工銀安盛保險公司董事長孫持平先生在26日下午“保險業(yè)改革創(chuàng)新與上海國際保險中心建設(shè)”分論壇上發(fā)表主題演講。他表示，產(chǎn)品和銀行的產(chǎn)品實現(xiàn)互補、隊伍的互補、服務(wù)的互補三方面能夠真正讓保險體現(xiàn)出它的特色、它的作用，才有保險的地位和價值。

以下為演講實錄：

尊敬的各位來賓，謝謝大家給我這個機會。我這一輩子參與銀行的工作，三年前參與組建了今天的保險公司，最大的股東是中國工行銀行，其次是法國AXA集團，一家是全球最大的銀行，一個是非常領(lǐng)先的保險集團。股東對我們的要求很高，怎么辦成真正有競爭力，品牌聲譽為廣大客戶提供服務(wù)樂觀保險公司，是我們公司成立以來，始終考慮得一件事情。今天聽前面的領(lǐng)導(dǎo)嘉賓講了很多，對我是一個幫助，作為一個新兵，我只能從微觀角度談?wù)劊瑥膲垭U公司角度談?wù)?，我們?nèi)绾伟凑帐袌龅囊螅蓶|的要求，把公司辦成一家一流的壽險公司。 

作為銀行系的保險公司，當然要充分利用股東的優(yōu)勢。更重要的是，我們自身要有核心的競爭能力，中國工商銀行大家都知道，他在中國無論是IT系統(tǒng)還是科普資源，網(wǎng)絡(luò)資源業(yè)界都是領(lǐng)先的，都為公司的保險推廣和銷售奠定了很好的基礎(chǔ)。 但是如果我們的產(chǎn)品沒有競爭力，如果我們的服務(wù)沒有競爭力，如果我們的隊伍沒有競爭力，我想所有的這一切都不能替代我們公司的發(fā)展。我們也始終在考慮，如何充分發(fā)揮作為一家銀行系保險公司的優(yōu)勢，借今天這個機會跟大家分享一下，我自己個人的體會。

我非常贊同前面幾位嘉賓說的，真正讓保險體現(xiàn)出它的特色，它的作用，才有保險的地位和價值。所以第一點是產(chǎn)品和銀行的產(chǎn)品實現(xiàn)互補，現(xiàn)在剛才幾位領(lǐng)導(dǎo)嘉賓談到保險的口碑，保險的聲譽。我在電視上看到，講銀行好的多，保險就是騙保的多，首先問題出在保險上。我們往往把不是保險的產(chǎn)品，不帶有保險特色的產(chǎn)品放到銀行柜臺上賣，為誤導(dǎo)打下基礎(chǔ)，我們產(chǎn)品應(yīng)該和銀行產(chǎn)品互補的銀行更多從投資理財，我們產(chǎn)品更多從保障、傳承、財富管理，這樣工商銀行和我們的用戶，在產(chǎn)品上形成互補。  這些方面我們也在努力嘗試，銀行現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，大多跟都是理財掛鉤，我們要努力的跟銀行解釋、溝通，讓他們理解你們的優(yōu)勢和我們的優(yōu)勢。共同把一個完整的產(chǎn)品鏈提供給客戶，讓客戶享受完整的金融服務(wù)，提高大家共同的競爭能力。

第二，隊伍的互補。保險公司的隊伍往往從銷售出發(fā)的，我覺得這是不完全的。我們努力的想打造一支工銀安盛的銷售人員隊伍，不僅僅具有銷售保險產(chǎn)品的能力和素質(zhì)，更重要的是讓他們了解、理解，銀行金融服務(wù)的要求，銀行產(chǎn)品的特點，這樣可以使我們無論工商銀行的客戶，還是工業(yè)銀行的客戶，在工商銀行可以得到商業(yè)銀行的服務(wù)，還能得到工銀安盛保險的服務(wù)。到我們公司來，不僅得到保險專業(yè)的服務(wù)，還能夠得到商業(yè)銀行的服務(wù)，這對我們隊伍的素質(zhì)，提出了更高的要求。我覺得這是一個企業(yè)，一個壽險公司最核心的競爭力，所以我們這幾年不斷在隊伍的培訓(xùn)上在隊伍的管理上，建立健全各種規(guī)章制度，各種考核辦法，各種培訓(xùn)的辦法。努力想打造一支最有專業(yè)的，同時有競爭能力的隊伍。

保險公司很多地方可能有先天的不足，保險總的來看客戶經(jīng)理的留存率比較低，活動率比較低，跟我們的培訓(xùn)考核招聘制度有很大關(guān)系，如果在這方面要改變一些現(xiàn)狀，創(chuàng)新的提出一些新的理念和辦法，能夠形成自己公司有競爭力的隊伍，不愁未來可持續(xù)發(fā)展。

第三，服務(wù)的互補。商業(yè)銀行服務(wù)僅僅在商業(yè)銀行，保險服務(wù)延伸到客戶一生，客戶生命周期不同階段保險都可以提供服務(wù)，商業(yè)銀行服務(wù)更多在網(wǎng)點，我們可以利用保險銷售人員行商的特點，走千家串萬戶，我們要充分利用保險銷售人員行商的特點，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。同時，依托網(wǎng)上電子化的渠道，提升服務(wù)的能力，拓展服務(wù)的領(lǐng)域。如果我們能夠在產(chǎn)品互補，服務(wù)互補，隊伍互補上取得更好的發(fā)展，相信保險一定能夠讓人民的生活更美好，保險行業(yè)的發(fā)展，明天也一定會更美好。