訪，最后再把它們剪輯成一段不多不少、28分鐘40秒的節(jié)目，還要確保內(nèi)容能夠抓住觀眾的眼球，讓他們愿意看下去。這讓魏斯曼練就出了一套簡單的技巧，能夠把各種資料整合為一個(gè)完整的故事并敘述出來。

25年前，魏斯曼將多年來在電視行業(yè)、影視行業(yè)形成的這一套方法經(jīng)驗(yàn)遷移到商界領(lǐng)域，帶著它經(jīng)歷了500多場IPO路演的實(shí)踐檢驗(yàn)。思科董事會(huì)主席唐·瓦倫丁盛贊他說，“思科公司在IPO路演中大受歡迎，成功以每股18美元售出280萬股，其中至少2-3美元的股票要?dú)w功于魏斯曼。

演講“金字塔”

一個(gè)好的演講，必須要考慮演講的“金字塔”全局。金字塔中處在最底端也是最重要的是故事，好故事要有目標(biāo)，要傳遞演講對聽眾的收益。事實(shí)上，所有公眾演講的目的，就是對有價(jià)值信息的傳達(dá)。但是今天，大部分演講都不能流暢的傳達(dá)信息、說服聽眾，這個(gè)問題全球平均每天要發(fā)生3000萬次，之所以出現(xiàn)這樣的狀況，是因?yàn)榻^大多數(shù)商業(yè)演講變成了密集的向聽眾單向灌輸信息、傳達(dá)數(shù)據(jù)，這根本不是交流，更不會(huì)說服聽眾。

另外，當(dāng)今大部分的商業(yè)演講都是以圖表的PPT為中心。事實(shí)上，沒有聽眾會(huì)因?yàn)镻PT而做出決策，人們更多地會(huì)因?yàn)閷ρ葜v者的印象而決策。在商務(wù)溝通中，PPT的作用是支持演講者，演講者的工作是講故事，而不是讓PPT講故事。

金字塔的中間部分是PPT及圖表，它們是講故事的支持工具，但一定要遵循“少即是多”的原則?！敖鹱炙脑偻鲜钦业竭m合自己的演講風(fēng)格以及一些小技巧，比如演講時(shí)要站在屏幕的左邊，要經(jīng)常和觀眾互動(dòng)，避免上下低頭、目光掃來掃去等。

金字塔的塔尖是問答環(huán)節(jié)中的傾聽和理解。問答環(huán)節(jié)最重要的是停下，不要去想怎么答，而是先聽清別人問的是什么。提問者的問題是纏在線球里的，你的任務(wù)就是解開線球找出問題關(guān)鍵。“我沒有在聽”在人際交往中會(huì)產(chǎn)生很壞的影響?；卮饐栴}有很多技巧，但前提是理解問題，唯一理解問題的途徑是積極傾聽。一個(gè)成功的演講需要考慮金字塔整體，把清晰的故事、簡潔的PPT整合起來，進(jìn)行流暢的交流，并做到積極的傾聽。

演講即“說服”

為什么人們會(huì)覺得演講是一個(gè)挑戰(zhàn)？如果它是單向的溝通，這就是挑戰(zhàn)。但事實(shí)上，演講是一個(gè)信息循環(huán)的過程。演講的另一個(gè)名字叫“說服”，它起源于2000多年前亞里士多德的雄辯術(shù)：演講意味著把聽眾從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn)，即初始到最終位置的變化。在A點(diǎn)，聽眾會(huì)以3種狀態(tài)進(jìn)入演講：缺少信息、充滿疑惑、有阻抗。而B點(diǎn)則是適量的信息、疑惑降低、阻抗減小。為了把聽眾從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn)，讓聽眾做你想讓他做的事，演講者需要考慮聽眾的想法、需求和疑慮。在準(zhǔn)備演講時(shí)，要像考慮自己需求一樣考慮觀眾的需求，才能達(dá)到雙贏，單純的兜售是不可能達(dá)成雙贏的。

在演講前要搞清楚自己面對的是誰，并且在演講的過程中不要讓聽眾思考。在任何一場演講中，先停下來問一下自己：我能給聽眾帶來什么，如果對方不能從中有所收獲，那么這一點(diǎn)就只是你自己的興趣點(diǎn)。如果對對方有幫助，就一定要明確說出來，強(qiáng)調(diào)它的作用。WIFFY是What's In It For YOU的首字母縮寫，意思是這件事對你有什么好處，即對聽眾有哪些收益。如何在演講中向聽眾表達(dá)這些收益？演講者在演說過程中，要隨時(shí)停下來加上這句話“這對你很重要，因?yàn)椤比绻阏谥v述產(chǎn)品的特性，停下來問加上這句話“如果你正在籌資，正在闡述自己的商務(wù)模式，停下來問加上這句話“將對聽眾的好處說出來。

(本文由《商業(yè)價(jià)值》記者韓洋根據(jù)2012年6月杰瑞·魏斯曼在中歐國際工商學(xué)院與湛廬文化聯(lián)合舉辦的“有效溝通塑造卓越領(lǐng)導(dǎo)力”的演講及采訪整理而成)

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