本報(bào)記者 曹丹 深圳報(bào)道

“深圳80%以上的珠寶企業(yè)主要集中在羅湖區(qū)，并且以水貝為中心形成了產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善、產(chǎn)業(yè)高度配合的珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地。”深圳市愛迪爾珠寶股份有限公司（以下簡稱“愛迪爾珠寶”）在招股書上如此強(qiáng)調(diào)公司的區(qū)位優(yōu)勢。事實(shí)上，愛迪爾珠寶辦公大樓所在地東曉路離水貝珠寶核心區(qū)還有近2公里的距離。

5月18日下午，本報(bào)記者搭乘地鐵來到深圳羅湖區(qū)太安路199號發(fā)現(xiàn)，愛迪爾珠寶在這里的門是緊閉的，左邊是家小書店，右邊是家包子鋪，周邊則是居民小區(qū)。根據(jù)指引，本報(bào)記者向左行走十幾米來到愛迪爾珠寶的正門，搭乘電梯上二樓，這里便是愛迪爾珠寶的展廳。

展廳內(nèi)非常熱鬧，有的人拖著行李箱走動(dòng)，有的人則倚靠著沙發(fā)休息，原來全國各地趕來的加盟商等準(zhǔn)備參加愛迪爾珠寶的訂購會(huì)。一個(gè)以加盟商為主的經(jīng)營模式，愛迪爾珠寶是否能可持續(xù)發(fā)展呢？

加盟隱患

珠寶首飾行業(yè)的上市公司一般采用以自營店為主的直銷模式或者以加盟、經(jīng)銷為主的銷售模式。招股書顯示，謝瑞麟、周生生沒有加盟商模式，潮宏基、明牌珠寶、周大福則有少量的加盟商。愛迪爾珠寶為何另辟蹊徑走加盟商的模式？這是否具備可持續(xù)性？

5月18日，本報(bào)記者以加盟商的身份和負(fù)責(zé)接待的陳經(jīng)理交流發(fā)現(xiàn)，愛迪爾珠寶實(shí)質(zhì)是一個(gè)批發(fā)商。陳經(jīng)理舉例解釋，標(biāo)價(jià)為100萬的貨實(shí)際上30萬就可以批發(fā)到，珠寶是一個(gè)資金密集型行業(yè)，存在著暴利。“我們要讓利一部分給加盟商，自己就賺取批發(fā)這部分利潤。加盟商每年至少要進(jìn)貨50萬，還要交幾萬的加盟費(fèi)。”

本報(bào)記者告訴陳經(jīng)理，手頭上只有50萬閑置資金，能否在江西省贛州市開一個(gè)珠寶加盟店。“贛州南康那個(gè)加盟店是我主要負(fù)責(zé)的，那個(gè)人花了500萬，前兩年很難收回成本。50萬可能就夠裝修、人工、租金這些。”陳經(jīng)理有點(diǎn)不耐煩，愛迪爾珠寶在市區(qū)的存活率低，建議到縣城開加盟店。

此外，陳經(jīng)理向本報(bào)記者介紹，公司曾試圖在華強(qiáng)北某個(gè)商城開個(gè)專柜，由于承受不了上漲的租金壓力而被迫撤臺(tái)。

查詢招股書不難發(fā)現(xiàn)，愛迪爾自營實(shí)體店僅有2家，其他350家門店均為加盟店，覆蓋全國258個(gè)城市。盡管愛迪爾珠寶的總部在深圳，但是除了辦公區(qū)可見展廳，其他地方很難再尋到蹤跡。本報(bào)記者根據(jù)招股書披露的加盟店地理位置不難分析，愛迪爾珠寶的主要市場集中在二三線城市。

那么，愛迪爾珠寶的核心競爭力是什么？其招股書顯示，2011至2013年自營的銷售占比依次為2.43%、2.51%、1.97%，而兩家自營店的凈利潤僅有幾十萬元。愛迪爾珠寶加盟銷售是主要收入來源，2011年至2013年加盟銷售占比依次為68.38%、67.03%和65.68%。

但其他珠寶公司則是以自營銷售為主要收入來源，謝瑞麟截至2011年末在中國內(nèi)地的門店177家，周大福截至2013年3月底共有1836個(gè)零售店，周生生截至2012年末在中國內(nèi)地有274家門店，而六福珠寶截至2013年3月在中國內(nèi)地自營78家、品牌連鎖店944家。

對比不難發(fā)現(xiàn)，愛迪爾珠寶的核心競爭力是加盟銷售，而非自營銷售。愛迪爾珠寶加盟模式的隱患是什么呢？“珠寶行業(yè)比較亂，一般是沒有實(shí)力的公司本身資金匱乏才會(huì)走加盟商模式。很多地方做加盟做到最后，加盟店賣的不是自己的東西。”深圳地區(qū)一位珠寶公司的老總在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，加盟可以迅速出貨，規(guī)模可以一下子做起來，財(cái)報(bào)非常好看。“加盟商的品牌意識(shí)不強(qiáng)，存活時(shí)間不長，很難持續(xù)進(jìn)貨。”

股權(quán)紛爭

愛迪爾珠寶剛成立時(shí)還是一個(gè)十幾個(gè)人的小作坊，正是靠加盟的模式迅速起家。愛迪爾珠寶董事長蘇日明如何解決資金難題？除了加盟模式這個(gè)法寶以外，還有稀釋股權(quán)。2001年8月，愛迪爾珠寶成立，由蘇永明、狄愛玲共同出資，各自出資150萬元，出資比例各為50%。值得注意的是，公司創(chuàng)始人是蘇永明，而公司現(xiàn)在董事長、法定代表人是蘇日明。

然而，愛迪爾珠寶董事長蘇日明的眾多親戚也在股東名單之列。狄愛玲與蘇日明為夫妻關(guān)系；蘇錦柱為蘇日明的姐夫；蘇秀清、蘇翠清、蘇智明、蘇永明、蘇彩清與蘇日明為兄弟姐妹關(guān)系。

招股書顯示，蘇日明親戚合計(jì)持股641.5萬股，持股比例8.55%，入股時(shí)間為2005年4月，2007年先后進(jìn)行了兩次增資。有意思的是，2005年4月，蘇日明入股后變成了第一大股東，出資比例為41.61%。“這些親戚倒不是說沖著上市套現(xiàn)，從入股的時(shí)間來看，蘇日明當(dāng)時(shí)應(yīng)該是資金上遇到困難向親戚求助。”一位研究了愛迪爾珠寶招股書的金融人士對本報(bào)記者表示。

蘇日明的高明之處在于將高管、員工、親戚、加盟商等的利益和公司的股權(quán)綁定。愛迪爾珠寶的股權(quán)結(jié)構(gòu)頗具特色，除了PE等機(jī)構(gòu)股東以外，公司的核心高管、員工以及加盟商均入股。

2008年8月，愛迪爾珠寶股份公司成立，隨后的一個(gè)月，公司便引入員工持股，愛航投資出資比例為5.78%。招股書顯示，愛迪爾珠寶的股東愛航投資正是員工持股平臺(tái)，公司監(jiān)事鄭恒毅、高管劉麗，原董秘周均翔、核心技術(shù)人員秦妮、劉麗賢5人通過持有愛航投資的股權(quán)而間接持有愛迪爾珠寶的股權(quán)。

2010年2月，由張建芳等17名加盟商以貨幣資金出資，增資價(jià)格為4元/股。事實(shí)上，加盟商的雙重身份是否影響公司的經(jīng)營？保薦機(jī)構(gòu)海通證券認(rèn)為，加盟商的增資行為定價(jià)公允，不存在以獲取客戶提供服務(wù)為目的，不屬于股份支付的情況。

2010年是愛迪爾珠寶最為關(guān)鍵的一年，不僅引入加盟商股東，還引入了機(jī)構(gòu)股東。深創(chuàng)投、星河投資及嘉儷九鼎以貨幣資金出資，增資價(jià)格為6元/股。增資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)為深創(chuàng)投持股數(shù)為670萬股，持股比例高達(dá)8.93%。不難看出，深創(chuàng)投當(dāng)年在愛迪爾珠寶上大手筆投資高達(dá)4000萬元。

愛迪爾珠寶的加盟模式并不被同行看好，卻在2010年獲得了深創(chuàng)投、九鼎的投資。招股書顯示，深創(chuàng)投發(fā)展總部總經(jīng)理金燕擔(dān)任愛迪爾珠寶董事。

愛迪爾珠寶如何解決加盟模式的隱患？愛迪爾珠寶錯(cuò)綜復(fù)雜的股權(quán)結(jié)構(gòu)是否會(huì)影響公司經(jīng)營？本報(bào)記者撥打招股書公開的聯(lián)系方式，愛迪爾珠寶公司方面未有人接聽。本報(bào)記者將持續(xù)關(guān)注愛迪爾珠寶的IPO之路。