防小三愁接班家族信托超高端理財點燃戰(zhàn)火

2013年07月17日 07:46
來源：中國證券報作者：杜雅文

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招行王菁：私人銀行進(jìn)入精耕細(xì)作階段

□本報記者杜雅文

截至目前，已經(jīng)有十多家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。不過，無論是盈利模式，還是提供的服務(wù)和產(chǎn)品，都存在較為明顯的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象。隨著家族信托等新業(yè)務(wù)的開展，私人銀行市場格局將出現(xiàn)哪些變化呢？招商銀行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁接受中國證券報記者專訪時表示，私人銀行業(yè)務(wù)已進(jìn)入精耕細(xì)作階段，在把握細(xì)分客戶群需求的基礎(chǔ)上，私人銀行服務(wù)的核心將由產(chǎn)品配置逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。

私銀客戶需求

向財富保障傳承轉(zhuǎn)變

中國證券報：目前已經(jīng)有多家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招行為何會率先推出家族信托業(yè)務(wù)？

王菁：經(jīng)過幾年的發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中已經(jīng)逐漸普及。目前市場的競爭重點將由大量挖掘新客戶，迅速提升高端客戶總量，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)行精耕細(xì)作，全面分析了解各細(xì)分客戶群的財富管理需求，為細(xì)分客戶群提供有針對性和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

去年，招行率先推出針對超高凈值客戶的“家庭工作室”，創(chuàng)建了中國模式的家庭工作室服務(wù)，今年又進(jìn)一步推出了細(xì)分領(lǐng)域的“財富傳承家庭工作室”，且在“家族信托”業(yè)務(wù)實現(xiàn)了首單突破，就是對高凈值人士的進(jìn)一步細(xì)分，為超高凈值客戶提供更為個性化的服務(wù)。

中國證券報：私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)這種變化的主要原因是什么？

王菁：與客戶需求的變化息息相關(guān)。6年前剛開展私人業(yè)務(wù)的時候，客戶大多年富力強，雄心勃勃希望創(chuàng)造更多財富；隨著時間的推移，他們已經(jīng)非常富有而且年齡增大，需求逐步從“生財”向財富保障和傳承轉(zhuǎn)變，銀行的財富管理業(yè)務(wù)也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。在市場起步初期，波段式的產(chǎn)品營銷或許能吸引客戶投資；但隨著市場的逐步發(fā)展和客戶理財意識的成熟以及需求的日益復(fù)雜化，私人銀行只有本著樹立百年品牌的誠信，建立并完善提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務(wù)的能力，深刻理解并幫助客戶達(dá)成復(fù)雜而個性化的金融服務(wù)需求，實現(xiàn)財富的長期保值和增值，才能贏得客戶的信任和長期合作。

搭建完善支撐體系

積極布局海外

中國證券報：目前推出的家族信托存續(xù)期一般是50年，但包括銀行、信托等在內(nèi)的不少金融機構(gòu)成立還不夠50年，而且私人銀行客戶經(jīng)理的流失在業(yè)內(nèi)也是普遍現(xiàn)象，如何贏得客戶信任？

王菁：家族信托涉及到財產(chǎn)的保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢等各個方面，絕非一己之力可以完成。尤其是現(xiàn)在超高凈值客戶群體的資產(chǎn)分布及結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，投融資需求交織在一起，并且涉及到境內(nèi)外多類別資產(chǎn)。

為此，招行私人銀行團(tuán)隊采取的是“1+N”模式，一名高級客戶經(jīng)理的背后實際是全球招募的專家投資顧問組成的專家團(tuán)隊。私人銀行的客戶經(jīng)理本質(zhì)就是家庭醫(yī)生，對客戶的財務(wù)狀況經(jīng)常作體檢，在發(fā)現(xiàn)問題甚至出現(xiàn)問題之前就能聯(lián)系到這個領(lǐng)域最好的“醫(yī)生”，尋找出最佳的解決方式。私人銀行的服務(wù)目標(biāo)是，伴隨著客戶成長、老去，然后服務(wù)下一代。這個目標(biāo)不是依托于某個客戶經(jīng)理就能完成的，而是依靠有品牌、有信譽、有專業(yè)能力的金融機構(gòu)，搭建非常完善的中后臺支撐體系，才能實現(xiàn)這個目標(biāo)。一旦這一體系運作成熟，客戶經(jīng)理的人員變化并不會造成太大影響。

中國證券報：海外發(fā)達(dá)地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)很成熟，內(nèi)地富豪也有很多資產(chǎn)分布在海外，要獲得私人銀行業(yè)務(wù)份額，中資銀行還應(yīng)作出哪些努力？

王菁：在這輪競爭中，中資私人銀行應(yīng)把握內(nèi)地高凈值人群日益增長的跨境多元化配置需求，加快海外戰(zhàn)略布局。根據(jù)招行調(diào)研的情況，超過30%的高凈值人士擁有海外投資，超過一半的超高凈值人士已經(jīng)擁有海外投資，該比例相比2011年顯著提高。

內(nèi)地高凈值人群進(jìn)行跨境資產(chǎn)配置將出現(xiàn)以下趨勢：出于多元化配置以分散風(fēng)險以及投資移民等考慮，高凈值人群將繼續(xù)保持一定比例的境外投資；隨著對境外市場了解程度的提高，高凈值人群的投資品種將更加多元化，將有可能更多地涉獵較為復(fù)雜的產(chǎn)品類別，對境外理財機構(gòu)的投資平臺和產(chǎn)品多樣性的要求也會顯著提高；隨著更廣泛地參與到境外市場，且投資品種更加多元化，高凈值人群將更加依賴?yán)碡敊C構(gòu)的跨境配置能力和專業(yè)建議。

為此，中資私人銀行應(yīng)該考慮在內(nèi)地高凈值人士青睞的國家和海外投資市場，積極進(jìn)行海外布局，為客戶提供多區(qū)域、多幣種、多形式的全面投資理財服務(wù)。招行已經(jīng)積極試水海外平臺，通過永隆銀行、招銀國際和香港分行等實現(xiàn)客戶境內(nèi)外資產(chǎn)配置的聯(lián)動。

家族信托業(yè)務(wù)短期尚難成熟

□本報記者杜雅文

雖然家族信托業(yè)務(wù)已經(jīng)開啟破冰之旅，但不少金融業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，因相關(guān)法律法規(guī)不完善不清晰，高端財富管理業(yè)務(wù)起步時間不長等原因，家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在諸多困境，短期內(nèi)難以成熟。

盈利模式并不明確

雖然銀行、信托等內(nèi)地一些金融機構(gòu)已開始試水家族信托業(yè)務(wù)，然而和海外發(fā)達(dá)國家相比，由于法律環(huán)境與經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不同，以財富傳承為目的的家族信托，并沒有先例可循，仍處于探索階段。

此外，不少超高凈值客戶已經(jīng)移民海外，且資產(chǎn)實現(xiàn)了全球布局，但由于監(jiān)管政策，其資金在境內(nèi)外之間的流動受到很大限制，因此內(nèi)地金融機構(gòu)推出的家族信托業(yè)務(wù)，通常僅限于客戶的境內(nèi)資產(chǎn)，境外資產(chǎn)仍需要單獨設(shè)立信托。在管理的資產(chǎn)類別上，仍然以金融資產(chǎn)為主。在收費方式上，以招行家族信托業(yè)務(wù)為例，該行是按照受托資產(chǎn)每年度收取一定費用，其中超過客戶目標(biāo)部分的收益，在績效上會有相應(yīng)提成。

“這種盈利模式并不清晰。”銀行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長遠(yuǎn)看該業(yè)務(wù)有很大市場空間，但私人銀行在整個銀行業(yè)務(wù)的份額中占比較小，而針對超高凈值客戶推出的家族信托等業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)占比上更小，且對銀行的利潤貢獻(xiàn)度還不明確。目前不少銀行的私人銀行業(yè)務(wù)并未實現(xiàn)盈利，代銷理財產(chǎn)品手續(xù)費仍是私人銀行主要收入來源，家族信托業(yè)務(wù)的盈利模式，以及相對應(yīng)的銀行考核機制調(diào)整，仍需要進(jìn)行探索。

還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前在法律法規(guī)上，對家族信托的界定仍然是模糊并且缺少支持的。作為財富幾代傳承的家族信托，需要尋找到可高度信任的金融機構(gòu)托付資產(chǎn)，但內(nèi)地信托行業(yè)發(fā)展時間不長，而且其發(fā)行的產(chǎn)品更多是作為投資理財?shù)墓ぞ撸⒎鞘且环N真正意義上的民事信托。這些問題都需要進(jìn)一步發(fā)展規(guī)范。

需要長時間沉淀

“目前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利空間仍然很大。”啟元財富投資分析總監(jiān)汪鵬認(rèn)為，雖然經(jīng)過幾年快速發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步走向成熟，但整體發(fā)展水平仍然不高。一些金融機構(gòu)高端理財產(chǎn)品的銷售都還沒有成熟，并沒有能力涉足對更高端客戶服務(wù)的家族信托等業(yè)務(wù)。內(nèi)地金融機構(gòu)推出的家族信托業(yè)務(wù)，是非常有益的嘗試，但仍處在比較初級的階段?？蛻舻馁Y產(chǎn)仍然是金融機構(gòu)根據(jù)其自身在金融領(lǐng)域的資源進(jìn)行分配投資。

他說，在海外發(fā)達(dá)國家，成熟的私人銀行家類似于家庭“高參”，主要依靠自身獲取資源的能力，幫助客戶在除了金融產(chǎn)品配置以外尋找到更多的優(yōu)先交易機會，甚至參與到對富二代、富三代能力的培養(yǎng)中去。進(jìn)行家族信托產(chǎn)品設(shè)計，需要對整個家族成員健康、性格、婚姻、家庭關(guān)系等方方面面非常隱私的問題進(jìn)行全面了解，這種高度信任來自于長時間的溝通和積累。目前，私人銀行客戶經(jīng)理的年齡普遍集中在30歲到40歲，在人生閱歷、自身掌握的資源等方面與面臨退休的億萬富翁顯然不匹配。

此外，內(nèi)地金融機構(gòu)雖然擁有龐大資源，但家族信托業(yè)務(wù)是非常小眾的涉及到客戶個性化需求的業(yè)務(wù)，龐大機構(gòu)滿足少量客戶需求的時候，資源對接效率取決于金融機構(gòu)多個部門的配合銜接，內(nèi)部考核機制以及領(lǐng)導(dǎo)重視程度等都會影響到該項業(yè)務(wù)開展。他認(rèn)為，這項業(yè)務(wù)的成熟還有待于時間積淀。