2013年05月08日 07:18
來(lái)源：上海證券報(bào) 作者：陳俊嶺 盧曉平

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《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2012年中國(guó)的高凈值人群規(guī)模超過(guò)70萬(wàn)人，總持有可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到22萬(wàn)億元，并預(yù)計(jì)2013年高凈值人群和總可投資資產(chǎn)規(guī)模將分別達(dá)到84萬(wàn)人和27萬(wàn)億元。與此同時(shí)，財(cái)富管理市場(chǎng)也正在上演一場(chǎng)攻守戰(zhàn)，其中，信托、基金、券商、第三方理財(cái)?shù)壤碡?cái)機(jī)構(gòu)處于“攻方”陣營(yíng)；銀行私人銀行部門則處于“守方”位置

⊙記者 陳俊嶺 盧曉平 ○編輯 于勇

伴隨近年國(guó)內(nèi)高凈值人群數(shù)量的激增，信托、基金、券商、第三方理財(cái)?shù)壤碡?cái)機(jī)構(gòu)也紛紛加入競(jìng)技場(chǎng)，成為爭(zhēng)奪“金字塔尖”理財(cái)業(yè)務(wù)的“攻方陣營(yíng)”，而處于“守方”位置的，則是在這一領(lǐng)域擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的銀行私人銀行部門。

多方“緊盯”高凈值人群

在昨日公布的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2012年中國(guó)的高凈值人群規(guī)模超過(guò)70萬(wàn)人，相較2010年增長(zhǎng)了約20萬(wàn)人，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到18%；2012年中國(guó)高凈值人群總持有可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到22萬(wàn)億元，人均持有可投資資產(chǎn)3100萬(wàn)元，并預(yù)計(jì)2013年高凈值人群和總可投資資產(chǎn)規(guī)模將分別達(dá)到84萬(wàn)人和27萬(wàn)億元。

與高凈值人群迅速激增相對(duì)應(yīng)的，則是國(guó)內(nèi)眾多理財(cái)機(jī)構(gòu)的風(fēng)生水起。如今，國(guó)內(nèi)高端理財(cái)市場(chǎng)也正呈現(xiàn)多方同臺(tái)競(jìng)技的競(jìng)爭(zhēng)格局。而在其中，商業(yè)銀行的私人銀行部門則是這一市場(chǎng)的“主力軍”

據(jù)剛剛公布的2012年上市銀行年報(bào)顯示，“工、農(nóng)、中、建、交”五大行平均管理資產(chǎn)4000億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)私人銀行的主導(dǎo)地位，而部分股份行和城商行也擺出分庭抗禮之勢(shì)，甚至民生銀行去年私人銀行業(yè)務(wù)甚至實(shí)現(xiàn)了翻番。

相比私人銀行在高凈值理財(cái)業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，作為后來(lái)者的券商、基金、第三方理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)也不甘落后，以試圖在高凈值市場(chǎng)中“分一杯羹”

在日前舉辦的一場(chǎng)私人銀行論壇上，記者在現(xiàn)場(chǎng)換了十幾張名片中，除了僅有幾個(gè)來(lái)自私人銀行的外，大部分都來(lái)自信托、PE、VC、第三方理財(cái)?shù)确倾y理財(cái)機(jī)構(gòu)。他們的目的都很明確，就是希望借助這一場(chǎng)合挖掘各自的潛在客戶。

私人銀行運(yùn)籌攻守戰(zhàn)

盡管從上市銀行年報(bào)中看，各家私行業(yè)務(wù)仍一片向好，但相比往年這一私人銀行業(yè)務(wù)的增勢(shì)卻有所放緩，而近年來(lái)個(gè)別銀行開始出現(xiàn)私行客戶流失的現(xiàn)象，也成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

“目前各家私人銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，高端理財(cái)市場(chǎng)已非昔日的藍(lán)海，客戶經(jīng)理為搶奪新客戶或維護(hù)舊客戶不得不使出各式招式，比如組織高爾夫球賽、在機(jī)場(chǎng)設(shè)置貴賓通道等等?！北本┮患宜饺算y行從業(yè)者對(duì)記者透露，客戶流失率也已成為各家私人銀行對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核的關(guān)鍵指標(biāo)。

為搶奪客戶，不少私人銀行紛紛與移民中介合作，因?yàn)閺目蛻糁丿B率角度看，移民中介的客戶不少都是私人銀行的潛在客戶，而在此期間，幾家不同私人銀行客戶經(jīng)理爭(zhēng)奪同一個(gè)潛在客戶的“貼身肉搏戰(zhàn)”也時(shí)常上演。

“在高凈值理財(cái)市場(chǎng)的眾多市場(chǎng)參與者中，誰(shuí)能滿足高凈值客戶的日益變化的需求，才能成為最終的勝者?！弊蛉?，招商銀行總行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍表示，而銀行的優(yōu)勢(shì)是能提供賬戶管理、支付結(jié)算等“一攬子服務(wù)”

在經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)高凈值群體投資需求深入調(diào)研后，劉建軍發(fā)現(xiàn)，出于子女出國(guó)受教育和移民生活需要，部分高凈值人士會(huì)增加境外資產(chǎn)配置，而這些高凈值人群也越來(lái)越多地將投資目光投向境外市場(chǎng)。為此，劉建軍所在的招行幾年前就已開始考慮在中國(guó)高凈值人士青睞的國(guó)家和海外投資市場(chǎng)，積極進(jìn)行海外布局，增強(qiáng)服務(wù)中國(guó)高凈值人群進(jìn)行境外投資的能力，從而為客戶實(shí)現(xiàn)海外資產(chǎn)配置，投資的多元化提供更多渠道。

無(wú)疑，經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)私人財(cái)富市場(chǎng)在經(jīng)歷2011年前后各家金融機(jī)構(gòu)“逐鹿中原”的快速發(fā)展階段后，現(xiàn)已開逐步進(jìn)入“根深者葉茂”的精耕細(xì)作階段。這無(wú)論對(duì)于處于“攻方”陣營(yíng)的券商、基金、第三方理財(cái)，還是對(duì)于“守方”位置的私人銀行而言，未來(lái)都必須面對(duì)一個(gè)細(xì)分高凈值客戶的精耕細(xì)作時(shí)代。

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