用微信叩開營銷之門

——對話華夏保險(xiǎn)2015年度鳳凰創(chuàng)業(yè)高峰會(huì)副會(huì)長秦夢舟

曾經(jīng)，她用微笑帶給無數(shù)病人希望與安慰，但因頻繁目睹患者家庭深陷高額治療費(fèi)用的窘困，而選擇轉(zhuǎn)身。加入華夏保險(xiǎn)，她希望借助保險(xiǎn)的力量，讓每個(gè)家庭不再因病致貧、致困。90后的秦夢舟，用微信叩開營銷之門，成為華夏保險(xiǎn)在江西南昌最年輕的業(yè)務(wù)主任。

和訊網(wǎng)：從一名護(hù)士轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)營銷員，在我看來是一個(gè)非常有魄力的選擇，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？家人都是支持的嗎？

秦夢舟：在醫(yī)院工作的時(shí)候，每天都會(huì)目睹生離死別以及病人家屬因高額治療費(fèi)用而陷入惆悵。特別是每次把一人多高的費(fèi)用清單發(fā)給患者家屬的時(shí)候，心里挺不是滋味的。這其中，有很多家庭平常的收入是可以維持家庭開支的，遇到有家屬出現(xiàn)重大疾病時(shí)，就會(huì)陷入困境，甚至是摧垮整個(gè)家庭。

我小時(shí)候做過闌尾炎手術(shù)，當(dāng)時(shí)因?yàn)橘徺I過保險(xiǎn)，治療費(fèi)用報(bào)銷了3000多元。所以就特別希望這些患者也購買了保險(xiǎn)，小則能減輕經(jīng)濟(jì)壓力，大則能挽救一個(gè)家庭。所以這段從醫(yī)經(jīng)歷讓我做出了轉(zhuǎn)行的決定。

因?yàn)槲覌寢屧诒ｋU(xiǎn)行業(yè)干了10多年，而且做得相當(dāng)好，所以這個(gè)行業(yè)對我來說并不陌生，家人也都比較支持。

和訊網(wǎng)：那你是怎樣看待媽媽所從事的這個(gè)行業(yè)？

秦夢舟：我媽媽在我很小的時(shí)候就已經(jīng)開始做保險(xiǎn)了，她之前也做過很多的工作，包括自己開店賣衣服、在藥店工作，但最終選擇了保險(xiǎn)。以前也會(huì)經(jīng)常聽到保險(xiǎn)騙人這樣的說法，其實(shí)，多聊兩句你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些人大多自己都沒有買過保險(xiǎn)，也沒了解過保險(xiǎn)。因?yàn)閶寢尳o我買了保險(xiǎn)，而且我在小學(xué)那次手術(shù)獲得理賠，所以一直還是挺認(rèn)可這個(gè)行業(yè)的。

和訊網(wǎng)：母女倆現(xiàn)在成為了同行、同事，而且這次還一起參加了華夏高峰會(huì)。那你覺得自己作為90后，在營銷方式上和母親會(huì)有不同嗎？主要體現(xiàn)在哪些方面？

秦夢舟：作為90后，微信、朋友圈每天都會(huì)玩得很多，所以自然也會(huì)把這里當(dāng)做營銷的一個(gè)途徑。每天都會(huì)在朋友圈去分享一些內(nèi)容，只是想通過這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴去影響朋友圈里的人，讓大家了解保險(xiǎn)。時(shí)間久了，也會(huì)讓朋友圈里的人產(chǎn)生信任，確實(shí)能夠獲得一些客戶，微信現(xiàn)在是我拓客很重要的渠道之一。

和訊網(wǎng)：在朋友圈里做營銷常常會(huì)被朋友屏蔽拉黑，你有遇到這種情況嗎？或者有什么方法平衡拿捏好這個(gè)營銷尺度？

秦夢舟：可能個(gè)別也會(huì)有，但目前我還沒發(fā)現(xiàn)。我認(rèn)為只要對內(nèi)容進(jìn)行比較好的規(guī)劃，就能消除廣告騷擾的感覺。我會(huì)把當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)、健康咨詢等內(nèi)容與保險(xiǎn)行業(yè)做結(jié)合，寫一些心得分享給大家，而不是直接去宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如眾籌醫(yī)療的話題、賣腎籌錢給孩子治病的新聞，我都會(huì)結(jié)合自己思考分享給大家。所以，大家并沒有特別排斥。

和訊網(wǎng)：能看出你還是很青睞微信這種獲客方式，不愧同事們都說你很fashion。再跟大家多分享一些帶有這種“年輕”化標(biāo)記的工作方式吧。

秦夢舟：在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式下，營銷員可能會(huì)更多選擇去家里拜訪、陌生拜訪等，而我更喜歡用組織活動(dòng)的方式，把大家聚在一起。因?yàn)楝F(xiàn)在很多人難得有時(shí)間出去玩，有點(diǎn)時(shí)間也不知道該去玩什么？

我可以組織大家出游，給大家安排有意思的行程，讓大家獲得輕松快樂，這樣維護(hù)了老客戶，也能吸引來新客戶。比如之前，我在蘑菇莊園里組織的采摘活動(dòng)就非常成功。

和訊網(wǎng)：能感受到互聯(lián)網(wǎng)給你的工作提供了不少幫助，反過來看，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)都能從網(wǎng)上直接買了，會(huì)擔(dān)心未來自己的崗位未受到?jīng)_擊嗎？

秦夢舟：我覺得互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)給我們的工作帶來了便利，現(xiàn)在我們?nèi)A夏保險(xiǎn)的微信投保上線了，之前填完表再回公司整理的很多環(huán)節(jié)都省略了，客戶填寫信息直接用手機(jī)搞定，等到下次加保的時(shí)候，相關(guān)基礎(chǔ)信息都不需要再填了，非?？旖荩ɑ貓?zhí)也大大提速?？赡芤郧?2天才能做完的投保流程，現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)進(jìn)行。

但是我覺得保險(xiǎn)更重要的還是一種理念的傳授，需要根據(jù)客戶自身的情況進(jìn)行規(guī)劃，比如說該買多少？怎么買？跟誰買？還是需要靠營銷顧問去講解和傳輸。所以我覺得話聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并不會(huì)取代我們。

和訊網(wǎng)：隨著社會(huì)大眾對保險(xiǎn)認(rèn)知的加深，這兩年保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍在急速擴(kuò)張，也有越來越多的年輕人愿意從事這一行業(yè)，向同樣年輕并正在起步的他們最后再說兩句吧。

秦夢舟：年輕本身就是巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槭煜せヂ?lián)網(wǎng)工具，在展業(yè)拓客上可以獲得很多的捷徑和便利。另外，無論干什么事都是要堅(jiān)持，持續(xù)學(xué)習(xí)提升，多汲取前輩的經(jīng)驗(yàn)。

我因?yàn)橛袐寢尩闹更c(diǎn)，在工作中肯定少走了一些彎路，其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)很多前輩都非常樂于幫助和分享的。看似我們是在單打獨(dú)斗，其實(shí)團(tuán)隊(duì)會(huì)傳遞給我們很多能量和經(jīng)驗(yàn)。

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