2013年10月09日 12:24
來源：鳳凰財(cái)經(jīng) 作者：權(quán)靜

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回應(yīng)饑餓營銷質(zhì)疑多生產(chǎn)說起來容易做起來難

回應(yīng)小米手機(jī)“饑餓營銷”的質(zhì)疑

因?yàn)樵S多網(wǎng)友的提問，都問到了小米手機(jī)買不到貨的問題，所以主持人專門就這一點(diǎn)做了提問，雷軍也做出了解釋。內(nèi)容如下：

主持人權(quán)靜：為什么你們的供貨量總顯得不夠？

雷軍：我覺得還是因?yàn)樾枨筮h(yuǎn)超過了我們的生產(chǎn)量。其實(shí)小米2系列去年10月底才上市，不到11個(gè)月就已經(jīng)售出了一千萬臺，這是一個(gè)很大的量。在高端手機(jī)里面，這是一個(gè)非常大的量了。雖然供應(yīng)了這么大的量，消費(fèi)者還是覺得買不著?？赡?0個(gè)月供應(yīng)一千萬臺不夠，可能我們應(yīng)該是三個(gè)月，五個(gè)月就供應(yīng)一千萬臺。但是我希望大家理解，小米是個(gè)剛做了20多個(gè)月的小公司，它不是那些經(jīng)營了十年八年的，有非常雄厚的財(cái)力的、非常大規(guī)模的企業(yè)。它需要時(shí)間。

主持人權(quán)靜：那你們干嘛不多生產(chǎn)一點(diǎn)呢？

雷軍：這說起來是很簡單的事情，做起來是很難的事情。為什么這么講呢？手機(jī)的核心原器件需要提前四個(gè)月訂貨。你四個(gè)月前就要預(yù)測，四個(gè)月前我完全不知道小米二代賣了一年時(shí)間還這么暢銷，這沒有人預(yù)測得到的。昨天我跟幾個(gè)同行在一起聊天，他說也沒有辦法想象小米2S還能這么暢銷，所以反過來也證明我們在產(chǎn)品的品質(zhì)、易用性、口碑上面極為杰出。

主持人權(quán)靜：下次你們預(yù)測的時(shí)候，是不是可以更大膽一些呢？

雷軍：當(dāng)然對小米這樣的公司來說，其實(shí)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)還是壓力很大。可能大家對我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不是特別了解，我不知道大家注意過沒有，像微軟做了Surface，一個(gè)季度庫存減值九億美金，這兩天在公布黑霉庫存減值又是十幾億美金。所以當(dāng)你準(zhǔn)備大量的貨你預(yù)測一不準(zhǔn)，你公司就很容易帆船。庫存減值不是庫存，是庫存減值就九億美金，十幾億美金。

主持人權(quán)靜：你們沒有他們那么悲觀吧？

雷軍：我們當(dāng)然不會(huì)，但是我們對于小米這樣的公司，我們的體質(zhì)還沒有那么強(qiáng)大的時(shí)候，我覺得我們在訂貨上的穩(wěn)健是保持公司持續(xù)發(fā)展很重要的原因。所以大家一定要理解小米，是一個(gè)很小很小，只有兩三年的公司。如果我們冒進(jìn)的話，可能初期大家買到是比今天容易，也有可能這個(gè)公司一不小心就翻船了。

主持人權(quán)靜：所以為了控制風(fēng)險(xiǎn)，你一直頂著“饑餓營銷”這樣的誤解？

雷軍：我覺得控制風(fēng)險(xiǎn)是我們很重要的原因之一。不是全部的原因，是很重要的原因。你提前四個(gè)月訂貨，大家有沒有想過我們現(xiàn)在銷售額已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字，那我們還得有足夠的錢能訂這么多貨，這也是很難的問題。但是說，OK，你能不能第一個(gè)月就生產(chǎn)一千萬臺，我們先不說能不能做一千萬臺，大家?guī)臀宜阋幌沦~，這一千萬臺需要多少錢，要提前三四個(gè)月準(zhǔn)備好，因?yàn)槲沂翘崆叭膫€(gè)月就定了這個(gè)東西，我賣出去我才收到錢，這三四個(gè)月的風(fēng)險(xiǎn)誰來扛？

還有，很多人對生產(chǎn)一千萬臺到底需要多長時(shí)間沒有概念。我們就不考慮商業(yè)供應(yīng)鏈的問題，單考慮組裝廠。一條線上就有四五百個(gè)功能，一條線一個(gè)月只能生產(chǎn)十萬臺，這個(gè)光組裝線，生產(chǎn)一千萬臺差不多就至少要一百條線。一百條線，就得5、6萬人組裝、包裝，這是一個(gè)天文的數(shù)字。這么多的工廠，這么多設(shè)備，這么多工人訓(xùn)練出來都不是一件容易的事情。我覺得這一點(diǎn)上大家一定要理解，我們跟蘋果和三星真的還是有巨大的差距。哪怕就是蘋果三星在他們新產(chǎn)品剛上前幾個(gè)月也是斷貨斷的一塌糊涂， 這是整個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)的困難。

@琪緣：您認(rèn)為小米的快速發(fā)展最重要最核心的殺手锏是什么？是產(chǎn)品研發(fā)，軟件，還是營銷能力？

雷軍：我覺得主要是靠小米的態(tài)度和想法。最核心的是小米做產(chǎn)品的態(tài)度，以及跟別人不同的對待用戶的觀點(diǎn)：我們把用戶當(dāng)朋友。

追問：我們發(fā)現(xiàn)很多偉大的公司的創(chuàng)始人都把自己當(dāng)做首席產(chǎn)品經(jīng)理，像喬布斯、馬化騰，你也是這樣嗎？

雷軍：我覺得這是一個(gè)以產(chǎn)品立業(yè)的公司所必需要堅(jiān)持的。但是一些做服務(wù)做別的業(yè)務(wù)的公司就不一定了，不一定一樣。做產(chǎn)品的公司老板肯定得懂產(chǎn)品，不懂產(chǎn)品成功的概率會(huì)低很多。

@老錢_錢哥：記得在上次互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上您曾經(jīng)說過，只要產(chǎn)品做得足夠好，一切都會(huì)紛至沓來。請問你如何理解“足夠好”？

雷軍：足夠好，有兩點(diǎn)。第一，你要切入大部分用戶的核心需求。就是要有硬需求，而且足夠大量的用戶的硬需求。第二個(gè)你做出來的產(chǎn)品要超過用戶的預(yù)期，能夠形成很強(qiáng)的再傳播能力。我覺得如果你能夠把這兩點(diǎn)做好，你的產(chǎn)品會(huì)非常受歡迎。

追問：什么樣的硬需求？

雷軍：要滿足很大用戶群的硬需求。如果用戶群很小，你的確很有價(jià)值，但是可能你這個(gè)事情做不大。

追問：這跟您之前說的互聯(lián)網(wǎng)七字訣：“專注、極致、口碑、快”是一致的嗎？

雷軍：當(dāng)然。這里面還有一句話叫“做最肥的市場”。其實(shí)講的是方法論，戰(zhàn)略選擇是做最肥的市場。這樣你專注極致口碑快，才能真的大成，否則你大成不了。你做那個(gè)事情如果很小，就是一個(gè)小圈子的游戲。

@望西林：企業(yè)家應(yīng)該努力適應(yīng)環(huán)境？還是應(yīng)該努力改變環(huán)境？企業(yè)家就是為了追求利益最大化嗎？有沒有從社會(huì)的角度思考。

雷軍：我覺得企業(yè)家的定義是今天很難定義的內(nèi)容，我也不知道什么叫企業(yè)家。我自己覺得作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，既要有這個(gè)適應(yīng)這個(gè)社會(huì)和環(huán)境的能力，也要有改變一些東西的決心，是一個(gè)綜合體。如果這個(gè)人一天到晚想著顛覆世界改變?nèi)祟?，他一定被碰得頭破血流，他跟這個(gè)社會(huì)是格格不入的。所以要有入世的東西，還要有出世的東西，要達(dá)到一種均衡。走哪個(gè)極端都有問題。

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