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“這是最差的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。不趁著這兩年行情好進(jìn)行轉(zhuǎn)型，我們可能就錯(cuò)過了最后的機(jī)會(huì)。”一家小型證券公司高管向中國證券報(bào)記者說，“雖然我們有著濃厚的國資背景，但現(xiàn)在管理層和大股東思路很靈活，并不排斥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型甚至被兼并收購。”

“一人多戶”、證券牌照放開、金融混業(yè)經(jīng)營，行業(yè)的劇變讓身處一線的部分中小證券公司應(yīng)接不暇。“有實(shí)力的券商加班加點(diǎn)忙開戶，我們卻在著急找對(duì)策防止客戶流失。”面對(duì)“一人多戶”帶來的行業(yè)變化，深圳某證券公司負(fù)責(zé)人無奈地表示道，公司近年來都是微利，面對(duì)動(dòng)輒數(shù)千萬元基礎(chǔ)硬件的投資，公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)鮮有涉及。“為應(yīng)對(duì)行業(yè)變化，年初公司剛下決心加大IT設(shè)備投資，但沒想到一人多戶等一系列政策來得這么快。”

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融、做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、尋找大股東支持、引入戰(zhàn)略投資者、掛牌新三板、改制上市、出讓公司控制權(quán)，部分中小券商正在積極謀求轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著時(shí)間的推移，“一人多戶”等行業(yè)環(huán)境變化對(duì)中小證券公司的影響將越發(fā)明顯，中小券商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)持續(xù)升溫

“如果你能確保資金量在40萬元以上，傭金方面我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)到萬分之三。這只針對(duì)新開客戶，老客戶現(xiàn)在都很少享受到這一優(yōu)惠。”深圳，某全國知名營業(yè)部的客戶經(jīng)理正在向前來進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢的投資者進(jìn)行介紹。該營業(yè)部所屬的大型證券公司，多年來一直以高品質(zhì)的投顧服務(wù)來維持較高傭金。“我們前幾年一直是千分之三，后來降到千分之一，現(xiàn)在萬分之三的傭金率水平是從來沒有過的；而且，我們的系統(tǒng)下單是全國領(lǐng)先的，從沒出現(xiàn)過堵單，兩融業(yè)務(wù)我們也是額度充足，這是小券商比不了的。”

在“一人多戶”和互聯(lián)網(wǎng)證券的沖擊下，證券公司對(duì)于客戶資源的爭(zhēng)奪已然進(jìn)入了新階段。“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的同事最近都‘忙瘋了’，天天加班到很晚。”在深圳一家中型證券公司工作的許敏（化名）介紹，盡管公司已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)方面做了大量準(zhǔn)備，但開戶情況的火爆仍出乎業(yè)務(wù)部門的意料。“IT硬件和后臺(tái)支持都很吃力，大量集中開戶是非?？简?yàn)證券公司這方面實(shí)力的。公司大領(lǐng)導(dǎo)年初就要求具備支持日開戶兩萬人以上的能力，當(dāng)時(shí)根本沒人相信市場(chǎng)能火熱到那種程度。四月初其實(shí)我們?nèi)臻_戶量就到了一萬五，如今一人多戶放開，暴增的開戶量讓我們‘壓力山大’。”

國海證券研究報(bào)告認(rèn)為，“一人多戶”放行，使得投資者在各券商之間的轉(zhuǎn)換成本大幅降低，投資者可根據(jù)券商的傭金率和服務(wù)開立多個(gè)證券賬戶，繞過銷戶和轉(zhuǎn)戶的不便。“這無疑將加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)傭金率將進(jìn)一步下降，券商利潤率也將下滑。我們認(rèn)為，區(qū)域型中小券商將面臨傭金率和市場(chǎng)份額雙降的風(fēng)險(xiǎn)，目前此風(fēng)險(xiǎn)被火爆的市場(chǎng)行情所掩蓋，未來會(huì)逐漸暴露。而率先主動(dòng)降傭且注重多元服務(wù)的大型券商以及堅(jiān)決轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)券商將從中受益。”

“行業(yè)內(nèi)很多公司加班加點(diǎn)忙開戶，我們反倒是在為客戶流失擔(dān)心。”深圳一家小型證券公司高管劉銘（化名）介紹，公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有限，客戶規(guī)模本就很小，之前憑借區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，十幾萬的客戶規(guī)模也能勉強(qiáng)維持公司的日常運(yùn)營。“現(xiàn)在看來，牛市給我們帶來開戶量的增加，但“一人多戶”卻對(duì)我們已有的存量構(gòu)成嚴(yán)重威脅。牛短熊長，一旦牛市過去，恐怕我們想回到收支平衡都比較困難。”

證券公司兩極分化的現(xiàn)象近兩年已較為明顯，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在本輪牛市來臨前的2013年，115家證券公司全年實(shí)現(xiàn)凈利潤440.21億元，104家公司實(shí)現(xiàn)盈利。其中，海通、中信、國泰君安等大型券商年度凈利潤在25億元以上；同時(shí)，有48家證券公司當(dāng)年凈利潤在1億元以下，33家凈利潤在5000萬元以下或虧損。

有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)證券時(shí)代，“一人多戶”的放開將對(duì)部分中小券商和區(qū)域性證券公司產(chǎn)生重大影響。

計(jì)劃難趕變化倒逼中小券商轉(zhuǎn)型

“大型綜合券商和互聯(lián)網(wǎng)券商‘吃肉’，我們連‘喝湯’可能都談不上。”廣東一家小型證券公司營業(yè)部負(fù)責(zé)人介紹，創(chuàng)新業(yè)務(wù)對(duì)證券公司資質(zhì)有要求，小型券商相關(guān)業(yè)務(wù)資質(zhì)獲批時(shí)間相對(duì)較晚。“更為重要的，新業(yè)務(wù)的開展是‘強(qiáng)者恒強(qiáng)’，像融資融券業(yè)務(wù)，大券商資金實(shí)力雄厚，客戶資源廣，動(dòng)輒就是上千億的規(guī)模。我們這類中小證券公司只有眼饞的份兒。”

事實(shí)上，牛市的到來確實(shí)讓券商行業(yè)整體盈利水平快速提升，但對(duì)于沒有及時(shí)轉(zhuǎn)型的中小型證券公司來說，影響幅度則非常有限。以眾成證券為例，該公司2014年年度報(bào)告顯示，2014年度，企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入10,026.13萬元；凈利潤較上年同期增長155.05%，為516.64萬元。

“小券商一年的營收，可能還趕不上大券商一天。”業(yè)內(nèi)人士介紹，2014年12月，部分大型券商單個(gè)工作日的收入就已經(jīng)過億元。“可能很難想象，如今還有證券公司不能網(wǎng)上開戶和手機(jī)開戶，還會(huì)有證券公司不支持分級(jí)基金的相關(guān)操作。但在一些中小型證券公司，這種現(xiàn)象卻一直存在。這樣的公司想長期留住客戶，是很難的。”

國海證券研究報(bào)告認(rèn)為，未來通道業(yè)務(wù)將趨于“免費(fèi)”模式，券商也將加速轉(zhuǎn)型，資本中介業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)或是券商轉(zhuǎn)型的兩大方向。資本中介業(yè)務(wù)將更多為機(jī)構(gòu)投資者以及高凈值客戶服務(wù)，為他們提供優(yōu)質(zhì)的投融資服務(wù)（投資服務(wù)例如代客理財(cái)，融資服務(wù)例如兩融業(yè)務(wù)），同時(shí)公司將依靠規(guī)模實(shí)力獲得廉價(jià)的資金，并依靠多元化、專業(yè)化的投資賺取利差?；ヂ?lián)網(wǎng)券商模式則更多的面向廣泛大眾投資者，以低傭金、便捷的服務(wù)吸引投資者，在形成廣泛的客戶規(guī)模后，以其他途徑進(jìn)行流量變現(xiàn)。

然而，這兩條道路對(duì)于部分中小型券商來說卻顯得那么不切實(shí)際。“IT硬件和團(tuán)隊(duì)的投入，并不會(huì)因?yàn)槟闶切∪潭鴾p少。”劉銘介紹，證券業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)硬件的要求很高，動(dòng)輒就是數(shù)千萬甚至上億，這對(duì)證券公司管理層和股東來說都是一筆不菲的投入。“我們2013年才扭虧為盈，2014年全年也就幾千萬元的利潤，大手筆進(jìn)行IT投入的話，將大幅侵蝕公司凈利潤。所以，管理層對(duì)于如何轉(zhuǎn)型一直舉棋不定。”

與此同時(shí)，資金的匱乏讓中小證券公司在資本中介業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是舉步維艱。“證券公司進(jìn)行資本中介業(yè)務(wù)，需要有雄厚的資本金支持，中小券商這方面劣勢(shì)明顯。”某券商華南營業(yè)部投顧人士坦言，從去年年底行情起來之后，來營業(yè)部申請(qǐng)兩融業(yè)務(wù)的客戶非常多，短時(shí)客戶擁堵或者大額融資需求，變會(huì)造成兩融的額度比較緊張，加上公司每年對(duì)兩融業(yè)務(wù)的支持額度有固定的限制，緊急調(diào)度資金需要時(shí)間，造成小券商資金壓力較大。

據(jù)了解，當(dāng)前不少大型券商自身正加速轉(zhuǎn)型“資本中介”，通過多種渠道補(bǔ)充資金、放大杠桿來做大業(yè)務(wù)，融資的渴求相比過去更強(qiáng)烈；相比而言，小券商仍處于謀求上市階段，資本金補(bǔ)充壓力較大。

據(jù)中證協(xié)方面近期曝光的資料顯示，目前券商的上市名單中，既有已在A股預(yù)先披露的浙商、華安、國泰君安、中原、第一創(chuàng)業(yè)等公司，也有正處于IPO輔導(dǎo)期的東海證券和恒泰證券；另外還有25家是具有上市/掛牌意愿的有限責(zé)任公司，包括齊魯證券、平安證券、中金公司等。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年以來，22家上市券商中已經(jīng)有10家拋出融資方案，有融資需求的券商占到了上市券商的一半以上，其中定向增發(fā)方案最受券商歡迎。

“為緩解資本金不足的困境，很多證券公司排隊(duì)上市融資的意愿非常強(qiáng)，這是因?yàn)樯鲜兄螅谫Y渠道相對(duì)多元化，比如通過短融、短債、收益權(quán)轉(zhuǎn)讓等工具募集資金，股權(quán)融資計(jì)劃也可以引來巨量資金，從而消除資金供給瓶頸。不過，對(duì)于小券商而言，如今等待的時(shí)間仍可能會(huì)有些漫長。”據(jù)深圳某中型券商兩融部負(fù)責(zé)人分析，收益的誘惑是各路資金競(jìng)逐兩融業(yè)務(wù)的主要原因，目前融資融券業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)為證券公司常規(guī)業(yè)務(wù)。但各家券商情況不同。對(duì)于小券商而言，資本金較少，融資融券的資金成本也較高，應(yīng)對(duì)融資融券額度的壓力比較大，同時(shí)資金籌集的渠道相對(duì)狹窄，資本金補(bǔ)充不足，在牛市交易高峰期，往往會(huì)面臨兩融額度不足的尷尬。

差異化競(jìng)爭(zhēng)將成“救命稻草”

“在新的環(huán)境下，券商是金融行業(yè)中首當(dāng)其沖面臨變革的。”平安證券董事長謝永林表示，互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，滿足了客戶對(duì)更靈活、便捷、簡(jiǎn)單體驗(yàn)的偏好，對(duì)證券行業(yè)的投行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)以及衍生品業(yè)務(wù)等等的發(fā)展都帶來強(qiáng)力的沖擊。“互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆和挑戰(zhàn)‘倒逼’傳統(tǒng)券商進(jìn)行革命，行業(yè)呈現(xiàn)出百花齊放百家爭(zhēng)鳴的生態(tài)模式，如果能有效避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，那么行業(yè)將迎來新發(fā)展。”

實(shí)際上，不少中小券商對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)格局認(rèn)知較為清晰，為避免和大券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和資管業(yè)務(wù)等方面形成正面競(jìng)爭(zhēng)，許多券商則選擇“另辟蹊徑”，定位自身強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)進(jìn)行彎道超車。比如天風(fēng)證券將新三板做市作為其戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)，針對(duì)新三板創(chuàng)立獨(dú)特的“天風(fēng)模式”，并計(jì)劃投入10億元布局新三板業(yè)務(wù)；而第一創(chuàng)業(yè)則將固定收益業(yè)務(wù)作為其特色業(yè)務(wù)，無論在承銷、交易還是零售、資管等方面均有突出表現(xiàn)。

同時(shí)，積極轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)證券的中小型券商，顯然是“一人一戶”的受益者。接近平安證券的人士介紹，公司在4月初的網(wǎng)上開戶人數(shù)就達(dá)到了單日1.5萬人；“一人一戶”放開之后，公司更是加班加點(diǎn)忙開戶。與此同時(shí)，平安證券提出“一站式互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)”，以用戶需求為中心，利用互聯(lián)網(wǎng)手段，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理，提供個(gè)性化的金融服務(wù)。這一規(guī)劃的核心創(chuàng)新點(diǎn)圍繞著智能資產(chǎn)配置、社交炒股和薦股系統(tǒng)建設(shè)開展，同時(shí)也涵蓋了投顧服務(wù)創(chuàng)新與投資者教育創(chuàng)新兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。

不少券商人士認(rèn)為，券商之間最終的競(jìng)爭(zhēng)取決于服務(wù)，券商思維可以從收取傭金費(fèi)轉(zhuǎn)向收取服務(wù)費(fèi)，券商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和服務(wù)平臺(tái)的搭建才是后續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，券商未來需要依靠為客戶提供理財(cái)顧問、融資等其他增值業(yè)務(wù)來黏住客戶，而并非單純靠純經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。國京證券董事長李泉認(rèn)為，以降低傭金來換取客戶的模式可能會(huì)根本性轉(zhuǎn)變其券商內(nèi)部的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對(duì)于大多數(shù)券商而言，這將觸及巨額的利益讓渡和調(diào)整，難度不可謂不大。李泉表示，從海外互聯(lián)網(wǎng)券商發(fā)展歷程看，大券商直接轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的難度頗大，而小券商通過個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)來切入新市場(chǎng)反而更有機(jī)會(huì)。