“消費者希望看到、摸到商品再購買。”戴爾全球消費者業(yè)務(wù)部市場營銷副總裁邁克爾·戴德邁說。事實上，在中關(guān)村，地下分銷商打著戴爾旗號組織的所謂直營店已經(jīng)存在了好幾年，“灰色”鏈條已證明了市場需求，只是強調(diào)傳統(tǒng)的戴爾始終沒有動作。

PC王國戴爾的最重大變革終于延伸到中國，在這里，創(chuàng)始人邁克·戴爾創(chuàng)造的單一直銷模式被打破，那些只在網(wǎng)上銷售的筆記本和臺式機將進入50家國美賣場，亮相的時間選擇在“十一”假期的銷售旺季。

●戴爾“國美價格”和網(wǎng)上一致

這是戴爾中國第一次正式宣布進入零售渠道?！爸变N模式”的古老傳統(tǒng)在戴爾全球存在了近23年，這種基于電話和網(wǎng)上銷售的傳統(tǒng)因為能大幅節(jié)約成本而備受推崇，但在電腦逐漸變成個人消費品的今天，電話線和網(wǎng)線難免會消解購買沖動。

“消費者希望看到、摸到商品再購買?！贝鳡柸蛳M者業(yè)務(wù)部市場營銷副總裁邁克爾·戴德邁說。事實上，在中關(guān)村，地下分銷商打著戴爾旗號組織的所謂直營店已經(jīng)存在了好幾年，“灰色”鏈條已證明了市場需求，只是強調(diào)傳統(tǒng)的戴爾始終沒有動作。

今年2月，面對惠普在全球施加的競爭壓力，邁克·戴爾重新出山擔(dān)任CEO，變革因此突然加速，他發(fā)動了名為“戴爾2.0”的翻身計劃，調(diào)整業(yè)務(wù)、變更人事，大舉上馬消費類業(yè)務(wù)。在美國，藏在電話后面的戴爾宣布結(jié)盟沃爾瑪，把電腦擺進超市，在日本和英國也啟動了同樣的策略。

“零售只是直銷模式的延伸?！贝鞯逻~說。據(jù)他介紹，零售的方式將和網(wǎng)上或者電話購買并存，戴爾并沒有背離傳統(tǒng)，只是提供更多選擇。據(jù)了解，在國美，戴爾的銷售人員將站上柜臺推介商品，并允許客戶像網(wǎng)上購物一樣自行選擇所需要的配置，而價格將和網(wǎng)上一致。

●奪取聯(lián)想銷售空白點

不過，戴爾在銷售渠道的選擇上仍然顯得謹慎，他們找到中國最龐大的家電零售商，首批談下的50家店面都集中在一、二線城市，但在分銷商的建設(shè)中卻還沒有發(fā)力，也就是說，人們可以在超市里買到戴爾電腦，在電腦城卻不行。

分析師曲曉東表示，戴爾的選擇有助于避開聯(lián)想的強項——電腦城里鋪天蓋地的店面。在他看來，如果戴爾盲目學(xué)習(xí)聯(lián)想分銷，將面臨巨大的趕超壓力，但是與國美的合作卻找到了聯(lián)想的空白點，后者遲遲沒有在家喻戶曉的國美賣場里出現(xiàn)。

渠道商國美更為戴爾的選擇激動不已，“我們在全國有900多家店，其中700家都從事電腦銷售?！眹莱?wù)副總裁王俊洲說，今年上半年，國美電腦業(yè)務(wù)竟然比去年同期增長了一倍，但始終缺少一線大品牌的“捧場”。

記者了解到，在初步的合作計劃中，一共5個系列的戴爾產(chǎn)品將趁“十一”假期擺上國美柜臺，其中包括了臺式機和筆記本，也覆蓋了中端至高端的產(chǎn)品，但這還只是開始，“我們目前只宣布了跟國美的合作?！贝鞯逻~說。但他并未否認以后將進入更多賣場。

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