2013年08月16日 23:38
來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 作者：歐陽(yáng)曉紅 李意安

人參與條評(píng)論

就“上海泛鑫保險(xiǎn)代理公司（下稱泛鑫）高管陳怡攜5億巨款跑路”傳聞，保監(jiān)會(huì)表示已介入調(diào)查。“這個(gè)人（陳怡）找不到是真的，沒(méi)有5億那么多，但估計(jì)會(huì)有幾個(gè)億。”8月15日，一位熟悉陳怡的保險(xiǎn)圈內(nèi)人士張忠瑋（化名）告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)獲悉，此前，上海保險(xiǎn)圈議論泛鑫的資金鏈或在一兩年之內(nèi)斷裂，上海保監(jiān)局也曾于今年5月份調(diào)查過(guò)泛鑫，不過(guò)令張忠瑋詫異的是，事發(fā)突然，陳怡一下子就“人間蒸發(fā)”了。“近期，上海保監(jiān)局在檢查中發(fā)現(xiàn)泛鑫擅自銷售自制的固定收益理財(cái)協(xié)議。”8月15日，上海保監(jiān)局有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“目前上海市公安機(jī)關(guān)已立案?jìng)刹??！薄吨袊?guó)保險(xiǎn)報(bào)》援引接近監(jiān)管部門(mén)的人士稱，該事件可能會(huì)涉及近3000名投保人，但仍需進(jìn)一步篩查，實(shí)際影響人數(shù)可能會(huì)少一些。

“跑路”

張忠瑋記得最后一次與陳怡通話是在7月中旬左右?！爸笠恢埽瑹o(wú)論是電話、短信、微博、微信等，都無(wú)法聯(lián)絡(luò)到她；”張忠瑋說(shuō)，“也許是發(fā)生某種變故所致，陳怡不像是那種攜巨款跑路的人。之前沒(méi)有透露任何相關(guān)跡象。”

泛鑫相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，涉事主角陳怡曾經(jīng)是法人代表，但兩年前公司法人代表已經(jīng)變更，出事前也已不再擔(dān)任公司總經(jīng)理職位?！叭魏我患冶ｋU(xiǎn)中介公司都有可能出這樣的事，只是我們比較不幸，發(fā)生在了我們身上?！痹撠?fù)責(zé)人否認(rèn)了涉案資金5億和跑路的說(shuō)法，卻對(duì)實(shí)際情況諱莫如深。

一位接近泛鑫的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，一兩年前，泛鑫的業(yè)務(wù)模式在業(yè)內(nèi)就非常有名，被普遍認(rèn)為十分大膽。其做法“主要是將保單包裝成理財(cái)產(chǎn)品，向客戶承諾回報(bào)率，所以做規(guī)模做得很快。中小保險(xiǎn)公司對(duì)出保單的渴求比較強(qiáng)烈。”

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解，成立于2007年的泛鑫自2009年開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，共與5家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，包括幸福人壽、陽(yáng)光人壽、光大永明人壽、昆侖健康保險(xiǎn)、海康人壽。2011年以來(lái)，泛鑫還與昆侖健康保險(xiǎn)、光大永明人壽等公司合作開(kāi)發(fā)了專屬產(chǎn)品。

據(jù)昆侖健康官網(wǎng)顯示，2012年8月13日，昆侖健康與泛鑫合作的“穩(wěn)得利”產(chǎn)品銷售破億；受理保費(fèi)10961.8萬(wàn)元，承保保費(fèi)10282.2萬(wàn)元。數(shù)據(jù)顯示，昆侖健康2012年的保費(fèi)收入為3.29億；2013年1~6月保費(fèi)收入2.9億，但保戶投資款新增交費(fèi)4.5億。

陳怡跑路傳聞出來(lái)后，昆侖健康保險(xiǎn)對(duì)媒體表示自己是事件受害者，保監(jiān)會(huì)已開(kāi)始向其了解情況，并要求其協(xié)助調(diào)查，將會(huì)按照保險(xiǎn)合同認(rèn)真履行。

不過(guò)，在此之前，上述保險(xiǎn)公司都對(duì)陳怡或泛鑫贊譽(yù)有加，稱泛鑫模式是“一種值得期待的市場(chǎng)實(shí)踐”。諸如，昆侖健康保險(xiǎn)深信“泛鑫的市場(chǎng)實(shí)踐不僅值得關(guān)注，也值得期待?！?/p>

而幸福人壽則認(rèn)為泛鑫擁有一支素質(zhì)高、執(zhí)行力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，表示泛鑫由三年前一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司正慢慢成長(zhǎng)為一家走向全國(guó)的專業(yè)化公司。

于2010年12月與泛鑫簽約合作的陽(yáng)光人壽，其業(yè)務(wù)收入在合作首月就達(dá)450萬(wàn)，13個(gè)月保單繼續(xù)率保持在85%以上；截止去年，陽(yáng)光人壽與泛鑫的合作超過(guò)3750萬(wàn)，成為泛鑫在上海市場(chǎng)的主力供應(yīng)商之一。不過(guò)，陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)人士對(duì)媒體表示，該公司與泛鑫保代的合作業(yè)務(wù)此前規(guī)模不大，于今年初終止合作。

泛鑫公司簡(jiǎn)介稱，其于2011年度取得行業(yè)業(yè)務(wù)量上海第一、全國(guó)第七的業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)也顯示，2012年度泛鑫新單保費(fèi)近5億元，同比增長(zhǎng)超200%，人均產(chǎn)能近10萬(wàn)元。

不過(guò)，在保險(xiǎn)圈內(nèi)人士看來(lái)，泛鑫的快速發(fā)展頗具神秘色彩。

張忠瑋亦直言，圈內(nèi)對(duì)泛鑫的議論“褒貶不一”，有人擔(dān)憂——極速發(fā)展的泛鑫某一天資金鏈會(huì)斷裂?！皼](méi)想到，這么快就出事了。能想到的辦法都想了，都無(wú)法聯(lián)系到陳怡?！彼Q。

陳怡其人

“想不到她弱不禁風(fēng)的樣子，會(huì)這般膽大?！睆堉椰|說(shuō)。她在年初參加的一個(gè)頒獎(jiǎng)典禮上，還見(jiàn)識(shí)過(guò)這位80后美女在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的風(fēng)采。

張忠瑋說(shuō)，“漂亮的陳怡看起來(lái)很文弱，男人看到她都會(huì)想助其一臂之力，女人也不會(huì)對(duì)她心生嫉妒。

就是這樣一位人見(jiàn)人愛(ài)、人見(jiàn)猶憐的美女高管“打造”了一支高端精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。按照陳怡的話說(shuō)，“成功吸引成功，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是比較高端的人，那么其他高端人士加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)也不會(huì)覺(jué)得‘掉價(jià)’?！痹谒磥?lái)，銷售就是銷售自我，只要銷售人員本身能夠?yàn)槿怂J(rèn)可，那么無(wú)論他銷售什么都會(huì)獲得成功。

陳怡及其管理團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)為，要想向高端客戶銷售產(chǎn)品，就首先要把自己打造成為高端人士。如此，泛鑫在公司管理層著裝、座駕均有細(xì)致要求和指導(dǎo)。據(jù)接近泛鑫的人士透露，泛鑫甚至要求所有的高級(jí)區(qū)域經(jīng)理穿著國(guó)際一線品牌，所有中層以上干部都擁有寶馬等名牌轎車，公司一年組織四次國(guó)外旅游。

泛鑫目前約有業(yè)務(wù)員300人左右，平均產(chǎn)能是普通壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的5倍甚至更高，流失率尚不足3%。

“陳怡其實(shí)是泛鑫的幕后老板，而非總經(jīng)理?！鄙鲜鼋咏忽蔚娜耸空f(shuō)。2009年末，原太平洋安泰人壽（現(xiàn)建信人壽）銷售精英陳怡與原同事譚睿，以及泛鑫現(xiàn)任高級(jí)區(qū)域經(jīng)理羅珺、蘇雪萍、章軼、張順宗等6人組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并一手“塑造”了現(xiàn)在的泛鑫。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解，沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，于2004年加盟太平洋安泰人壽的陳怡，憑借特殊銷售策略，很快成為了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)精英、大單高手。當(dāng)其他伙伴每張保單的保費(fèi)收入還停留在兩、三千元水平時(shí)，她的一張意外險(xiǎn)保單就達(dá)1萬(wàn)元。在與客戶的交流中，陳怡體會(huì)到中高端客戶市場(chǎng)前景廣闊，相較于一般消費(fèi)者，更重視理財(cái)，更容易接受保險(xiǎn)。

而成立于2007年7月，注冊(cè)地在上海崇明的泛鑫，伊始僅從事財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；正是陳怡等6人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在2009年末的加盟令泛鑫的發(fā)展出現(xiàn)巨大轉(zhuǎn)機(jī)——如2010年保費(fèi)收入1500余萬(wàn)元，2011年達(dá)1.5億元，2012年就增長(zhǎng)至近5億元。

據(jù)悉，奉行“物質(zhì)激勵(lì)、生活享受”原則和業(yè)務(wù)掛帥模式的泛鑫，除了陳怡和譚睿外，其他皆為外勤并各自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。

邏輯上，以壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的泛鑫，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)并不俗，如90%以上的13個(gè)月保單繼續(xù)率、近100%的25個(gè)月保單繼續(xù)率，但是業(yè)務(wù)品質(zhì)背后的“故事”卻不得而知。

不過(guò)，可以想象的是陳怡及其團(tuán)隊(duì)將自己包裝成了講高端保險(xiǎn)故事的高手，構(gòu)建了與中高端客戶匹配的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，進(jìn)而或許銷售任何她（他）們想要銷售的東西。

記者獲悉，上海保監(jiān)局于今年5月開(kāi)始調(diào)查泛鑫，發(fā)現(xiàn)其擅自銷售自制的固定收益理財(cái)協(xié)議。

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