.“校訊通我每天都會發(fā)?！睂O麗是廣東中山一家民辦學校的小學四年級老師，每天下午臨近放學，都會有一條短信從她的發(fā)給班里的學生家長。在剛剛過去的12月，她通過校訊通發(fā)送了31次短信，是學校老師里發(fā)得最多的。她還專門“培養(yǎng)”了一名學生，每天記下各科的作業(yè)，并且直接登錄校訊通發(fā)給家長?！熬彤斒蔷毩暣蜃?，學生也很樂意。”孫麗說。

“校訊通”是中國移動面向全國的一項短信增值業(yè)務，在全國有上千家合作伙伴，其中規(guī)模排名前列的一家合作公司全通教育，1月13日即將登錄創(chuàng)業(yè)板。孫麗所在的廣東中山，是全通教育的總部所在地，“校訊通”業(yè)務已經(jīng)在這里開展了整整10年。

對于這家公司的投資價值，投資者論壇上，網(wǎng)友們吵翻了天?！斑@家公司的實質(zhì)就是SP公司。”有網(wǎng)友一針見血。然而，近年來國內(nèi)的SP行業(yè)不斷萎縮，眾多SP公司相繼倒下，在這一背景之下，全通教育的營收規(guī)模仍然不斷提升，并且IPO順利過會。這家公司是怎么做到的？

新京報記者鄭道森張泉薇發(fā)自廣東北京

超96%營收來自“校訊通”

在招股書中，全通教育給自己的定義是“首家家?；有畔⒎丈鲜泄尽?，但業(yè)內(nèi)人士稱，這家公司實質(zhì)上就是一個“SP公司”。

臨近下午放學時間，二(2)班的語文教師劉菲登錄“校訊通”平臺，輕點鼠標，“請家長在語文小測試卷上簽字”的通知瞬間被發(fā)送到了家長們的手機上。很快，家長們的短信回復涌進平臺，“好的！”“收到，謝謝老師！”

劉菲是廣東中山石岐區(qū)一家公辦學校的教師，在她帶的二(2)班，48名學生中有46名開通了“校訊通”服務，有的學生還是父母兩個人同時開通，她的系統(tǒng)中顯示，全班綁定的家長手機共有50部。劉菲說：“如果沒有這種短信，可能一些孩子不愿意把考卷拿給家長?！?/p>

“班上只有2個孩子的父母沒有開，因為他們的手機不是移動公司的?！眲⒎埔贿呎f，一邊通過自己的手機把短信給那兩位家長轉(zhuǎn)發(fā)了過去?！拔易屓ń逃目头盐业氖謾C也加入進去，然后有重要的通知我自己再給他們轉(zhuǎn)發(fā)。打電話太麻煩，也沒必要。”

“校訊通”是中國移動面向全國的一個短信增值業(yè)務，全國超過1000家公司是這項業(yè)務的服務運營商(SP)，即將登陸創(chuàng)業(yè)板的全通教育是其中規(guī)模最大的幾家之一。

開通“校訊通”的手機每月收費6元，其中有30%到50%會分給全通教育，在廣東以外的地區(qū)，這一比例一般是40%到55%。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，全通教育有98.67%的營業(yè)收入都是來自以“校訊通”為代表的“家?；有畔⒎铡?，自2010年以來，這一比例一直保持在96%以上。

全通教育的業(yè)務從公司總部所在地——廣東中山起步，“校訊通”已在這里運營了整整10年。截至2013年11月，全通教育“校訊通”短信業(yè)務推廣范圍已經(jīng)覆蓋了廣東、廣西、湖南等9省區(qū)的近7900所學校，用戶接近570萬。

在招股書中，全通教育給自己的定義是“首家家?；有畔⒎丈鲜泄尽保珮I(yè)內(nèi)人士稱，這家公司實質(zhì)上就是一個“SP公司”。

“這個模式挺簡單?！睆V東省移動公司的一位內(nèi)部人士稱：“就跟之前很火的天氣預報短信差不多，當年有些公司有氣象局的資源，可能又有中國移動的資源，兩方面一對接，生意就來了?！?/p>

這位人士表示，近年來SP業(yè)務不斷萎縮，廣東移動很多不規(guī)范的業(yè)務都相繼被砍掉，移動公司內(nèi)部負責管理SP的數(shù)據(jù)部門，不少人員也逐漸分流到諸如移動互聯(lián)網(wǎng)之類的新興部門。

“總的來說，SP行業(yè)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)了?！边@位人士稱：“具體到教育行業(yè)，這個模式怎么樣，還要再具體分析，但移動互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢。”

高度依托教育系統(tǒng)的“業(yè)務推廣”

最初推廣校訊通的業(yè)務，就是在教育部門的牽頭之下，全市各校的校長在移動公司開的一個會。

教育類SP與普通的SP是否真的有所不同？他們的競爭優(yōu)勢在哪里？這些或許可以從業(yè)務推廣模式上找到答案。

與天氣預報、手機報等業(yè)務不同，校訊通的推廣與教育系統(tǒng)聯(lián)系緊密。有媒體曝出，全通教育被爆料依靠行政手段拓展市場：由業(yè)務經(jīng)理“搞定”教育局和學校、獲取家長手機號強制開通業(yè)務。

楊光是中山西區(qū)一家民辦學校的校長，他告訴新京報記者，最初推廣校訊通的業(yè)務，就是在教育部門的牽頭之下，全市各校的校長在移動公司開的一個會。佛山市教育系統(tǒng)的一位官員表示，當?shù)匦Ｓ嵧ǖ耐茝V，也是在教育部門的統(tǒng)一部署下進行的。

對家長的宣傳，也需要學校方面的配合。中山這家民辦學?！靶Ｓ嵧ā惫芾韱T楊小民說，每到新學年開學前，學校都會召集新生家長開會，會議最后，移動公司或是全通教育的業(yè)務員會給家長介紹校訊通的業(yè)務，并且現(xiàn)場收集家長的手機號碼，如果家長同意開通，需要現(xiàn)場簽名，幾天后這些數(shù)據(jù)就會導入校訊通的系統(tǒng)當中。

“作為學校，我們會提供這樣一個時間和空間，但家長是否開通，全憑自愿?！睏钚∶裾f。

另一些學校，則是采用了《致家長一封信》的做法。劉菲告訴新京報記者，一年級入學的時候，會讓學生帶一張藍色的宣傳單頁回家，如果家長愿意開通校訊通，則在單頁上簽字確認，并提供手機號碼。

招股書顯示，學校是“校訊通”推廣的重要一環(huán)。在第一步“進行市場調(diào)研”之后，第二步就是“拜訪目標學校”，并與學校簽訂使用協(xié)議，第三步則是學校數(shù)據(jù)導入，并且培訓教師使用平臺。

隨著業(yè)務的推進，全通教育的業(yè)務員還要持續(xù)對教師用戶的使用情況進行跟進，為此公司規(guī)定每15個學校配備一個區(qū)域業(yè)務員，甚至制定了拜訪學校教師的固定頻率。

“其實聯(lián)通和電信也都有類似的業(yè)務，并且也都有對應的合作公司?！毙ｉL楊光說：“但移動的業(yè)務跟進最好，用的人最多，有時候家長短信接收不到，我們打一個電話，很快就能解決，相比之下，聯(lián)通那邊已經(jīng)很久不聯(lián)系了?！?/p>

這樣的推廣模式，曾被一些家長和媒體指責為“強制推廣”，家長是“被自愿”。

對此，全通教育在招股書中稱，公司制定了《陽光訂閱管理規(guī)定》，將家長開通業(yè)務過程中產(chǎn)生的電話錄音、上行短信開通記錄、訂閱單張作為訂閱憑據(jù)，并通過電腦硬盤存儲、光盤刻錄保存的雙重備檔方式予以保存，保證用戶對已訂閱業(yè)務有疑問時可隨時調(diào)取查閱，實現(xiàn)家長訂閱自主、退訂自由并具可追溯性。

楊光坦言，作為學校，也曾因為“校訊通”而遭遇家長的投訴。

為了避免家長產(chǎn)生意見，學校已經(jīng)明確規(guī)定，凡是校訊通發(fā)的通知，必須在班級家長QQ群里也發(fā)一次，每天的作業(yè)，老師必須寫在黑板上，不允許只通過校訊通進行通知。

對教育系統(tǒng)資源的依賴，讓全通教育在跨區(qū)域推廣時增加了難度。招股書披露，廣東省給公司貢獻的營收占比居高不下。2010-2012年及2013年1-6月廣東區(qū)域收入占當年主營業(yè)務收入比例分別為72.43%、64.97%、62.79%和58.94%。

公司稱，雖然報告期內(nèi)公司業(yè)務覆蓋區(qū)域由初期的4省區(qū)17地市增至10省區(qū)28地市，廣東區(qū)域收入占比也已逐年下降，但在今后一段時間內(nèi)，公司業(yè)務收入主要來源于廣東區(qū)域的局面可能仍將維持。對于過于依賴廣東市場的狀況，全通教育招股書中做出風險提示：“一旦廣東地區(qū)市場環(huán)境出現(xiàn)不利于本公司的重大變化，公司經(jīng)營業(yè)績將會受到較大影響”。

敏感的“教師勞務支出”

截至2011年12月31日，全通教育已在6省20個市推行“業(yè)務優(yōu)化及促進計劃”，其主要內(nèi)容便是向教師支付勞務費。

曾有媒體以“深喉爆料”的方式，揭秘校訊通的利益鏈，稱教師每發(fā)送一條短信，就能獲得一定的話費返還，學校的校訊通使用達到一定的規(guī)模，校長也有一系列的好處。

在全通教育的招股書中，“教師勞務支出”費用被大大方方地列了出來。截至2011年12月31日，全通教育已在6省20個市推行“業(yè)務優(yōu)化及促進計劃”，其主要內(nèi)容便是向教師支付勞務費。

2013年1-6月、2012年、2011年、2010年，公司分別實際支付教師勞務支出358.07萬元、1000.98萬元、829.44萬元、847.80萬元，這部分費用分別占到同期全通公司營業(yè)收入的4.2%、6.4%、5.8%、8.5%。

對于“教師勞務支出”，公司在招股書中是這樣解釋的：“教師在使用公司家?；酉到y(tǒng)與家長互動的過程中，需要采集信息、編輯內(nèi)容及發(fā)送信息，為公司提供了勞務支持，因此公司對其給予一定數(shù)量的補償”，“通過支付教師勞務支出，公司一定程度上提升了教師使用家?；酉到y(tǒng)的頻度”。

招股書同時載明，這些勞務支出并非現(xiàn)金支付，而是通過話費或是實物兌換的方式進行開支。

在中山一家小學，新京報記者看到了為教師兌付“勞務支出”的系統(tǒng)。與廣東移動旗下的“校訊通”網(wǎng)站不同，這一系統(tǒng)名為“教師服務平臺”，是全通教育公司旗下網(wǎng)站。教師通過手機號和密碼登錄網(wǎng)站，可以看到相應的“積分”。

劉菲告訴新京報，這個“積分”又叫“金豆”，不能兌換現(xiàn)金，只能兌換成話費，或者是網(wǎng)站上的一些實物禮品。在她的印象中，自己每月會有41個“金豆”，她曾經(jīng)攢了好幾個月，用138個金豆兌換過一個教師使用的耳麥，“金豆不夠，我還找同事借了幾個才兌到”。

楊小民說，根據(jù)他的了解，積分也可以換購物卡，但由于每個月的積分不多，有的老師可能攢了一個學期，才能換到一張。

根據(jù)招股書，這項勞務支出的人均金額并不算高。2013年上半年，以及2012年、2011年、2010年，“教師勞務支出”人均月補償金額分別為32.23元、28.36元、27.57元、30.51元。

招股書還稱，2012年以來，公司陸續(xù)停止了在清遠、中山、東莞等區(qū)域的教師勞務支出活動。原因是考慮到公司在該類區(qū)域的運營時間較長，業(yè)務滲透率及產(chǎn)品知名度均已較高。2012年下半年以來，公司在廣東區(qū)域未發(fā)生教師勞務支出。

除了向教師進行“勞務支出”，全通教育對于目標市場的推廣也支付了一定的成本。

校長楊光說，最早的兩三年，校訊通的服務是完全免費的，很受歡迎。不僅如此，學校門口的一塊LED顯示屏，也是全通教育無償捐贈的。全通教育還免費給學生、教師制作了智能卡，學生上下學、老師上下班考勤都可以使用，刷卡的機器也是由全通教育無償提供的。最近，刷卡機還更新成了更加先進的指紋機。

中山市教育局辦公室相關(guān)負責人在接受新京報記者采訪時這樣表述：“全通教育和中國移動搭建的校訊通平臺為‘家校溝通’提供了便利，全通公司在捐資助學，支持教育事業(yè)方面也很熱心，中國移動中山分公司更是為教育部門的很多比賽、活動捐款捐物?！?/p>

捆綁中移動切入教育系統(tǒng)

“中山移動的合作公司很多，全通教育是拿到項目最多的一家，大概有40%左右的項目都是全通在做?！敝猩绞薪逃纸逃畔⒅行牡囊晃还賳T說。

作為SP，全通教育是通過中國移動的渠道對用戶進行扣費，再獲得分成。因此，雖然為校訊通付費的是家長人群，但財務上來看，移動公司是全通教育真正的“大客戶”。

事實上，全通教育與中國移動的合作，遠遠不止扣費這么簡單。新京報記者獲取的信息顯示，全通教育的老板原本與中山市的教育系統(tǒng)并無太多接觸，之所以能順利切入中山教育領域，有賴于中國移動與當?shù)亟逃块T的各項合作。

在中山，教育系統(tǒng)幾乎所有的網(wǎng)站、電子信息系統(tǒng)，都是與中國移動和中國電信兩家公司的中山分公司合作建設的?！爸行W生登錄網(wǎng)站，輸入考號就能查到期末考試的成績；教育局發(fā)的文，哪些收件人已經(jīng)查收，哪些還沒收到，系統(tǒng)也都顯示得清清楚楚，尚未查收文件的單位負責人，教育局還可以通過這個系統(tǒng)進行短信提醒?！敝猩绞薪逃纸逃畔⒅行牡南嚓P(guān)負責人稱，中山市教育信息化工作走在廣東全省前列，市教育局的“教育信息化平臺”集成了學籍管理系統(tǒng)、課堂考勤系統(tǒng)、電腦派位系統(tǒng)、教師繼續(xù)教育管理系統(tǒng)等十幾個模塊。

“我們一般都是直接跟移動或者電信對接?！敝猩绞薪逃纸逃畔⒅行牡囊晃还賳T表示，教育局提需求，移動或是電信出資，運營商的合作公司具體負責承辦，“中山移動的合作公司很多，全通教育是拿到項目最多的一家，大概有40%左右的項目都是全通在做?！?/p>

“全通和移動，兩家公司不僅名字很像，業(yè)務員穿的衣服都幾乎一樣?！鄙鲜龉賳T稱，兩家公司的人常常同時出現(xiàn)，他們有時候也分不清誰是移動的人，誰是全通的人。

作為回報，全通教育一方面可以從中國移動拿到一定數(shù)額的項目開發(fā)經(jīng)費，另一方面，全通在校訊通業(yè)務中從移動公司拿抽成。更為重要的是，全通教育通過這一系列的舉措，獲取了重要的客戶資源，為下一步開拓市場打下了基礎。

“現(xiàn)在全通教育正在推廣新的業(yè)務叫‘語智通’，主要是用來輔導學生練習英語口語的軟件。這個業(yè)務就沒有納入中國移動的系統(tǒng)，而是全通教育自己在向家長推廣。”校長楊光透露：“跟移動合作，移動要抽成，現(xiàn)在全通有了這么多家長的號碼，當然希望自己來獨立推廣和運營。”

(孫麗、劉菲、楊光、楊小民均為化名)