鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 大中華區(qū)一年一度規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)廣告與互動(dòng)營銷盛典——Adworld互動(dòng)營銷世界(第7屆)于2010年1月8日在北京舉行。由于業(yè)界各方踴躍參與自發(fā)行動(dòng)，加之主辦方向所有企業(yè)、機(jī)構(gòu)開放Adworld資源，Adworld成為大中華區(qū)互動(dòng)營銷領(lǐng)域最大開放交流平臺(tái)、權(quán)威風(fēng)向標(biāo)、國際化專業(yè)交流合作平臺(tái)。

本屆盛會(huì)主題為：“復(fù)蘇：贏銷方略與競合之道”。與會(huì)人士匯聚北京，共同分享成功案例、分析市場走向、制定投放計(jì)劃、確定營銷方略、發(fā)展合作伙伴、構(gòu)建營銷平臺(tái)、促成新年合作。PI.CN創(chuàng)始人潘瀅：SNS私人俱樂部

潘瀅：大家好，我是PI.CN的創(chuàng)始人潘瀅，我們這個(gè)公司一共有三個(gè)創(chuàng)始人，我是一個(gè)來自于瑞典的公司，公司成立到現(xiàn)在三年多，我們這個(gè)社區(qū)上線兩年多以前，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享比較新的東西，我們所鉆研出來的營銷模式來講，也可以說是世界上非常獨(dú)到的，所以今天下午可能會(huì)有一些很新的概念跟大家分享一下。

我現(xiàn)在簡單說一下，為什么我們是一個(gè)以線上為形式的私人S俱樂部，以社交為主體，聚集了以特定人群為主體的小眾人體，收入消費(fèi)度達(dá)到一定的水平，而且生活方式有特別的要求和需求，有思想追求更有生活追求的人群，他們的生活品質(zhì)有了很高的標(biāo)準(zhǔn)，之后對相應(yīng)的這些生活信息也有了需要為引導(dǎo)，而且需要為 互相去討論的獨(dú)特的需求，這個(gè)人群產(chǎn)生之后對高質(zhì)量的生活咨詢的需求。除了資訊需求以外，他們生活的方式需要找到和自己相近然后相同的生活背景、地位、方式的這樣一群人，我們這個(gè)社區(qū)就應(yīng)運(yùn)而生，直接來自人群獨(dú)特的需求。

因?yàn)槲覀兎?wù)人群的不同，我們也有相對獨(dú)特的會(huì)員發(fā)展方式，發(fā)展方式主要兩個(gè)方式，第一最初我們在中國選定了所謂的種子會(huì)員，這些人是我們周圍的社會(huì)網(wǎng)還有被推薦的各種各樣的名流階層，他們里面有CEO、企業(yè)家，有很多在金融界里面比較有作為的，還有富豪等等，我們種子人群最初的時(shí)候非常精選過的，我們用種子人群做俱樂部似的邀請，這個(gè)邀請非常有針對性，你幫我們挑選你周圍的朋友圈里面符合PI.CN標(biāo)準(zhǔn)的人加入我們俱樂部，這些種子人群邀請的時(shí)候，其實(shí)經(jīng)過了一個(gè)對他的朋友圈做了一個(gè)篩選，而且他會(huì)考慮到一個(gè)雙贏的因素在里面，他會(huì)想他哪些朋友有這些需求，哪些朋友真的是這些人，符合這些特點(diǎn)才被推薦到我們俱樂部里面來。邀請有些人有邀請的權(quán)力，有些人沒有邀請的權(quán)力這樣嚴(yán)格控制我們有針對性的會(huì)員的增長，這是一個(gè)會(huì)員的發(fā)展方式。

還有一個(gè)方式是我們創(chuàng)新出來的，就是說在精英邀請朋友圈之外，我們根據(jù)我們想要的人群會(huì)在城市里面的哪些地點(diǎn)出現(xiàn)，他們的生活方式會(huì)包含哪些地點(diǎn)，哪些內(nèi)容做面對面線下的邀請，利用我們朋友過的對時(shí)尚，對高端的生活方式非常敏感的一群時(shí)尚的攝影師來作為我們發(fā)展的工具，然后在城市里面圈定了一個(gè)版圖，比如說像高端的生活區(qū)域，高端的寫字樓，包括一些健身中心，包括北大培訓(xùn)班活動(dòng)的地點(diǎn)，這些地點(diǎn)讓我們時(shí)尚的代言人找有特點(diǎn)的人群，對他們做一個(gè)有針對性的拍照邀請的過程，你如果被我們攝影師挑中的話，會(huì)直接用你的手機(jī)號(hào)來激活，這又是我們對人群質(zhì)量的控制。這樣的邀請方式使我們掌握大量會(huì)員的信息，而且由這些信息構(gòu)建的非常周全的數(shù)據(jù)庫。在我們所有的被拍回來的會(huì)員里面超過30%以上是攜帶有頂級(jí)品牌的這些元素才會(huì)被我們攝影師挑上，現(xiàn)在我們也在為我們數(shù)據(jù)庫做更精準(zhǔn)的分類，不只是這些比較熟悉的頂級(jí)品牌，會(huì)把他所有身上品牌的元素都作為一個(gè)探索，把它標(biāo)出來，這樣我們更了解我們受眾真實(shí)消費(fèi)水平和他品牌的編號(hào)。

這樣的兩個(gè)發(fā)展方式，讓我們在上個(gè)月的時(shí)候達(dá)到了在中國58萬多一點(diǎn)的會(huì)員數(shù)，給我們發(fā)展方式是重質(zhì)不重量的，在北京我們大概占到50%，我們最早開始北京的，2010年我們計(jì)劃市場在上海，上海占我們比重差30%多，年底的時(shí)候會(huì)占到我們會(huì)員的60%，因?yàn)樯虾Ｈ巳旱慕^對數(shù)量和絕對比重會(huì)比北京其他地方會(huì)略高一點(diǎn)。我們現(xiàn)在覆蓋的城市基本上是中國一線城市，今年1月之后我們會(huì)慢慢滲透到二線城市。我們女性會(huì)員偏中的數(shù)據(jù)。我們也對會(huì)員的職位也做了一個(gè)搜索，我們第三方做數(shù)據(jù)的時(shí)候都是根據(jù)簡單的樣本抽樣，我們是結(jié)合樣本抽樣和我們收集到的數(shù)據(jù)，因?yàn)楹芏鄷?huì)員在入會(huì)的時(shí)候需要填寫很多詳細(xì)的信息的，所以這是我們職位的分布，大部分，可能也是中國的國情，所以都在經(jīng)理級(jí)以上的級(jí)別。

我們主要的年齡分布是在20—35歲，正好是比較有消費(fèi)里然后又喜歡去消費(fèi)來體現(xiàn)自己的生活，來炫耀自己一群人。然后因?yàn)槲覀兊倪@個(gè)時(shí)尚尖端的導(dǎo)向，比較國際化生活方式的概念，我們現(xiàn)在聚集到人群多半分布在這些行業(yè)里面，比如說時(shí)尚、娛樂、廣告、媒體、金融等等。之后，這邊就是一個(gè)學(xué)歷的分布，大部分在本科到碩士。一個(gè)有特色的數(shù)據(jù)，我們社區(qū)里面的海歸、還有港臺(tái)的年輕人，老外占了我們很大的比重，這些人的月收入，把它分成四大塊，，大部分人集中在8000—15000，15000—40000之間。他們的消費(fèi)來講，他們會(huì)非常頻繁的更換手機(jī)，我們61%的會(huì)員是使用蘋果的品牌，所以是這么一個(gè)人群。

然后其實(shí)PI.CN和這個(gè)人群和品牌關(guān)系，我覺得是比較有意思的事情，因?yàn)槲覀円业倪@個(gè)人群正好現(xiàn)在很多品牌正在針對的一個(gè)人群，我們在找這些人的時(shí)候，用的方法其實(shí)是很多品牌市場度用來衡量如何去找他們自己受眾的一個(gè)方法，所以我們用了這套方法都已經(jīng)做了一個(gè)人群的篩選和剝離，我們標(biāo)準(zhǔn)和品牌大致相同的，我們把這些人聚在這兒，品牌可以通過我們搭起一個(gè)橋梁和真正的消費(fèi)者，尤其是典型的消費(fèi)者做一個(gè)直接的溝通和互動(dòng)，我們的特點(diǎn)我們不僅把這些人聚過來，同時(shí)我們是一個(gè)跟大家非常親切，而且非常依賴的東西。比如這些人他需要被認(rèn)同，他需要有歸屬感，他需要和自己差不多的人在一起，然后和這些人討論，然后滿足他的生活和社交的需求，這樣的話，這樣人還有PI.CN之間建立了非常強(qiáng)烈，非常信賴的關(guān)系。品牌和消費(fèi)者之間其實(shí)希望建立一個(gè)相同的信賴和好感的關(guān)系。所以品牌往往是通過我們這種連接和用戶有信賴感的連接做軟性的植入。我們一般會(huì)給我們會(huì)員來做的，我們首先會(huì)對品牌主的話，廣告主會(huì)有一些挑選，是真正的我們會(huì)員希望購買，希望了解的一些品牌，那我們會(huì)更愿意合作，這樣的話，我們在線上會(huì)讓他和我們?nèi)巳鹤鲆粋€(gè)互動(dòng)，我們會(huì)把品牌變成一個(gè)話題或者一個(gè)大家都認(rèn)為感興趣，而且會(huì)參與的一個(gè)形式，然后來感染這個(gè)人群。

同時(shí)，我們一定是要去做一些落地的一些互動(dòng)的，因?yàn)槠放坪褪鼙姷拿鎸γ娴幕?dòng)，從市場學(xué)來講的話非常重要，非常直觀，而且非常的深入，比如說你如果只看到廣告或者你只聽說這個(gè)品牌，那這個(gè)品牌和你自己其實(shí)并沒有太多的關(guān)聯(lián)。如果你參加了他互動(dòng)性非常強(qiáng)的活動(dòng)，受眾和品牌已經(jīng)建立的非常私人的關(guān)系，只有在建立的這種聯(lián)系，親密的關(guān)系之后，這個(gè)人群領(lǐng)袖才有討論你的品牌，活動(dòng)然后感染他周圍的人。我們的會(huì)員首先本身是社交面還有朋友圈非常廣的人，所有他身邊的朋友又在關(guān)注他的一舉一動(dòng)，怎么樣讓這群人真正的潛意識(shí)的意識(shí)不到的已經(jīng)做了品牌的宣傳者，那就是我們創(chuàng)造出來的這種用他非常喜歡的東西，軟性的東西相結(jié)合，后面會(huì)有幾個(gè)案例具體說一下，我們怎么達(dá)到和品牌的互動(dòng)。

因?yàn)槲覀兊臅?huì)員本身是分成好幾級(jí)的，所以不同等級(jí)的會(huì)員其實(shí)他的需求是不一樣的，他對品牌的需求其實(shí)也是不一樣的，品牌反過來對人的需求也不一樣的。我們從去年到今年做了很多奢侈品品牌的合作，我們并是以PI.CN的公司跟他做活動(dòng)，我們只是來邀請符合他要求，符合他定位的會(huì)員去參加他的活動(dòng)，和奢侈品的品牌合作，他們很看中一點(diǎn)就是人群精準(zhǔn)直接帶給他們的收獲就是我們非常容易現(xiàn)場的銷售。這樣就從一個(gè)純粹的市場活動(dòng)或者品牌活動(dòng)演變成銷售活動(dòng)，就是一個(gè)三方面的一個(gè)滲透。包括范思哲我剛才做的拍賣會(huì)，所有限量版范思哲的包一共21款賣出了18款。所以中國這樣的人會(huì)給我們很高的評價(jià)，他們跟我們說，如果我們要跟社區(qū)人合作的話，我們會(huì)跟PI.CN合作。

除了奢侈品以外，我們還會(huì)與定位在月收入8000以上，4萬以上的人群合作，比如說42度伏特加、軒尼詩、格蘭杰等等，第一大家看中了非常強(qiáng)的線索一下的互動(dòng)性，我們非常強(qiáng)的可以號(hào)召到精準(zhǔn)的人參加他們各種各樣的活動(dòng)，我們給他挑選真正的人群領(lǐng)袖。我們給42度做了幾次線下線上的活動(dòng)之后，本來是一個(gè)很新的品牌，培養(yǎng)三個(gè)月以后，所有的會(huì)消費(fèi)洋酒的人，發(fā)現(xiàn)周圍比較懂酒的朋友都在談?wù)撨@個(gè)品牌。這是我們針對不同的人群和不同的品牌需求做的互動(dòng)性的植入，還有一個(gè)線下植入針對一些年齡更輕，然后更年輕，但是同時(shí)也非常時(shí)尚，也很追求生活品質(zhì)的這么一個(gè)人群做的一個(gè)比較有特色的線下方式，這個(gè)方式其實(shí)運(yùn)用了我們時(shí)尚攝影師的資源，他這個(gè)案例來講，比如說數(shù)碼類的產(chǎn)品，比如說加盟時(shí)尚相機(jī)，比如LG的手機(jī)，這些品牌都可以植入到攝影師的身上，我們攝影師本身就是一個(gè)潮流的帶動(dòng)者，他們都非常時(shí)尚，而且在我們網(wǎng)站上有的很多FAS去追隨他。比如說我們在做相機(jī)植入的時(shí)候，被拍者首先非常軟性的被感染，他不會(huì)覺得這是一個(gè)廣告，他會(huì)覺得這是一個(gè)品牌非常有意思的活動(dòng)，之后他會(huì)有一個(gè)優(yōu)越感，他被拍了，其次可以說他可以試用這個(gè)手機(jī)、相機(jī)，而且聽到攝影師非常深入的講解，之后他會(huì)非常高興的參與比賽，引起更多人的關(guān)注，這些照片往往被品牌做更大的宣傳和炒作的話題，這些活動(dòng)都會(huì)變成很多時(shí)尚年輕人的談資。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我就不多說了，像這些案例里面，我們好幾個(gè)城市，或者海外的城市做了13個(gè)城市，然后各個(gè)商圈，這是我們大家01年合作過的很多的品牌。好的演講完了！

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