朱武祥:商業(yè)模式分析
鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 由清華大學(xué)中國(guó)金融研究中心、清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)研究中心和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院EMBA教育中心共同主辦的“第二屆清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者訓(xùn)練營(yíng)”于2010年12月8日-12日在深圳舉行。以下為清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授朱武祥進(jìn)行創(chuàng)業(yè)者教育的實(shí)錄:
朱武祥:很高興和大家談比較熱點(diǎn)的話題,前幾天在一個(gè)論壇上,有嘉賓講了重振企業(yè)家的精神,有這么多家的企業(yè)家和官員子女移民海外,他認(rèn)為中國(guó)受到了嚴(yán)重的打擊,其實(shí)中國(guó)具有創(chuàng)新能力的人非常多。我相信中國(guó)在未來(lái)是充分機(jī)會(huì)的時(shí)代,所以很多同學(xué)在美國(guó)回來(lái)之后說(shuō),回到中國(guó)是有實(shí)力、是有事業(yè)的,在外國(guó)叫做好山好水好無(wú)聊,回到中國(guó)他說(shuō)好臟好熱好熱鬧,我們中國(guó)的秀美風(fēng)光不亞于外國(guó)。還有同學(xué)在日本,日本的國(guó)家很成熟了,一輩子擰螺絲釘很專心致志,在日本想創(chuàng)業(yè)他們覺(jué)得很先進(jìn)了,已經(jīng)有定另類的概念了?;氐街袊?guó)之后,和同學(xué)一交流發(fā)現(xiàn)自己太落后了,都在談創(chuàng)業(yè)板都在談上市,要么創(chuàng)業(yè)企業(yè)要么投資,他到中國(guó)發(fā)現(xiàn)在日本最先進(jìn)的在中國(guó)是最落后的,在日本把創(chuàng)業(yè)的心要壓下去,回到中國(guó)之后太好了。所以中國(guó)的創(chuàng)新環(huán)境,就是機(jī)會(huì)、技術(shù)、金融體系都在變化,我們做投資動(dòng)不動(dòng)就問(wèn)你是什么模式,在概念當(dāng)中,這兩年有兩個(gè)英文,在我們中國(guó)上空飄蕩,一個(gè)是VCPE,現(xiàn)在VC很多了,多如牛毛,我上次看到一個(gè)學(xué)生,我們清華MBA畢業(yè),在國(guó)內(nèi)比較成功的投資公司做事,一看他的頭發(fā)比我還少,比我還白,我問(wèn)他為什么投不出去,金融系統(tǒng)越來(lái)越重要,資金越來(lái)越多,但是純粹的投資人談判的地位越來(lái)越下降,所以現(xiàn)在缺的不是錢,缺的是聰明的錢,對(duì)企業(yè)有增值服務(wù)的。另外最缺的是企業(yè)家,所以說(shuō)商業(yè)模式現(xiàn)在都看到機(jī)會(huì)了,但是現(xiàn)在講差異化,講差異化我同學(xué)研究戰(zhàn)略的,他說(shuō)成本差異化,他說(shuō)人人尋覓差異化,處處遭遇同異化,我們?cè)趪?guó)內(nèi)利潤(rùn)越來(lái)越低,為什么?這里面牽涉到很重要的概念,中國(guó)由于聰明的人太多了,有很多人搭便車,經(jīng)營(yíng)環(huán)境還那么規(guī)范,容易被模范和抄寫(xiě),在座的要想上市,就要規(guī)范運(yùn)營(yíng),有些企業(yè)不規(guī)范,可以少納稅、偷稅漏稅,各種行為上不規(guī)范,很多企業(yè)最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法了,規(guī)模不經(jīng)濟(jì),越大越不經(jīng)濟(jì),這個(gè)是商業(yè)環(huán)境的問(wèn)題。但是我們技術(shù)、金融系統(tǒng)、發(fā)展機(jī)會(huì)、資源都在變化,技術(shù)變革會(huì)帶來(lái)很多的本身的機(jī)會(huì)和對(duì)原有企業(yè)變成重要的機(jī)會(huì),第三個(gè)是資源能力,和我們前一代企業(yè)最大的不一樣,你們可以很專心致志的做你們最擅長(zhǎng)的事情,其他的事情由專業(yè)的人給你們提供服務(wù),我們?cè)缙诘牡诙髽I(yè)家為什么事必躬親,那時(shí)候我們中國(guó)的商業(yè)環(huán)境不好,比爾蓋茨并不懂管理,戴爾也不懂管理,喬布斯也不懂管理,他們也沒(méi)學(xué)EMBA,但是他們有非常好的服務(wù),現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)也有了,我們很多經(jīng)過(guò)30年改革開(kāi)放很多企業(yè)的高管在跨國(guó)公司或者是大企業(yè)做過(guò),他們跳槽并沒(méi)有應(yīng)聘,除了少數(shù)的應(yīng)聘為其他的企業(yè)努力奮斗和貢獻(xiàn)之外,很多人在做咨詢公司,他們是相當(dāng)于企業(yè)的醫(yī)生,在給你們做每個(gè)階段的服務(wù),現(xiàn)在各位要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話,環(huán)境就不一樣了,不一樣就意味著你們的理念,為什么以前不講模式,現(xiàn)在講模式?因?yàn)橘Y源比以前越來(lái)越充裕了。還有一個(gè)是金融市場(chǎng),剛才寥老師講合約的概念,你們企業(yè)的低壓不夠,你們尋求的VCP是什么,他們所看中的是你們投資的價(jià)值,而不是資產(chǎn)的規(guī)模,這種變化帶來(lái)什么,帶來(lái)你們理念空間模式發(fā)生改變,錢是在追逐優(yōu)秀的企業(yè),是放在科學(xué)的企業(yè),以前我們是在摸索,我們以前是從實(shí)踐、探索到現(xiàn)在設(shè)計(jì),我們看到很多企業(yè)技術(shù)條件很好,就是找不到錢,你說(shuō)是管理問(wèn)題吧,也不是,也不是戰(zhàn)略問(wèn)題,戰(zhàn)略一開(kāi)始是沒(méi)有大家復(fù)雜,也很簡(jiǎn)單,技術(shù)也不錯(cuò)。我們有一個(gè)班有一個(gè)人做了3次創(chuàng)業(yè),他有一個(gè)特殊產(chǎn)品,他上次給我打電話說(shuō)要到我辦公室來(lái)一下,我以為很興奮很成功,他來(lái)之后說(shuō)要我寫(xiě)推薦信找工作,他說(shuō)做不下去了,他的產(chǎn)品賣2.5元,但是成本卻有5元,我說(shuō)你想象一下一瓶啤酒賣35塊錢肯定是宰人,但是在酒吧里賣35元就不貴,怎么樣讓消費(fèi)者覺(jué)得很便宜很值,你到小區(qū)一推銷,看250塊錢很貴。所以很多企業(yè)在融資障礙上初期不是管理的問(wèn)題,從框架來(lái)診斷是定位和空間不夠大,這個(gè)是一個(gè)垃圾回收企業(yè),要有一個(gè)彩照性,看一下納斯達(dá)克,納斯達(dá)克有很多亮麗的模式,在中國(guó)很多企業(yè),其他企業(yè)都可以找到原形在國(guó)外,出去你想在納斯達(dá)克開(kāi)做飯板塊,或者是開(kāi)教育培訓(xùn)這一塊,那就有教育培訓(xùn)板塊,稍微看一下,這個(gè)企業(yè)是一個(gè)回收垃圾企業(yè),我經(jīng)常講,我們國(guó)內(nèi)回收垃圾的太愚蠢了,一個(gè)垃圾箱一個(gè)是可回收,一個(gè)叫不可回收,我不知道什么是可回收,那個(gè)只是一個(gè)標(biāo)志,大概垃圾有幾類,弄一個(gè)圖片形式,我不知道什么可回收什么不可回收,這個(gè)就是低效率。中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)被我們教育訓(xùn)練成了復(fù)雜的邏輯思維,失去了形象思維,失去了直觀的思維,從小奧林匹克告訴你8個(gè)環(huán)節(jié),就是把高中題目弄到小學(xué)來(lái)做,而且不用方程,去漫長(zhǎng)的邏輯過(guò)程,小孩哪有這么長(zhǎng)的邏輯過(guò)程,所以垃圾筒怎么弄一個(gè)標(biāo)志上來(lái)。這個(gè)小伙子6年回收了這些垃圾,看他是怎么做的,代表商業(yè)模式的理解。其實(shí)很多最佳模式技術(shù)不是那么厲害,每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是最優(yōu)的,都不是最好的,但是資源組合到一起就比較亮麗,首先在政府和環(huán)保的支持下,和環(huán)保機(jī)構(gòu)合作,拿政府的補(bǔ)貼作為啟動(dòng)資金建立一個(gè)回收分類垃圾的高科技機(jī)器,這個(gè)機(jī)器就是我們學(xué)生說(shuō)的那個(gè)機(jī)器,向居民免費(fèi)提供一個(gè)垃圾筒,這個(gè)底部裝了一個(gè)RYD,然后尾部有一個(gè)檢測(cè)的裝置,把垃圾一倒就知道是誰(shuí)倒的,給你一個(gè)帳戶,你投10磅垃圾就給你5美元,居民拿著這個(gè)就參加環(huán)保帳戶的商家的活動(dòng),這個(gè)商家出30%支付給再生銀行,這個(gè)就是利用存量資源,降低成本作用,再去銷售垃圾,從事?tīng)?zhēng)取補(bǔ)貼,每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是那么復(fù)雜,技術(shù)也不亮麗,但是這樣的設(shè)計(jì)就會(huì)很好的運(yùn)轉(zhuǎn),你把它做到有這種結(jié)構(gòu),我們看這個(gè)模式好壞就先看結(jié)構(gòu),它的盈利方法、業(yè)務(wù)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)是非常流暢的。
我們來(lái)看這家做軟件的公司,軟件怎么賣?有人做軟件利潤(rùn)很高,但是增長(zhǎng)緩慢,我們換一個(gè)做法就非常的流暢。還有有的企業(yè)進(jìn)行化妝品生意,做了10年,我們加強(qiáng)研發(fā)、制造、品牌都用過(guò)之后還是增長(zhǎng)緩慢,而另外一個(gè)企業(yè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這個(gè)行業(yè),但是用3年的時(shí)間就超越他了,為什么?這樣的現(xiàn)象我們比較一下,不是戰(zhàn)略的問(wèn)題,也不是管理的問(wèn)題,還有北汽福田,他們1989年是山東城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠,2009年全球商業(yè)用汽車產(chǎn)銷量第一,所以我們說(shuō)企業(yè)在組合人財(cái)物、資源和產(chǎn)供銷三項(xiàng)要素上,組合方式不一樣就會(huì)帶來(lái)不一樣的能量和質(zhì)量,現(xiàn)代企業(yè)都在講低成本差異化,你怎么差異化,怎么做到低成本。
所以我們講了創(chuàng)投的模式很興奮,我們現(xiàn)在做企業(yè)沒(méi)有環(huán)境的變化,有4個(gè)元素,第一個(gè)是發(fā)現(xiàn)商機(jī),這個(gè)是金融的概念,現(xiàn)代金融是評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),告訴你什么企業(yè)有價(jià)值,什么企業(yè)有價(jià)值,不是短平快,有的企業(yè)利潤(rùn)很高,但是投資評(píng)價(jià)卻不高,價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么?等一下我會(huì)簡(jiǎn)單的說(shuō)一下,首先要以清晰的角度來(lái)判斷這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有投資的價(jià)值,所以各位做企業(yè)的時(shí)候就要和投資人討論一下,和不同風(fēng)格的投資人討論一下,征得他們的建議,現(xiàn)在中央臺(tái)有一個(gè)創(chuàng)意的節(jié)目,比如說(shuō)有60萬(wàn)的企業(yè),到最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么價(jià)值了,大家一定要理解做什么是投資價(jià)值的,不一定要上市,把企業(yè)賣掉也是有價(jià)值的,賣的是你的投資的價(jià)值,而不是資產(chǎn)的規(guī)模,我們?cè)缙谄髽I(yè)經(jīng)常會(huì)把資產(chǎn)變得很重要,用資產(chǎn)評(píng)估的概念來(lái)衡量企業(yè)的價(jià)值,現(xiàn)代投資者看企業(yè)的投資價(jià)值簡(jiǎn)單的方法是看市盈率市值規(guī)模,財(cái)務(wù)報(bào)表里面沒(méi)有顯示企業(yè)的投資價(jià)值,只知道你的利潤(rùn)是多少,所以你首先要理解現(xiàn)代金融的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是投資價(jià)值,未來(lái)預(yù)期收益的折現(xiàn)值,你未來(lái)的折現(xiàn)高就越有價(jià)值。
然后是怎么做到事倍功半,怎么用有科學(xué)的原來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)你的機(jī)會(huì)。第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)管理,第四個(gè)是金融策略,現(xiàn)在最不稀缺的就是金融,很多投資人在亮麗的企業(yè)家面前是沒(méi)有談判的地位的,告訴你除了錢還能給我們提供什么,所以各位要理解金融的本質(zhì),是為了把企業(yè)做到有投資價(jià)值。
商業(yè)模式分幾個(gè)層次,一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中產(chǎn)品的模式就差不多等于企業(yè)的商業(yè)模式,雖然企業(yè)區(qū)域客戶的擴(kuò)大,肯定要分兩個(gè)層次,一個(gè)是企業(yè)層次,一個(gè)是產(chǎn)品區(qū)域、客戶商業(yè)婚介的模式,還有研發(fā)、制造等每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的模式。我們有一個(gè)定義,什么叫商業(yè)模式。這里面的概念比較多,我們給一個(gè)比較簡(jiǎn)單的定義,商業(yè)模式核心就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。所以我們?cè)诳雌髽I(yè),我們從6個(gè)角度判斷,核心的角度,首先判斷定位,我們看兩方面,一個(gè)是企業(yè)價(jià)值,一個(gè)是投資價(jià)值,然后是看關(guān)鍵資源能力,還有企業(yè)價(jià)值,還有收益來(lái)源,你可以從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始,也可以從關(guān)鍵的模式開(kāi)始,最后來(lái)形成一個(gè)比較流暢的結(jié)構(gòu)。這里面推薦一本雜志,專門(mén)關(guān)注商業(yè)模式的《創(chuàng)富志》,這里面介紹了很多非常亮麗的模式。
這里面解釋一下,首先是定位,我們把定位分為3個(gè)層面,為什么客戶,以什么方式,提供什么獨(dú)特的價(jià)值。首先回答的問(wèn)題是你做了半天你為什么客戶,以什么方式,以加盟的方式,還是直營(yíng)店的方式來(lái)提供獨(dú)特的價(jià)值,是多,是快,是好,是省,還是便捷,這個(gè)你要考慮,因?yàn)槎ㄎ挥绊懩愕某砷L(zhǎng)空間,影響你的業(yè)務(wù)系統(tǒng),影響你的收入來(lái)源,最終影響投資價(jià)值。第二個(gè)回答的問(wèn)題是你定位的產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模有多大,代表的是銷售收入是10億級(jí)別還是100億的級(jí)別還是1000億的級(jí)別。第三個(gè)是投資價(jià)值潛在的利益規(guī)模,比如說(shuō)銷售的規(guī)模,你在里面占了多大的規(guī)模就有多少利潤(rùn)的規(guī)模,你簡(jiǎn)單的類比一下已經(jīng)上市的公司,我們來(lái)估算一下,你的市值估算有多少,最后這兩個(gè)價(jià)值,一個(gè)是客戶價(jià)值,一個(gè)是投資價(jià)值,投資人很關(guān)注你最后落到金融角度的是你有沒(méi)有投資價(jià)值,或者是有多大的價(jià)值,所以我們需要通過(guò)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)把技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化為定位的客戶不一樣,定位的客戶價(jià)值不一樣,就意味著投資的價(jià)值不一樣。同樣一個(gè)產(chǎn)品,你為誰(shuí)服務(wù),以什么方式服務(wù),提供什么樣的服務(wù),這個(gè)客戶價(jià)值極大的影響投資的價(jià)值,你要有投資價(jià)值就容易,雖然有客戶價(jià)值,但是沒(méi)有投資價(jià)值就很困難。比如說(shuō)做一個(gè)交易平臺(tái),你幫對(duì)方,幫你的客戶省錢了,但是你怎么賺錢,所以要考慮投資的價(jià)值。
第二個(gè)是關(guān)鍵的資源能力,按照你的能力做好這個(gè)事情需要什么核心的條件,是品牌還是技術(shù),還是渠道,不同的階段,需要不同的關(guān)鍵資源能力,企業(yè)發(fā)展到每一個(gè)階段可能缺一個(gè)關(guān)鍵要素,這里面有三個(gè)問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)定位需要哪些關(guān)鍵資源能力,第二個(gè)是誰(shuí)掌控了關(guān)鍵資源能力,第三是如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力,是購(gòu)買還是自我積累,還是合作。合作就意味著如何定位關(guān)鍵資源能力。很多企業(yè)家非常會(huì)賺錢,但是有兩個(gè)問(wèn)題不清楚,他很會(huì)賺錢,但是不知道自己值多少錢,值錢和賺錢是兩碼事,值錢是金融概念,你的預(yù)期空間有多大,賺錢是現(xiàn)實(shí)的概念。第二個(gè)不太理解的是企業(yè)家也需要合作,我有渠道你有研發(fā)和技術(shù)那我們就一起合作,但是不知道怎么分錢。我前幾天參與一個(gè)談判,一個(gè)中方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)占有一個(gè)領(lǐng)先的地位,他發(fā)現(xiàn)自己未來(lái)幾年最大的約束是技術(shù),工藝技術(shù)不行,雖然排名第一,但是后面的企業(yè)可能由于不規(guī)范會(huì)把他拉下來(lái),他想規(guī)范經(jīng)營(yíng)對(duì)方會(huì)把他拉下來(lái),就是無(wú)法用規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)抵御不規(guī)范經(jīng)濟(jì)。他找到了一個(gè)德國(guó)的家族企業(yè),這個(gè)企業(yè)技術(shù)全球領(lǐng)先,對(duì)方出配方、工藝、設(shè)備、培訓(xùn),中方出廠房、渠道、基本的技術(shù)人員,雙方都知道需要合作,但是不知道怎么分股份的比例,德國(guó)人也不知道,德國(guó)人在技術(shù)領(lǐng)先但是金融落后,然后就說(shuō)給一個(gè)公式吧,要簡(jiǎn)單和直觀,中國(guó)企業(yè)家更不知道了,不知道怎么定價(jià),這是金融概念,后來(lái)我給他講方案的時(shí)候,我說(shuō)股份的比例,初始給多少都可以,給多少就意味著你有多少責(zé)任,50%有50%的責(zé)任,可以先低后高,也可以先高后低,給低了那控制力不夠,那你就要說(shuō)出來(lái)你要什么控制。然后股份比例、收益分配比例、決策權(quán)比例分配是不一致的,等到若干年之后我們可以形成一致,這個(gè)問(wèn)題是怎么建議獲得。
剛講到了北汽福田,他為什么可以從20年前的城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠到現(xiàn)在的銷售第一,他主要是突破了自己的關(guān)鍵約束,比如說(shuō)1994年當(dāng)時(shí)他們的師長(zhǎng)叫陳光,后來(lái)被稱之為陳賣光,他把諸城所有的企業(yè)都賣給企業(yè)家和員工,所以叫陳賣光,但是北汽福田不但沒(méi)有民營(yíng)化,而且還自帶頭的,北汽福田是北京市國(guó)有控股有限公司,前身就是城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠,當(dāng)時(shí)做汽車,關(guān)鍵是產(chǎn)品目錄,你沒(méi)有產(chǎn)品目錄,但是北京汽車和摩托車公司都有,這個(gè)企業(yè)有130的輕卡等等,所以他自帶企業(yè)投奔了,解決了關(guān)鍵的約束,技術(shù)到了之后,從外部到了內(nèi)部了,這個(gè)時(shí)候他提了商業(yè)計(jì)劃,他要做農(nóng)用車,組合了北汽祭壇下述9796萬(wàn)元的資產(chǎn),這個(gè)時(shí)候把山東的這個(gè)馬甲換成了北汽模集團(tuán)下屬的優(yōu)質(zhì)的企業(yè),聯(lián)合上下99家股東組成了北汽福田股份有限公司,他們的口號(hào)是“沒(méi)有錢辦事,現(xiàn)在有錢不花錢”,他到地方投資,都是地方政府免費(fèi)贈(zèng)送8億,就是已經(jīng)不差錢了,不差錢也不掏錢,以前是差錢也不掏錢,這就是企業(yè)做事業(yè)而不是做錢。所以現(xiàn)在是全球第一。
第三個(gè)是業(yè)務(wù)系統(tǒng),我們把關(guān)鍵的內(nèi)容清晰之后,我們?cè)趺礃?gòu)建一個(gè)圍繞定位來(lái)建立內(nèi)外不利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu),我們?cè)趺捶峙湟恍┯协h(huán)節(jié)、角色、組織方式,在這個(gè)系統(tǒng)上有三個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是誰(shuí)是我們最核心的利益相關(guān)者,誰(shuí)能夠高效率低成本,或者是性價(jià)比最好的提供我們定位所需要的資源能力,中國(guó)經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放,我們有很多的存量資源,北汽福田發(fā)展的那么快是因?yàn)樗麄兲貏e善于找到這樣的資源,比如說(shuō)要做一些事,如果我沒(méi)有這個(gè)資源,但是我可以看到很遠(yuǎn),我們可以一起合作。每次都選擇很多的股東,這個(gè)就是商業(yè)的選擇,我們說(shuō)股權(quán)多元化、股權(quán)多了不好,少了不好,要平均化,這個(gè)多元化不是治理的目標(biāo)也不是手段,是商業(yè)的選擇,你錢多就可以吸引很少的股東,錢少就可以吸收更多的股東。第二個(gè)是我們占據(jù)哪些有效的環(huán)節(jié)。第三個(gè)是我們?cè)趺传@取和交換,別人有我們?cè)趺传@取,有什么方式,包括交易方式,我們叫交易結(jié)構(gòu),還有收益分配基礎(chǔ),我講,其實(shí)企業(yè)家越做越簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單到你只要一個(gè)理念,我愿意分錢就可以了。這個(gè)事有沒(méi)有價(jià)值空間大不大,可以找投資商討論。第二個(gè)是怎么分錢也有專門(mén)的分析機(jī)構(gòu),核心的概念是你愿不愿意分錢,愿意分錢你就會(huì)發(fā)現(xiàn)就有其他的專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員幫你設(shè)計(jì)。你怎么獲取資源能力,比如說(shuō)產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)有沒(méi)有,采購(gòu)環(huán)節(jié)有沒(méi)有,營(yíng)銷有沒(méi)有,每一個(gè)環(huán)節(jié),每一個(gè)區(qū)域有沒(méi)有特別的利益相關(guān)者。這里面我們列出網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的環(huán)節(jié),根據(jù)我們所發(fā)現(xiàn)的利益相關(guān)的狀況來(lái)確定整個(gè)活動(dòng)渠道,哪些渠道可以高效率性價(jià)比最好,確定和利益相關(guān)人交易,確定利益分配方式,分配利益,其實(shí)企業(yè)到最后根本的概念是你有沒(méi)有一個(gè)好的算法,一個(gè)好的利益分配機(jī)制,有了這個(gè)機(jī)制,我們很多人都會(huì)比較賣力的貢獻(xiàn)資源能力,所以我體會(huì),我剛才講的圖,這個(gè)企業(yè)最有價(jià)值的企業(yè)按照3個(gè)代表的概念,商機(jī)判斷,代表最廣大人的利益,空間巨大,商業(yè)模式代表先進(jìn)生產(chǎn)力,金融策略各位去找VCPE,可以找風(fēng)險(xiǎn)投資,找PE,現(xiàn)在叫先進(jìn)文化,利用預(yù)期收益為今天的投資進(jìn)行融資,而不是今天的收益,也不是資產(chǎn)低壓。在分配利益的時(shí)候我先體會(huì)叫做“包容性增長(zhǎng)”,什么叫“包性性”,我的體會(huì)是尊重利益相關(guān)者的利益訴求,有人唯利是圖,尊重,有人干事業(yè),尊重,首先要尊重,不能逆,做工程很難的是底下的銷售人員做定額,他總要扣一定的定額出來(lái),這個(gè)就不需要防水,就上他們賺錢,你賺就就可以了,你賺夠了還要把其他的扣出來(lái),一個(gè)出租公司有多少管理人員,是有很少的管理人員,多余的就是你自己,這種利益訴求很簡(jiǎn)單。確定利益分配的方法和等級(jí),怎么分錢比怎么賺錢重要,這個(gè)時(shí)候你分配好了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)效率很高,在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的時(shí)候,我們目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)效率高,成本低,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低。首先是要改變地位,要改變組織環(huán)節(jié)和模式,第三是利用組織資源,要相互搭便車,相互搭便車就是互利的,是降成本的,因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)投入了很多專業(yè)的資源,合作就有增值,那意味著這方面你就不需要投入了,再投入就意味著浪費(fèi)收益低。還有就是轉(zhuǎn)變成本結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變成本形態(tài),有時(shí)候成本是降不下來(lái)的,降不下來(lái)就要轉(zhuǎn)換方式,轉(zhuǎn)換形態(tài),意味著企業(yè)不需要投那么多錢,一起來(lái)節(jié)省利益的相關(guān)者。我舉一個(gè)例子,怎么降成本。一本雜志發(fā)行量越大,就需要聘更多的記者,由記者去寫(xiě)稿,記者寫(xiě)稿就有兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是不夠?qū)I(yè),第二個(gè)是,比如說(shuō)這個(gè)雜志是專門(mén)研究商業(yè)模式的,記者寫(xiě)稿并不一定非常專業(yè),記者采訪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)不了更多亮麗的模式,誰(shuí)能夠低成本高質(zhì)量的提供產(chǎn)品呢,是誰(shuí)呢?可不可以低成本做?那就是在座的很多風(fēng)險(xiǎn)投資商,他們老說(shuō)模式,,他們手里有大把的模式,他們是最佳的運(yùn)營(yíng)商,這本雜志只有編輯,每一個(gè)文章的落款都是某某經(jīng)理,越發(fā)展越會(huì)吸引一批對(duì)商業(yè)模式感興趣的投資家和企業(yè)家加入,找到了一個(gè)根本連稿費(fèi)都不需要的模式,如果老說(shuō)自己的成本不夠,那就是你的模式不對(duì),很多優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)找到利益相關(guān)的企業(yè)相互搭便車。
最后一個(gè)是收益方式。業(yè)務(wù)上講的是我們?cè)趺唇o利益相關(guān)者分配,最終分配的來(lái)源是來(lái)自于整個(gè)商業(yè)模式價(jià)值中所獲取的商業(yè)來(lái)源,第一我們要考慮以何種方式來(lái)獲取收益,第二是向誰(shuí)收錢,第三是定價(jià)量剛,是剛產(chǎn)量算還是按過(guò)程算,一開(kāi)始企業(yè)是有定位的差別,如果定位沒(méi)有差別,那就是就可以在業(yè)務(wù)上有差別,如果還沒(méi)有差別,就可以在收益上有差別。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以有差異化,每個(gè)企業(yè)都在夢(mèng)寐以求的找答案,產(chǎn)品服務(wù)有差異很難,像美國(guó)一年半時(shí)間10億美元,中國(guó)冒出上百家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng),中國(guó)做什么都是一窩蜂。有些人隨著環(huán)境的變化就不可持續(xù),所以說(shuō)你的收益是否有持續(xù),能否隨著經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張之后有沒(méi)有其他的收入來(lái)源,你要讓客戶感覺(jué)到物超所值,所以在定位模式開(kāi)始到業(yè)務(wù)系統(tǒng)到收益方式,這個(gè)方式里面,在設(shè)計(jì)的時(shí)候有很多,我們看到很多企業(yè)家有很多巧妙的方法,讓客戶不知不覺(jué)賺錢。舉個(gè)例子,這個(gè)地方不知道大家去沒(méi)去過(guò),叫做“五爺廟”,這個(gè)在五臺(tái)山,以前這個(gè)廟我們不知道,五臺(tái)山我們知道是文書(shū)菩薩的廟,考碩士、考大學(xué)需要去拜一下,但是到了五臺(tái)山告訴你的是必須去五爺廟,到了五臺(tái)山不去五爺廟就白去了,這個(gè)地方就是一個(gè)很普通的廟,它定位很特別,它不光管教育,還管升官發(fā)財(cái),什么都管,拜的人很多,山西煤老板總?cè)グ萑?,起道不出事。功德向很熟,可以度個(gè)金身行不行,五爺就要現(xiàn)金,金身就不用了,我看就沒(méi)有人說(shuō)這個(gè)營(yíng)運(yùn)的模式誰(shuí)設(shè)計(jì)的,五爺廟很小,就是一個(gè)小院子大,編了一個(gè)故事,就是五爺愛(ài)看戲,五爺有一個(gè)戲臺(tái),你捐可以,捐一臺(tái)戲給五爺看,8萬(wàn)、5萬(wàn)、3萬(wàn),像我們做產(chǎn)品越賣越低,而這個(gè)就不一樣,煤老板都是越賣越高,說(shuō)五爺愛(ài)看戲。還有一個(gè)是一塊表20萬(wàn),給你展示之外放在窗戶里去,廟是很有商業(yè)模式的,20年前去廟里面,去普陀山,廟里賣東西就是法物流通,怎么賺錢讓你心甘情愿的掏錢,你廣告再多也會(huì)有購(gòu)買的障礙。
我最后再說(shuō)一下,我們?cè)O(shè)計(jì)的商業(yè)模式需要理念,經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展,金融體系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的,我們?cè)谠O(shè)計(jì)商業(yè)模式需要一些理念。首先是理解什么是企業(yè),看上去是很無(wú)趣的問(wèn)題,但不是的,我們的企業(yè)是提供資源能力的利益相關(guān)者的和約集,一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)不是資產(chǎn),而是一組動(dòng)態(tài)提供資源能力的和約集。第二個(gè)理解是價(jià)值,不是資產(chǎn)價(jià)值,我們一直以來(lái)習(xí)慣資產(chǎn)評(píng)估,所以導(dǎo)致很多企業(yè)最后企業(yè)不值錢了,最后導(dǎo)致企業(yè)的資產(chǎn)比企業(yè)還值錢,就是投資價(jià)值地低于凈資產(chǎn),所以我們要理解從資產(chǎn)價(jià)值到資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值,這個(gè)是投資的價(jià)值,創(chuàng)業(yè)者首先做的是如何穩(wěn)定的增長(zhǎng)。第三個(gè)要理解的是控制,什么叫控制?這個(gè)不是傳統(tǒng)的控股的控制和擁有資產(chǎn),關(guān)鍵現(xiàn)在企業(yè)中控制的概念并不是用股權(quán)來(lái)控制,因?yàn)楸臼麻L(zhǎng)在人的身上,所以用的是從控股到相互的利用,用增強(qiáng)利益的吸引而不是強(qiáng)制和強(qiáng)迫。除了關(guān)注你的產(chǎn)品技術(shù)之外,在你左側(cè)是技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù),這個(gè)需要有金融概念,就是投資人講的投資價(jià)值的概念,并不是說(shuō)你在融資的時(shí)候才有的,是一開(kāi)始構(gòu)建企業(yè)就有的,就是企業(yè)的投資價(jià)值。關(guān)注投資價(jià)值空間的概念,還有價(jià)值分配機(jī)制,一是有沒(méi)有價(jià)值,第二個(gè)是怎么分配價(jià)值,把這兩個(gè)做好了,因?yàn)閯偛胖v了資源能力,你老是缺錢,不是缺人,各種專業(yè)的人是多如牛毛,問(wèn)題是你怎么發(fā)現(xiàn)、吸引和留住,核心到最后,我們作為吸引投資的話,我一直建設(shè)很多企業(yè)家一開(kāi)始做企業(yè)的時(shí)候就和投資人討論一下相當(dāng)于免費(fèi)咨詢,告訴你我企業(yè)有問(wèn)題,他質(zhì)疑你,這個(gè)質(zhì)疑就是給你提供價(jià)值,幾輪下來(lái)就有了豐富的經(jīng)驗(yàn),我們很多商業(yè)模式很簡(jiǎn)單,就是我們?cè)趺礃?gòu)建一個(gè)利益相關(guān)的合約機(jī)構(gòu),價(jià)值空間和分配價(jià)值。
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