2010年12月20日 19:57鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 由清華大學(xué)中國(guó)金融研究中心、清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)研究中心和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院EMBA教育中心共同主辦的“第二屆清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者訓(xùn)練營(yíng)”于2010年12月8日-12日在深圳舉行。以下為著名天使投資人唐寧演講實(shí)錄：

唐寧：非常高興有這樣的機(jī)會(huì)和在座的企業(yè)家交流。剛才徐總作為著名的投資人談了很多了。我想談的是天使投資人VC、BE投什么的企業(yè)，第二是我們?nèi)绾魏推髽I(yè)家和團(tuán)隊(duì)合作的，第三我們熟悉哪些領(lǐng)域做過哪些事情。最后和大家分享一下創(chuàng)業(yè)者發(fā)展過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)和解決方案。

首先和大家分享一下什么樣的企業(yè)適合天使投資人，或者說適合天使VC。剛才聽很多學(xué)員和徐總互動(dòng)，其中的問題也都涉及自己所創(chuàng)立的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)適合不適合天使投資，能不能融到天使投資VC的資金。我想有三個(gè)M的定律對(duì)大家會(huì)有幫助，大家可以自行的診斷一下。

第一個(gè)M叫市場(chǎng)，就是你所創(chuàng)立的企業(yè)它的市場(chǎng)容量是不是足夠大，是不是高速成長(zhǎng)，是不是比億千億甚至是萬億的市場(chǎng)規(guī)模，每年有沒有百分之幾十或者是幾百的速度成長(zhǎng)，你是否在這樣的市場(chǎng)中解決非常大的問題。過去我們也碰到過企業(yè)所處的市場(chǎng)不大不小，或者說是很小，就根本沒有辦法支撐一家偉大的企業(yè)。舉例來講，游戲培訓(xùn)市場(chǎng)，大家想游戲公司起來了，無論是互聯(lián)網(wǎng)游戲、手機(jī)游戲，都需要的是人才，每年需要越來越多的游戲行當(dāng)?shù)娜瞬?，如果說有一家企業(yè)占了80%中國(guó)的游戲培訓(xùn)市場(chǎng)的份額，幫助這個(gè)市場(chǎng)來培養(yǎng)人才，它是不是一個(gè)大的企業(yè)？想起來挺大的，中國(guó)這么大的游戲市場(chǎng)，需要這么大人，而且占了這么大的市場(chǎng)問額，但是其實(shí)算下來，也就是差不多10個(gè)億8個(gè)億的規(guī)模，所以這是一家小企業(yè)，如果僅僅做游戲人才培訓(xùn)的話，不具備成就大企業(yè)的基礎(chǔ)。所以市場(chǎng)大小、成長(zhǎng)性非常的重要。

第二M我們叫做商業(yè)模式，就是商業(yè)模式是不是好，你解決了一個(gè)非常大的市場(chǎng)之中的非常大的問題，全國(guó)人民都是里的客戶，但是你能不能從全國(guó)人民那把錢賺出來，你的商業(yè)模式是不是持久，是不是粘性強(qiáng)。我用新東方來舉例，我自己第一次有了商業(yè)感覺是在新東方，我在北大的時(shí)候是新東方的學(xué)員，就像在座的大家坐在下面聽新東方老師在上面上課，當(dāng)時(shí)我就想，這個(gè)模式挺有意思的，底下坐著好幾百人，上面一個(gè)人講，每個(gè)人給他一點(diǎn)錢這就是很多錢，我覺得這個(gè)意思。我就找俞老師去了，我說我也能講，他說我講不了，我就給他講，我是學(xué)數(shù)學(xué)的，就給他講數(shù)學(xué)邏輯，我問他懂了嗎？他說懂了，我說你數(shù)學(xué)這么爛，你都懂了，那我一定可以講。我不能帶北大的同學(xué)，我出國(guó)之前帶了一年多，快兩年清華和人大的同學(xué)。那時(shí)候我就在想，這個(gè)模式好，但是大家要再想伸一步，新東方1995到2000年做的這種托福GRE為了海外留學(xué)準(zhǔn)備這樣的商業(yè)模式好不好？也好也不好，為什么好，它做北大、清華這樣最高端人群的生意，口碑非常好，但是有一個(gè)很嚴(yán)重的問題，什么問題呢？就上一次課。說我走了，客戶就沒有了，或者說他考不上再上一次，頂多一次，然后就沒有了，當(dāng)時(shí)招了幾百人，上了一個(gè)班就結(jié)束了。后來新東方上市之后俞老師搞了一招牛了，叫做“LIFE TIME ”英語，從小你就可以上他的泡泡英語，從小學(xué)到中學(xué)有新概念的英語，等上了大學(xué)之后有四六級(jí)，想出國(guó)我有托福和GRE，現(xiàn)在大多數(shù)的人不想出國(guó)就留在了國(guó)內(nèi)，外企、白領(lǐng)、牛人有牛人英語，等上完了牛人英語，小孩該上泡泡了。這個(gè)英語的模式就非常強(qiáng)，看待商業(yè)模式的時(shí)候，一次性的粘不住客戶，還是要持續(xù)的，那這種商業(yè)模式的價(jià)值是不一樣的。所以再看成功企業(yè)模式的第二種就是模式。

第三點(diǎn)是MEN團(tuán)隊(duì)、人，女性也很重要，團(tuán)隊(duì)也是很重要的，是不是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，但是早期的時(shí)候不能期待你有很牛的團(tuán)隊(duì)，所以要求主要的負(fù)責(zé)人要非常的牛，要把MAN變成MEN，而且都是偉大的人，這些都非常重要，所以看一家好企業(yè)有沒有希望，值不值得天使VC投資，咱們可以自檢一下，你的模式是不是巧妙，市場(chǎng)是不是夠大，是不是粘性強(qiáng)，是不是易于多吃，以及你是不是有非常好的團(tuán)隊(duì)，或者有非常強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，你一個(gè)好漢是不是有三個(gè)幫呢，你周邊有沒有這樣的追隨者，這個(gè)非常重要。

這是我們說的看好什么樣的企業(yè)，和什么樣的企業(yè)合作。怎么合作呢？給錢，這是一個(gè)，天使投資人嘛，就是給錢。除了錢之外，早期企業(yè)還需要很多很多，工廠早期的創(chuàng)始人是需要錢，但是當(dāng)你真正的走進(jìn)他的企業(yè)的時(shí)候你會(huì)發(fā)覺他需要的有很多很多，哪些呢？哪些我們能提供幫助呢？一個(gè)就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通常早期企業(yè)，和我們合作的企業(yè)來講，從合作的點(diǎn)是不完整的，缺少幾位牛人在團(tuán)隊(duì)里面，我們?cè)趺崔k？我們?cè)谒P(guān)注的行當(dāng)中做的時(shí)間比較久有自己的網(wǎng)絡(luò)，我們認(rèn)識(shí)一些牛人，我們能夠感召一些牛人，可以和大家一塊去忽悠一些牛人，這個(gè)事我們做。怎么做？還是有系統(tǒng)的做，我們中間有一個(gè)人專門在高成長(zhǎng)性企業(yè)從事人力資源工作的專家進(jìn)入到我們的合作伙伴之中，在了解業(yè)務(wù)、企業(yè)家、團(tuán)隊(duì)的情況下，幫助這些企業(yè)招人。這方面我們的心得非常多，早期企業(yè)進(jìn)了一個(gè)牛人大變樣，進(jìn)的兩個(gè)牛人就翻天覆地。所以這方面來講，給企業(yè)提供關(guān)鍵的幫助。還有一點(diǎn)是在戰(zhàn)略和模式方面，剛才我們講，到底怎么定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，很多早期企業(yè)，我們發(fā)覺，企業(yè)家是歪打誤撞進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，但是他不知道自己的企業(yè)到底向何方走的時(shí)候，他很郁悶，缺少方向感和終極感。我們對(duì)海外的相關(guān)行業(yè)有所了解，和國(guó)內(nèi)的相關(guān)行業(yè)比較了解，可以幫助企業(yè)家立清楚到底企業(yè)走向哪里，讓企業(yè)家放心，讓企業(yè)家每天面對(duì)挑戰(zhàn)而且不惑。

作為企業(yè)來講，要把人民的錢一次一次的賺出來。我們坐在一起討論就是用頭腦風(fēng)暴，我們會(huì)問一些你平常不問自己的問題，你的團(tuán)隊(duì)成員不問你的問題，因?yàn)槟忝刻炜赡苓^于的陷入團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行中，我們問一些艱難的問題，需要你回答和思考，通過頭腦風(fēng)暴的方式找到好的模式，到底是賣產(chǎn)品，還是賣服務(wù)，到底客戶是企業(yè)還是客人，等等這些你平常不太想的問題我們會(huì)問。另外我們還做業(yè)務(wù)拓展的幫助，因?yàn)槲覀儼l(fā)覺對(duì)于早期企業(yè)來講，如果和行業(yè)中的企業(yè)有一些戰(zhàn)略的連衡，有一些聯(lián)系的話，這樣就可能有突破性的發(fā)展，我們?cè)谛袠I(yè)中有相關(guān)的資源，我們就把這些企業(yè)家和團(tuán)隊(duì)介紹給他們，促進(jìn)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的合作，通過合作可以幫助早期企業(yè)實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展。所以說除了錢之外，我們提供在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，在戰(zhàn)略發(fā)展方向方面，在商業(yè)模式方面，在業(yè)務(wù)拓展方面這些增值的服務(wù)，幫助不添亂。

作為企業(yè)家來講你是舵手，我們是助推器。在過去的10年間我們做過哪些行業(yè)，看好哪些行業(yè)，對(duì)于哪些行業(yè)比較懂呢？我們?cè)?jīng)在教育培訓(xùn)行業(yè)做過一些事情，而且對(duì)這些行業(yè)很關(guān)注，就像當(dāng)時(shí)坐在新東方的課堂里對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣有很大的相關(guān)性，過去我們?cè)囵B(yǎng)出幾加在職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)，他們幫助大學(xué)生，幫助高中畢業(yè)生更好的回爐，學(xué)到市場(chǎng)所需的知識(shí)和技能。例如中國(guó)最大的IT人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)內(nèi)，它在創(chuàng)業(yè)的早期我們就和它合作了，現(xiàn)在達(dá)內(nèi)已經(jīng)成為了中國(guó)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的高端IT人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)。我們?cè)趺礃佑羞@樣的想法呢？當(dāng)時(shí)在亞信工作的時(shí)候，他就想我為什么招人這么難，我的團(tuán)隊(duì)這么難組成，說話高端的IT人才極度的缺乏，如果有這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給行業(yè)輸送人才，然后他就啟動(dòng)了。當(dāng)時(shí)北大青鳥在中低端一枝獨(dú)秀，中高端缺少這樣的企業(yè)，所以達(dá)內(nèi)在幾年間成為了這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。在座的企業(yè)家如果有對(duì)IT人才感興趣的話，可以通過達(dá)內(nèi)科技來招募人才。

另外一個(gè)行內(nèi)我們做了很多事情的是人力資源管理服務(wù)行業(yè)，我們對(duì)于人才培養(yǎng)，整個(gè)人力資源培養(yǎng)價(jià)值鏈中的任何一個(gè)鏈條都非常的感興趣。我們是從教育培訓(xùn)人才制造的起點(diǎn)進(jìn)入到人力資源管理服務(wù)這個(gè)價(jià)值環(huán)的。2005年我們投資一家企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)最大的人力資源外包解決方案提供商，叫做益才，如果您有代發(fā)工資，代繳福利，人才派遣這方面的業(yè)務(wù)，如果你有全國(guó)幾十家網(wǎng)點(diǎn)，希望把全國(guó)上百的員工同事很好的管起來，解決他們的勞動(dòng)關(guān)系，社保的繳納，薪酬的發(fā)放等等這方面的問題，益才可以幫助提供一站式服務(wù)。當(dāng)我們2005年投資益才的時(shí)候，全國(guó)服務(wù)人數(shù)不超過1萬人，當(dāng)時(shí)有國(guó)企巨無霸占據(jù)領(lǐng)先的地位，像上海的中智，都是八十年代國(guó)有壟斷的產(chǎn)物，當(dāng)時(shí)在全國(guó)覆蓋10幾萬、20幾萬的客戶。益才是如何異軍突起的呢？也是模式的力量，當(dāng)時(shí)主導(dǎo)的外包服務(wù)提供商都是異域性的網(wǎng)絡(luò)，如果想和最牛的人力外包商合作的話，要通過各地的分支結(jié)構(gòu)來管理，管理上就存在非常大的問題，根本不是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，你就很郁悶。你的幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分別面臨不同的服務(wù)提供商。益才做的一個(gè)事情就是在全國(guó)跑馬圈地，在幾十個(gè)一線、二線、三線城市建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和分支機(jī)構(gòu)，為企業(yè)的客戶提供一站式的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)的承諾。那么2006年我們?nèi)珖?guó)超過4萬人次五人數(shù)。2007年超過10萬人?，F(xiàn)在益才全國(guó)服務(wù)30多萬，幾年中成長(zhǎng)了幾十倍，現(xiàn)在已經(jīng)躋身中國(guó)對(duì)大的人力資源外包解決方案提供商。大家可以看到模式的力量是多少的大。

另外我們非常關(guān)注的行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)，我們認(rèn)為金融服務(wù)行業(yè)，在未來50年都有巨大的市場(chǎng)空間。就像15年前電信運(yùn)營(yíng)商打破壟斷、上市造成的電信行業(yè)5年、10年、15年的輝煌，在今后金融服務(wù)行業(yè)也將迎來相似的格局，不僅是證券、基金公司會(huì)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，為他們提供服務(wù)的企業(yè)也會(huì)得到長(zhǎng)度的發(fā)展，整個(gè)生態(tài)圈會(huì)有很好的發(fā)展。我們很看好金融服務(wù)方面的機(jī)會(huì)，像信用等方面的機(jī)會(huì)。中國(guó)是信用體系建設(shè)非常落后的市場(chǎng)，有很多的機(jī)會(huì)等待著企業(yè)和個(gè)人去挖掘。

另外我們看好的是互聯(lián)網(wǎng)和無線行業(yè)，特別是在電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)SNS，以及企業(yè)無線應(yīng)用，這些領(lǐng)域我們都有細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)先公司。其中一家是益美軟通，是中國(guó)系統(tǒng)解決方案商，如果有人通過短信等方式來服務(wù)的需要，可以采用益美軟通。我第一次去這個(gè)公司，我被告知在賽迪大廈，我就去了，賽迪大廈是非常大的大樓，裝璜非常的精美，我就打了一個(gè)問號(hào)，這個(gè)是早期企業(yè)嘛，后來一了解，是賽迪大廈的配樓，連電梯都沒有，我覺得這個(gè)是對(duì)的，然后進(jìn)去之后，一個(gè)10個(gè)人都不到的小企業(yè)，大家手忙腳亂的在做事情。為什么當(dāng)時(shí)投資益美軟通，當(dāng)時(shí)2003、2004年正好趕上移動(dòng)的個(gè)人業(yè)務(wù)非常的火，但是益美的創(chuàng)始人奈得住寂寞，認(rèn)真的做企業(yè)的談判，他們的模式非常好，不是運(yùn)營(yíng)商的附傭，他們是自己擁有這樣的模式，讓人眼前一亮。所以過去7年的時(shí)間里，和他們公司一路走來，現(xiàn)在他們公司已經(jīng)成為了企業(yè)信息化移動(dòng)解決方案提供商。

另外還有敦煌網(wǎng)，幫助中國(guó)成千上萬的中小企業(yè)、賣家自己的產(chǎn)品直接賣到海外去，跨境的電子商務(wù)平臺(tái)，在平臺(tái)上直接實(shí)現(xiàn)交易。等等這些創(chuàng)新型的模式不斷的證明了在服務(wù)領(lǐng)域有很多好的機(jī)會(huì)。

以上就是我們做過什么事情，我們對(duì)于哪些領(lǐng)域熟悉，互聯(lián)網(wǎng)、教育培訓(xùn)等等和個(gè)人消費(fèi)者相關(guān)的以服務(wù)模式為主導(dǎo)的企業(yè)，這樣的企業(yè)我們非常感興趣。

最后我想和大家分享一下我們?cè)诤推髽I(yè)家、創(chuàng)業(yè)者一同創(chuàng)建企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)早期企業(yè)有哪些問題，有哪些體會(huì)。我覺得最大的問題是中國(guó)想做事情的人非常非常的多，創(chuàng)業(yè)的企業(yè)非常多，但是能有基因成就偉大企業(yè)的這樣的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)其實(shí)很少。許多企業(yè)家由于沒有把握好剛才咱們講的3個(gè)M，做了一件很小的事情。當(dāng)然咱們有3000到5000萬的微小企業(yè)，還有中小企業(yè)，其實(shí)他們是經(jīng)濟(jì)的主旋律，經(jīng)濟(jì)最有活力的一部分。我們談到下一個(gè)百度，下一個(gè)阿里巴巴，下一個(gè)新浪，都是為數(shù)很少的企業(yè)，我理解在座的各位希望有機(jī)會(huì)能夠成為這樣的企業(yè)中的一員。在你進(jìn)行選擇的時(shí)候來講，如何選擇一件大的事情。我們見到太多的企業(yè)，做一個(gè)小事，所以別把自己做小了。另外事情很大，但是自己能不能獨(dú)立承擔(dān)，你是不是做這個(gè)事情最合適的人，出去不合適也說明里沒有選對(duì)。我看到很多企業(yè)這方面的問題是非常的突出的。

另外來講，如何建團(tuán)隊(duì)，剛才也有同學(xué)向徐總提這個(gè)問題，其實(shí)早期企業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)是非常艱難的。其實(shí)早期企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、CEO是最大的銷售，因?yàn)槟阍谙蚴袌?chǎng)兜售你的想法，你在向投資人兜售你的公司，你在向準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員兜售你的夢(mèng)想、你給他帶來的機(jī)會(huì)，所以在這方面來講，你需要不停的銷售，而且要做TPO，真正把自己的夢(mèng)想和理念很好的向你希望吸收、引進(jìn)招募的團(tuán)隊(duì)成員清晰的、感情充沛的表達(dá)出來，得到他們的認(rèn)可。錢在先，還是人在先，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是最重要的，我們看到太多公司失掉了機(jī)會(huì)的例子。

還有一個(gè)是市場(chǎng)銷售，把產(chǎn)品賣出去，讓人用，早期有好想法，別等太長(zhǎng)的時(shí)間，盡快上手。我們有5個(gè)客戶理論，針對(duì)的是如果你的客戶是企業(yè)。什么叫5個(gè)客戶？如果你的客戶少于5個(gè)我們是不會(huì)去看的，因?yàn)槟愕牡谝粋€(gè)客戶一定是你的哥們、你的家人，第二個(gè)客戶可能還是哥們、弟兄，一直到第五個(gè)客戶，你認(rèn)識(shí)那么多人了，終于有一個(gè)市場(chǎng)化的客戶為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單了，第五個(gè)客戶的價(jià)值是最大的，我們要看你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠有廣義的市場(chǎng)的認(rèn)可。市場(chǎng)銷售工作非常關(guān)鍵，你的客戶在哪里，用什么方式把你的產(chǎn)品服務(wù)賣出去，這方面來講，我們也努力幫助我們的企業(yè)家、團(tuán)隊(duì)做好市場(chǎng)銷售工作。

最后我想和他們分享，走有這樣一個(gè)問題問我，什么樣的人最合適做創(chuàng)業(yè)者，最合適成為成功的企業(yè)家。我覺得大抵有幾點(diǎn)：一點(diǎn)是好奇心，對(duì)于商業(yè)世界，對(duì)于新的事好奇，對(duì)于好電子好奇，對(duì)于改變點(diǎn)什么、鼓搗點(diǎn)什么好奇，好奇心非常的重要，它是你不斷探究未知的源動(dòng)力。第二點(diǎn)剛才也有嘉賓和同學(xué)們分享，就是堅(jiān)持。我們看到很多的企業(yè)來講，成長(zhǎng)的過程之中，有這樣那樣的艱難險(xiǎn)阻，困難很多，而且工廠，我們這些企業(yè)大家可能有所感覺，從2002、2003、2004、2005年開始，到今天怎么著也得7、8年才能成為一個(gè)企業(yè)，在這個(gè)過程中肯定有很多的爛事發(fā)生，所以說堅(jiān)持重要。第三點(diǎn)我認(rèn)為是最重要的一點(diǎn)，就是理念。對(duì)于一個(gè)事業(yè)追求，不僅僅是對(duì)于短期速成的財(cái)富的積累。我想不用說，創(chuàng)業(yè)行為很大程度上和賺錢、賺大錢直接相關(guān)，但是真正有大成的、偉大的企業(yè)來講，對(duì)于成功的定義是非常不一樣的。新東方剛上市的時(shí)候，10幾億人民幣的收入，我和余老師講，又多了一個(gè)優(yōu)秀的小企業(yè)，祝賀他。為什么這樣講？因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家們經(jīng)常在企業(yè)發(fā)展的早期聚在一起研究如何把自己的小企業(yè)達(dá)到10億美元、60多億人民幣的目標(biāo)，這是一些小企業(yè)的目標(biāo)，咱們的很多企業(yè)家對(duì)于成功的定義太小了。與此同時(shí)，我想講你真正成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，解決一個(gè)巨大無比的社會(huì)問題，既有商業(yè)上的追求，同時(shí)也有社會(huì)意義的追求，當(dāng)你真正做到這種雙底線的時(shí)候，你就開始在意很多除了商業(yè)模式、除了市場(chǎng)、銷售之外的東西，你就會(huì)在意和你一起創(chuàng)業(yè)的伙伴們、員工、客戶是不是獲得了他們所需要的，你給他們的這種關(guān)愛就是真實(shí)的，不可能裝著去關(guān)愛別人。所以我想理念、追求對(duì)于成就偉大企業(yè)的不懈的這種向往是第三點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)和大家分享。謝謝大家。

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