2011年01月15日 17:08鳳凰網(wǎng)財經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

國內的金融機構其實也有這樣的沖動和探索，我們看到我們列舉了銀行保險四家企業(yè)，他們都在嘗試進行綜合經(jīng)營，一個公司名下不僅有一個金融牌照。平安去年也拿到了基金公司的牌照，在平安旗下的金融牌照基本齊全了，平安的做法把業(yè)務分三類，并且專業(yè)化經(jīng)營，做綜合金融。平安之所以有這樣的想法，主要是基于對我們客戶群的分析。平安目前有超過5千萬的零售個人客戶群，還有將近三百萬的法人客戶群，很有意思的是，雖然平安客戶群從保險積累開始，但是這群人，整個相對于金融消費群體來講是比較年輕的，我們看到在09年獲得的七百萬新客戶里，平均年齡是35歲，平均五千萬客戶里，平均年齡不到40歲，這意味著兩點，第一這些客戶需要長期的綜合金融服務，第二他們的財產(chǎn)會增加，購買需求也會增加。另外平安內部已經(jīng)做了五年多時間，嘗試進行綜合經(jīng)營的第一步就是交叉銷售。我們看到現(xiàn)在平安信用卡里，有60%是來自于平安壽險推銷員推銷所得的。對公業(yè)務里也是這樣，平安的對公業(yè)務更多的是針對中小企業(yè)，這些市場化程度比較高的企業(yè)，目前累計的中小企業(yè)客戶超過200萬。

我們看一下渠道創(chuàng)新，傳統(tǒng)意義上講，所謂綜合金融應該是指先從交叉銷售做起，平安這幾年發(fā)現(xiàn)有一個趨勢，利用網(wǎng)銷和電話銷售是這些80后為主力包括90后客戶接受的銷售方式，這種方式我們作為集團的統(tǒng)一渠道進行銷售。比如說各位經(jīng)常聽到電話車險廣告，電話車險增長在平安增長非常迅猛，我們很少看到一個金融業(yè)務有這么高的增長速度，從2006年到2010年年均復合增長率是147%，從三億多保費到了去年達到127億保費，可以看到客戶非常接受這個渠道。另外客戶產(chǎn)品滲透率指標，一個客戶從一家公司里會買幾個產(chǎn)品，以前可能每個客戶習慣于不同的金融機構買不同的金融產(chǎn)品。我們內部做過研究，在國外最多公司可以給一個客戶提供6到7個產(chǎn)品，少的也有2到3個產(chǎn)品。如果看一下從前臺到后臺，應該說綜合金融創(chuàng)新更多的是前臺開始的，也就是說圍繞客戶需求開始，客戶到底需要什么產(chǎn)品。客戶我們分成兩類，一個是個人客戶，一個是企業(yè)客戶，個人客戶和企業(yè)需求是完全不一樣的，在未來的五年里，個人客戶更多的需要理財服務，企業(yè)客戶更多的需要新形式融資的服務。

再去研究產(chǎn)品，再到中臺、后臺，我們可以分別看一下這幾點，應該說從前臺開始研究，從后臺開始搭建，我們有些媒體朋友可能去過平安的后援中心。在中國進行全國性的金融機構，無論是銀行還是保險公司都有這樣的問題，國家太大，地域廣泛，各個地方的經(jīng)濟發(fā)展程度差異很大，并且產(chǎn)品多變，需求多變。這種情況下，其實需要一個非常強大的后臺支持的，這個后臺主要是做操作性的事務。中臺需要多說幾句，我們知道中國的金融監(jiān)管其實是分業(yè)監(jiān)管，也就是說證監(jiān)會、保監(jiān)會和銀監(jiān)會分別監(jiān)管三條不同的金融線。所以綜合金融的前提是一定要把廚房分開，廚房應該是專業(yè)經(jīng)營，醬油和奶油是不能混用的。在不同廚房做初步統(tǒng)產(chǎn)品，也需要整合的中臺根據(jù)客戶的口味設計整個套餐。所以平安旗下保險有四個公司，基本涵蓋了中國個人客戶的整個保險需求。在銀行方面，平安有平安銀行和深發(fā)展銀行。投資方面有平安的證券公司、信托公司還有基金公司和物業(yè)公司。在這幾個廚房里的作用是什么呢？產(chǎn)品整合可以根據(jù)客戶需求做定制型套餐給客戶。

對公業(yè)務我們做過一些嘗試，舉個例子，像去年平安做過信托產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，也獲得了深圳市政府頒發(fā)的金融創(chuàng)新獎。我們有兩類企業(yè)，一類是房地產(chǎn)公司一個是中小企業(yè)，我們知道在江浙和廣東地下錢莊利率非常高，年息在36%甚至40%多的貸款比比皆是。在龐大的銀行存款和銀行目前相對比較高的存貸利差以及銀行審慎的貸款與企業(yè)型客戶特別是中小企業(yè)、民營企業(yè)強烈的資本需求之間是有一個溝的，這個溝是需要銀行和保險中間的產(chǎn)品彌補的。我們知道三個支柱的金融產(chǎn)品的金字塔里，保險需求屬于雪中送炭，不可能給客戶創(chuàng)造新的財富和價值，是防止風險和補漏洞的。資本管理可以幫助社會創(chuàng)造新的價值，但我們傳統(tǒng)的貸款和一般理財之間有很大的溝和距離，目前只能通過上市這一條路。去年在平安信托產(chǎn)品里，我們通過第三方資產(chǎn)管理方式，發(fā)現(xiàn)其實有太多的我們的新興中產(chǎn)階級，他們有很多的錢是需要被理財?shù)?，金融機構要體現(xiàn)兩個專業(yè)價值，第一幫助客戶進行風險控制，第二幫助客戶進行非常好的專業(yè)定價和資源優(yōu)化配置，也就是說什么是好的企業(yè)，什么企業(yè)可以用什么樣的融資方式，是用股權還是用債權，所以信托產(chǎn)品就成為非常好的中介平臺，所以去年信托產(chǎn)品增速非?？欤覀儸F(xiàn)在達到了1500億管理資產(chǎn)，而且我們認為這個市場非常大。這有可能使得我們剛才看到的居民的錢包構成產(chǎn)生變化。

最后我想說一下我們的新的技術，我們剛才說到了目前來講其實金融機構都在積極的利用新技術，但是新技術的應用比我們想的需求更快，我們大部分的金融機構嘗試手機支付、網(wǎng)上支付，但是來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向傳統(tǒng)金融服務行業(yè)的滲透甚至進攻是非常迅速，而且是非常可怕的。這是一個喜憂參半的事情，可能憂的是我們金融機構可以用新技術改善服務，給客戶提供一籃子的服務和方便快捷的服務。喜的是這是一個無法阻擋的趨勢，其次這樣的改變有可能讓我們給客戶提供更低成本的、更便捷的服務。比如我們內部實踐，我們有一個引導，我們希望把走到門店，像銀行大廳的客戶，引導他們回到電話上，回到辦公室的家里，等我們送貨上門，把這些客戶引導到用電話接收服務和進行炒作，可以炒股票、銀行轉帳、開戶等等。從電話引導到互聯(lián)網(wǎng)，這些就需要我們的核心業(yè)務系統(tǒng)和服務系統(tǒng)做徹底的改造。所以目前我們也在嘗試利用新技術貼合我們的新興的消費群的需求。

我想以上就是我們用一點時間簡要的回顧一下平安在整個金融方面的歷史做法和未來規(guī)劃?？偟膩碇v我覺得作為我們國內的一家金融機構，我們有這么龐大的客戶群，我們也有這樣的責任和我們金融機構一起，在如何讓居民的錢包有效、合理、安全的進入到我們這些龐大的資本市場需求、經(jīng)濟發(fā)展動力源泉里，我們要發(fā)揮我們的專業(yè)中介的作用，也幫助我們的產(chǎn)業(yè)結構轉型和經(jīng)濟結構轉型，什么是我們未來有希望的企業(yè)，我們從不同層次，比如從企業(yè)生命周期開始，從不同的形式，怎么通過中介的金融機構專業(yè)化服務，把這些錢包轉化為新經(jīng)濟、新結構的增長東西，這應該是我們金融機構的未來的重要使命，謝謝各位！

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