小商戶借力“消費信貸”

2013年07月06日 06:25
來源：中國經(jīng)營報作者：龐華瑋

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“草根”小商戶往往無法獲得銀行貸款，不過小商戶可以通過幫助客戶使用無抵押、無擔保的小額“消費信貸”，減輕客戶現(xiàn)金壓力，從而提高小商戶自身的銷售額和銷售利潤。

車行：授權模式

在廣州市番禺區(qū)的中心市橋里，陳先生經(jīng)營著一個280平方米的摩托車行，有嘉陵、速卡迪、國威等不同品牌和檔次的摩托車。

陳先生是個擅于把握機會的人。12年前，靠著收廢品積蓄，以及借來的6000元，陳先生在深圳租了個80平方米的小店，辦起了車行，第一天他進了4輛電動車和12輛自行車，當天就賣完了電動車。到當月月底，他的進貨量達到了每天18輛電動車。當年年底他開了第二個車行，前幾年他又開拓摩托車生意。至今他在廣東的廣州、深圳、中山等地開了11個車行，每月營業(yè)額在500萬元左右。

而2011年他找到了提高摩托車銷量的一個方法。當時一家消費金融公司捷信中國找到了陳先生，提議可給他的部分客戶提供分期付款。陳先生嘗試了這種方式，他發(fā)現(xiàn)他的部分客戶確實有這方面的貸款需求。

事實上，陳先生的客戶分為三部分：第一部分是現(xiàn)金購買摩托車，他喜歡這樣的客戶，往往會給這些客戶讓利，比如少收100元；第二部分是刷卡消費的人，這是較多客戶采用的方式，畢竟會帶著大筆現(xiàn)金去購車的人越來越少，最近刷卡手續(xù)費從1%降低到了0.78%，也即是客戶付1000元陳先生要代支付7.8元的銀行刷卡手續(xù)費，賣得較多的摩托車多在3000多元一輛，所以一般陳先生支付的手續(xù)費為20多元，銀行卡的款可以在第二天到賬。

第三部分就是捷信提供的分期付款，多是外來打工的人，特別是工廠較遠、需要送貨和快遞的人，他們需要購買摩托車，但本身收入少，這些低收入的客戶沒有信用卡，也無法從銀行貸款，一時付不起3000元錢買一輛摩托車。

而捷信與陳先生的車行合作，有捷信的咨詢代表在車行里駐點，他會建議這部分客戶做分期付款，由捷信提供貸款，在60分鐘內(nèi)貸款批下來，客戶買到摩托車。而這些錢一般在3天內(nèi)會到陳先生的賬上。這種“消費信貸”方式較受歡迎，因為它給車行帶來的利潤率較高，這是由于車行一般不會如現(xiàn)金付款一般降價銷售，也不產(chǎn)生刷卡的額外費用，所以這種分期付款方式對車行來說利潤率最高。

借助引進“消費信貸”的方式，陳先生車行的銷量提高了，此外客戶使用分期付款，就有能力一次性購買價格更高的摩托車，部分原想買低檔車的人也會選擇買較貴些的車。而這些做消費信貸的人，又會跟周圍的朋友介紹，于是一傳十，十傳百，來陳先生車行消費信貸買車的人就多了。

這中間，陳先生唯一要做的就是允許捷信在其車行提供分期付款服務，其他一切由捷信負責提供。

陳先生告訴《中國經(jīng)營報》記者，他用各種辦法來提升銷量，與捷信合作就是方法之一。一般來說，在市橋這個車行里，他每月賣110～120輛摩托車，而捷信分期付款幫其提升了銷量，每月銷量可提高至150輛，捷信能幫其增加10%以上的銷量。

“在這條街里，我車行的銷量是排第一的，上月賣了170輛，營業(yè)額在50萬元左右。旁邊的車行只賣了40輛?！标愊壬f。

手機零售商：DIY模式

李先生在廣東經(jīng)營著3家手機店，他從2007年與捷信建立了合作，為客戶提供分期付款。

不過，一開始合作并不太好，李先生覺得捷信的咨詢代表在細節(jié)的服務上達不到他的理想，銷售單量也提升不上去。后來，他索性自己去參加捷信的培訓，拿到了捷信的ID，自己代替咨詢代表做起分期付款的工作，他向客戶介紹分期付款的業(yè)務，根據(jù)與客戶談話的印象，對客戶的初步貸款情況做核實，為客戶做申請資料，核對方提供的身份證（培訓后李先生懂得十多種假身份證的識別），以及一份第二證明文件（包括社?？?醫(yī)?？?銀行卡/銀行存折/駕駛證/戶口本/工卡和學生卡等）。

李先生介紹，一般客戶在店里選擇到自己喜歡的手機，只要花十多分鐘填表，遞交簡單文件，然后李先生把這些文件通過ID傳到捷信后臺，捷信在60分鐘內(nèi)會審核批復?！翱斓?0多分鐘就能批下來，慢的也試過40分鐘才批下來。”李先生說。

記者在捷信中國的官方網(wǎng)站的“貸款計算器”中的商品價格（元）輸入“4999”，首付比例（%）輸入“30%”（即1500元），貸款期限（月）輸入“12”，得出的月還款額（元）顯示為“401”。簡單地計算，3499元分期12月付款，最終付款為4812元，較原價高出1313元，幅度達到37.5%。

這些多收的費用中，包括貸款利息、擔保費用、客戶服務費和保險費等。其中，客戶可以自由選擇是否購買保險（保險內(nèi)容為在保險責任期間，如果由于疾病或意外事故造成被保險人死亡或者全殘，由保險公司賠付）。此外，合同中規(guī)定，允許客戶在15天內(nèi)撤銷分期付款的約定，或提前還款。

李先生舉的另一個例子是在店里銷售的筆記本電腦，價格是5000元，客戶首付1500元，剩下的3500元，分12個月，每月還款350元，最終較原價多付700元，多付費用比例為20%。

這種分期付款由于針對的是低收入的“草根階層”，他們無法從銀行得到貸款，也沒有信用記錄，這種無抵押、無擔保的貸款無疑出現(xiàn)壞賬的風險較大，所以貸款的成本相對那些有信用卡、較高收入人群來說，自然會高出一截。盡管捷信中國等消費金融公司面臨著客戶較高的違約風險，但它們有一套相對成熟的體系來控制這一風險，即使出現(xiàn)不良貸款，也不會影響到李先生等合作商戶的收入。

不過，盡管沒有提成，也不會有損失，李先生還是相當盡職地做客戶消費信貸的前期把關工作，“如果有壞賬，我不會有損失，但是壞賬較多，可能捷信會更加關注我這個網(wǎng)點，以后審核會更嚴，拒絕率會更高，客戶就更難通過分期付款買我的東西?！?/p>

李先生介紹，店鋪里銷售的主要是手機、手提電腦和手機充值卡，凈利潤率不過3%左右，銀行并不太愿意與他們這些“草根商戶”合作，他的店鋪也從未從銀行獲得貸款。而消費金融公司的介入，為其客戶解決了現(xiàn)金流問題，因而也提升了其店鋪的銷售量。在李先生銷售的手機和筆記本電腦中，大約有10%是通過捷信的分期付款渠道，他相當珍惜這一渠道。

這是由于一方面，客戶沒有太多的現(xiàn)金壓力，購買商品的數(shù)量和高價格商品的數(shù)量增加，從而提高了銷量和利潤；另一方面，客戶的口口相傳，使得他獲得更多新的分期付款客戶，從而提高了他店里的銷售量。

捷信的官方網(wǎng)站上顯示，捷信現(xiàn)有3000多家合作商戶，并以每個月近10%的速度增長。盡管主攻方向為小商戶，不過大商戶也在其服務的范圍內(nèi)，以蘇寧為例，蘇寧可提供捷信分期付款業(yè)務門店從2007年的18家發(fā)展至2010年的120家。比起競爭者來說，這些與消費信貸公司合作的商戶可以讓客戶又多一種付款方式，從而提高了競爭優(yōu)勢。

融資解碼

通過采用車行消費信貸模式，捷信與摩托車經(jīng)銷商合作，向車行派駐咨詢代表，給需要買摩托車、但收入低且無信用卡的客戶提供分期付款，在60分鐘內(nèi)貸款批下來，客戶買到摩托車，資金則會在3天內(nèi)轉到摩托車經(jīng)銷商賬上。這種模式一來滿足低收入客戶的消費需求，二來可提高車行經(jīng)銷商的銷售額和銷售利潤。

新型消費金融受青睞

貸款服務范圍個人耐用消費品貸款

指消費金融公司通過經(jīng)銷商向借款人發(fā)放的用于購買約定的家用電器、電子產(chǎn)品等耐用消費品的貸款；

一般用途個人消費貸款

指消費金融公司直接向借款人發(fā)放的用于個人家庭旅游、婚慶、教育、裝修等消費事項的貸款。

在試點階段，消費金融公司的業(yè)務不涉及房地產(chǎn)貸款和汽車貸款等高風險產(chǎn)品。

貸款額度

消費金融公司向個人發(fā)放消費貸款的余額，不得超過借款人月收入的5倍。貸款利率雖實行按借款人的風險定價，但在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)不得上浮4倍以上。

資產(chǎn)規(guī)模

截至2012年10月底，中銀消費、北銀消費、錦城消費和捷信消費四家消費金融公司的資產(chǎn)規(guī)模達到40.16億元，同比增加126.82%；貸款余額37.09億元，同比增加197.98%；不良貸款率為0.56%，服務客戶超過19萬人。