2010年11月26日 17:34鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

主持人：下面高峰對(duì)話環(huán)節(jié)我將把現(xiàn)場(chǎng)交給兩位主持人，他們分別是美國加州州立大學(xué)富樂頓分校保險(xiǎn)研究中心主任魯維麗教授和21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道北京新聞中心總監(jiān)，金融版總監(jiān)李振華先生，由他們給大家?guī)硪粓?chǎng)精采的高峰對(duì)話。我們將請(qǐng)出的嘉賓包括，友邦保險(xiǎn)中國區(qū)總裁蔡強(qiáng)先生、平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司常務(wù)副總經(jīng)理孫建平先生、太平人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理劉耀年先生、信誠人壽副首席執(zhí)行官朱加麟先生，以及陽光人壽保險(xiǎn)公司總精算師兼副總裁陳兵先生。有請(qǐng)主持人，有請(qǐng)各位！

李振華：下面我們就進(jìn)行對(duì)話環(huán)節(jié)，我們今天下午對(duì)話一共請(qǐng)到五位嘉賓，剛才主持人已經(jīng)做了介紹，我就不再做介紹了。從改革開放之后，中國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速，從數(shù)量上來看，從最初的中國人保一家公司到現(xiàn)在的100余家保險(xiǎn)公司，可以說是百花齊放，那么1992年的時(shí)候，中國保險(xiǎn)業(yè)引入代理人營銷體制，經(jīng)過18年的發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)成為主要的方式。1997年保險(xiǎn)開辟銀行的銷售渠道，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展也非常迅速，其次從最近幾年我們看到電話營銷、網(wǎng)銷等這種新的銷售渠道也開始迅速的得到發(fā)展。但是保險(xiǎn)公司目前發(fā)展還存在一些問題，這里比如同質(zhì)化經(jīng)營問題，我們看到現(xiàn)在大多數(shù)的保險(xiǎn)公司還都是以網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、增員式的增長為主要的增長模式。我們看到這種發(fā)展模式可能越來越不具有持續(xù)性，比如說代理人制度在最近兩年遇到了一些困難，增員可能并不像前幾年那樣容易，銀保的發(fā)展我們也看到最近剛剛有一個(gè)新規(guī)，這個(gè)新規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司，特別對(duì)小型保險(xiǎn)公司開展銀保業(yè)務(wù)造成一定限制。在這種形式下作為保險(xiǎn)業(yè)，我們?cè)趺茨軌虼_定自己公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)怎么尋找差異化的競(jìng)爭辦法，來實(shí)現(xiàn)公司的這種健康、可持續(xù)的增長，這就是我們今天下午用一個(gè)小時(shí)時(shí)間來探討的問題。

今天下午和我共同來主持這個(gè)對(duì)話的還有加州大學(xué)的魯維麗教授，他在過去的兩年時(shí)間里辛苦努力和21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道推出了亞洲保險(xiǎn)競(jìng)爭力報(bào)告，來關(guān)注國內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，來探討中國保險(xiǎn)業(yè)在亞洲競(jìng)爭被動(dòng)下它的發(fā)展模式以及作用。

我們正式進(jìn)入對(duì)話環(huán)節(jié)。我們第一個(gè)問題是，中國在今年最率先走出了金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)增長可以說是在主要的經(jīng)濟(jì)體中間是最快的經(jīng)濟(jì)體，但是我們看到國內(nèi)外的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)異常復(fù)雜，另外大家看到利率環(huán)境也面臨不確定性，還有一個(gè)我們看到前一段時(shí)間，國家也推出了“十二五”規(guī)劃，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在進(jìn)行“十二五”規(guī)劃一些方案，一些細(xì)化。我們下面就請(qǐng)各位嘉賓能夠結(jié)合“十二五”規(guī)劃以及國內(nèi)外的金融形勢(shì)來談一下保險(xiǎn)業(yè)的核心發(fā)展以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)最近一年，或者叫未來一年時(shí)間的這種預(yù)測(cè)和看法。

我們下面先請(qǐng)第一位嘉賓，太平人壽的劉總。

劉耀年：談到新形勢(shì)下未來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，我們也一起研究一下我們的看法，我認(rèn)為未來可能保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)渠道越多越好，現(xiàn)在從渠道的銷售情況來看，我們是傳統(tǒng)的銷售趨勢(shì)，銀行保險(xiǎn)的渠道也方興未艾，但是現(xiàn)在發(fā)展過程當(dāng)中也遇到諸多的問題，但是阻止不了銀行渠道發(fā)展的步伐，從電銷和網(wǎng)銷方式來看，也應(yīng)該日趨成熟，向多元化方向發(fā)展。所以我想市場(chǎng)的發(fā)展必然推動(dòng)了銷售渠道的多樣化，這是一個(gè)方面。

再有一個(gè)我們也認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化的競(jìng)爭方面也有機(jī)會(huì)，可能從目前競(jìng)爭格局，我認(rèn)為還是一個(gè)粗放型的競(jìng)爭格局，還是處在價(jià)格競(jìng)爭，一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭，我們認(rèn)為在未來的發(fā)展市場(chǎng)一定會(huì)從價(jià)格競(jìng)爭和產(chǎn)品競(jìng)爭逐步過渡到服務(wù)競(jìng)爭和專業(yè)化的技術(shù)競(jìng)爭。這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

第三個(gè)看法我們也覺得，各家保險(xiǎn)公司更加注重可持續(xù)的增長，現(xiàn)在我們認(rèn)為很多的公司注重的是眼前的利益，未來的發(fā)展方向隨著市場(chǎng)競(jìng)爭格局不斷的有序，我認(rèn)為可能未來的發(fā)展趨勢(shì)，各家保險(xiǎn)公司更加注重內(nèi)涵式的增長，更加注重持續(xù)的增長，我相信這樣的格局下保險(xiǎn)公司大家都在關(guān)注可持續(xù)增長力的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就從一個(gè)無序競(jìng)爭向有序競(jìng)爭發(fā)展，就會(huì)從一個(gè)短期行為向長期戰(zhàn)略行為上去發(fā)展。

朱加麟：主持人好，金會(huì)長好，我認(rèn)為明年乃至今后數(shù)年來對(duì)中國保險(xiǎn)公司來說，機(jī)會(huì)更多，對(duì)專業(yè)的要求會(huì)更高。同時(shí)強(qiáng)者更強(qiáng)的局面會(huì)出現(xiàn)，打個(gè)比方更多更好的魚在深海里面更加考驗(yàn)漁夫的智慧、能力甚至技術(shù)裝備，對(duì)能者而言我們是機(jī)會(huì)，對(duì)弱者而言有很多挑戰(zhàn)，當(dāng)然了差異化競(jìng)爭將會(huì)成為公司非常重要的發(fā)展策略，如果說過去十年可能通過某一個(gè)產(chǎn)品致勝，過去幾年通過某個(gè)渠道決定勝局，未來通過保險(xiǎn)公司內(nèi)外各種資源的組合來提升我們整體客戶經(jīng)營的能力，將是保險(xiǎn)公司在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中取勝的非常關(guān)鍵的因素。謝謝大家！

李振華：在座其他四位都是壽險(xiǎn)業(yè)的代表，作為財(cái)險(xiǎn)業(yè)的唯一代表孫總你有什么看法，對(duì)于財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)未來一年你有什么樣的估計(jì)？

孫建平：我很榮幸代表財(cái)險(xiǎn)行業(yè)，未來中國財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)，從2009年開始，2008年監(jiān)管的觀念也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，70號(hào)文代表財(cái)險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)行為監(jiān)管。70號(hào)文下發(fā)以后，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)整個(gè)金融情況和行業(yè)市場(chǎng)行為，行業(yè)資本的償付能力的資金都得到很大的加強(qiáng)，所以最近兩年財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)得到了非常好的發(fā)展，同時(shí)盈利狀況也非常好。利率的改變，實(shí)際上對(duì)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)來說影響是沒有壽險(xiǎn)那么大，財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品主要以一年期短期的產(chǎn)品為主，作為財(cái)險(xiǎn)來說資本金主要是我們未來還是要回歸主業(yè)，未來財(cái)險(xiǎn)應(yīng)該以盈利能力來衡量投資回報(bào)。所以說未來險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)未來三年市場(chǎng)會(huì)非常的穩(wěn)定，同時(shí)整體的市場(chǎng)增長應(yīng)該會(huì)不低于20%，整體市場(chǎng)增長會(huì)超過中國經(jīng)濟(jì)的增長，所以說我們對(duì)未來財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)非常看好。謝謝！

魯維麗：我下面的問題，可能因?yàn)槲覐拿绹鴣?，昨天過來時(shí)差還沒倒過來，現(xiàn)在在美國應(yīng)該睡大覺的時(shí)候，我說的地方有什么不清楚的地方，請(qǐng)大家原諒。剛才大家提到銷售渠道的問題，目前各位所在的公司里頭，對(duì)于各種銷售渠道企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎么樣安排的，這種安排我希望能夠具體的落實(shí)到對(duì)保費(fèi)收入凈利潤貢獻(xiàn)程度，從這個(gè)角度大家能不能給我們談一談，提出你們的特色產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，而且把你們差異化的亮點(diǎn)點(diǎn)出來，為在座的同仁分享一下。問問陳總，你們陽光有哪一些差異化，產(chǎn)品的角度以及產(chǎn)品對(duì)收入，從這個(gè)角度談一談。

陳兵：謝謝！我們陽光跟在座很多其他同業(yè)一樣，我們也是有很多渠道，我們有傳統(tǒng)的渠道，有個(gè)人的銷售渠道，還有銀行保險(xiǎn)的渠道，同時(shí)還有基金的渠道，有電銷、網(wǎng)銷，各個(gè)渠道作為我們新型保險(xiǎn)公司，我們?cè)谑袌?chǎng)上進(jìn)程當(dāng)中占據(jù)一席之地，在創(chuàng)新上非常強(qiáng)調(diào)專注的。因?yàn)槲矣X得在新的市場(chǎng)上，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭很多的，我算了一下壽險(xiǎn)有28家外資的，32家中資的，這樣一個(gè)競(jìng)爭的環(huán)境下，各公司要生存下去，我覺得有兩種模式可以考慮。一種是做大做強(qiáng)，在這市場(chǎng)上占有一定的地位，可以形成一定份額之上賺取發(fā)展超額的壟斷收益，第二種方式就是因?yàn)橘Y本金的約束，需要在一定的范圍之內(nèi)找到你的細(xì)化市場(chǎng)，發(fā)覺你的特色產(chǎn)品，在這樣一個(gè)角度之上，就是在市場(chǎng)上能夠逐漸的立足于這個(gè)市場(chǎng)。謝謝！

魯維麗：我想問問信誠在這方面有沒有什么比較特殊的想法，尤其是對(duì)營銷渠道的。

朱加麟：我沒有一家公司輕易放棄某一個(gè)渠道或者某一個(gè)產(chǎn)品性，最關(guān)鍵了解渠道或者產(chǎn)品線在公司核心競(jìng)爭力的塑造，或者說戰(zhàn)略發(fā)展中的重要地位，從我們信誠而言，我們一直致力于加強(qiáng)核心競(jìng)爭力，我們是一個(gè)多渠道，全產(chǎn)品線壽險(xiǎn)公司，某些方面有多年積累的優(yōu)勢(shì)。所以這些年來我們?cè)诰珳?zhǔn)客戶定位，營銷方面進(jìn)行有力的嘗試和探索，取得很小的成效，取得客戶、公司、渠道三贏層面，我們不是大的保險(xiǎn)公司，小的保險(xiǎn)公司有小的優(yōu)勢(shì)，特別抓住客戶的定位。順應(yīng)市場(chǎng)快速變化方面我們有我們的競(jìng)爭能力，關(guān)于差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)，今后我們會(huì)深度利用中信集團(tuán)股東綜合競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)。中信集團(tuán)在實(shí)業(yè)和金融兩大板塊投資非常有特色，非常成功，尤其是金融板塊，它旗下的信證券，中信信托，包括中信銀行都是各行業(yè)的領(lǐng)跑者和佼佼者，我們將來會(huì)把各方面資源整合起來，為我們的客戶提供一個(gè)綜合金融平臺(tái)，為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置，這方面將是我們的核心競(jìng)爭力最好的體現(xiàn)，謝謝！

蔡強(qiáng)：我個(gè)人的看法我們渠道建設(shè)方面還是回歸根本，對(duì)于友邦保險(xiǎn)來講，我們的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保險(xiǎn)第一次對(duì)保險(xiǎn)方面起到非常積極正確的貢獻(xiàn)，在渠道我們目前面臨的一些挑戰(zhàn)，遇到了一些問題，我個(gè)人覺得這個(gè)代理人渠道不是一個(gè)需要放棄的渠道。我在美國的時(shí)候，即使是2000年美國代理人渠道已經(jīng)發(fā)展100年的時(shí)間，仍然是占美國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)分銷渠道主要渠道之一。對(duì)我來講存在100年歷史的渠道，一定有它特別的優(yōu)點(diǎn)，它最大的一個(gè)特點(diǎn)就是保險(xiǎn)，尤其保障性產(chǎn)品是銷售性產(chǎn)品而不是購買性產(chǎn)品，銷售性產(chǎn)品面對(duì)面的顧問銷售，所以對(duì)于友邦我們是差異化競(jìng)爭，我們會(huì)中間再次打造代理人團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然不再是粗放型的代理人團(tuán)隊(duì)，而是從量的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為質(zhì)的重點(diǎn)，在代理人的質(zhì)量、產(chǎn)能以及專業(yè)化上進(jìn)行大量的投資?；貒荒甓鄷r(shí)間對(duì)我最大的感受是中國很大，而且機(jī)會(huì)很多，所以我也告訴我自己，在中國做生意專注是很重要，機(jī)會(huì)非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。

第二個(gè)差異化在渠道上建設(shè)，以代理人為主，以銀保和電銷作為輔助，我知道我們中國的消費(fèi)群，不管是中國，各個(gè)國家都一樣，不同消費(fèi)者有不同優(yōu)先選擇購買渠道，所以在這個(gè)情況下我個(gè)人感覺銀?，F(xiàn)在在中國已經(jīng)是半壁江山，我們不可忽略，同時(shí)電銷是一個(gè)可控，但是快速發(fā)展的渠道，所以對(duì)于我們友邦未來的戰(zhàn)略，以代理人渠道為主，銀保和電銷為輔，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注在回歸保障，我覺得我們現(xiàn)在大部分產(chǎn)品，保險(xiǎn)的產(chǎn)品基本上都是以儲(chǔ)蓄替代品，或者投資替代品，反而保障作為附加價(jià)值，而不是保障為主，儲(chǔ)蓄和投資為替代的一種產(chǎn)品。所以對(duì)我們來講是非常大的機(jī)會(huì)，中國人十年前，二十年前我們離開中國的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候沒車，沒房子，上學(xué)不要錢，看病不要錢，但是現(xiàn)在車子貸款，房子貸款，信用卡貸款，學(xué)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)都非常高漲，反而這種需求沒有得到滿足，所以我覺得在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)注重在這方面差異化競(jìng)爭。

李振華：過去一段時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司銷售渠道面臨著考驗(yàn)，過去比如看個(gè)貸渠道，增員是非常困難，所以說面臨一定的瓶頸，在銀保這個(gè)渠道上，我們發(fā)現(xiàn)銀保的地位上，保險(xiǎn)和銀行不對(duì)等，話語權(quán)經(jīng)常不掌握在我們保險(xiǎn)公司的手里。新拓展的一些渠道，比如說電銷，發(fā)展的其實(shí)非常迅速，我們看到幾個(gè)保險(xiǎn)公司的增長很快，也有很多保險(xiǎn)公司把它列入了未來重要的一個(gè)增長點(diǎn)，重點(diǎn)做渠道推廣，但是我們發(fā)現(xiàn)最近也面臨一點(diǎn)困惑，屢遭擾民的投訴，從網(wǎng)銷上來看，很多公司做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的架構(gòu)來推網(wǎng)銷，但是這個(gè)沒有成一定的規(guī)模。各位怎么看未來保險(xiǎn)渠道突破點(diǎn)在哪里，我們?cè)趺纯次磥礓N售渠道的變化。我們知道孫總才能是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的，但是平安的電銷是很厲害的，接到平安的電話很厲害，個(gè)人代理渠道大家都知道，引入了個(gè)貸這種模式，孫總和蔡總兩位談一談。

孫建平：可能在座也有電銷車險(xiǎn)客戶，首先代表平安你們投?？蛻裟銈冑I了電銷產(chǎn)品，同時(shí)平安電銷這幾年，特別是車險(xiǎn)的電銷這幾年發(fā)展的非常迅速，我們電銷是這幾年才剛剛開始起步，但是我們已經(jīng)做了七、八年，目前中國電銷市場(chǎng)，車險(xiǎn)已經(jīng)超過3%，大概到5%左右水平。未來應(yīng)該肯定會(huì)超過10%以上，所以這個(gè)在國外應(yīng)該說是渠道車險(xiǎn)超過20%，這是一個(gè)渠道，并不是代表所有的客戶都要通過這個(gè)渠道去購買產(chǎn)品，所以說首先一個(gè)，為什么電銷在中國發(fā)展那么快，實(shí)際上還是一個(gè)消費(fèi)者的觀念問題，消費(fèi)者的觀念在改變，如果你能給他提供價(jià)格省錢，方便的產(chǎn)品，他是一定會(huì)去琢磨這個(gè)事。那就是未來這個(gè)渠道會(huì)越來越大，但是他不能夠代替其他渠道，僅僅是一個(gè)渠道。所以說平安只是在這個(gè)渠道上，我們根據(jù)客戶的一些需求，給他提供了一些更方便，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格更享受一點(diǎn)優(yōu)惠，所以說客戶是非常的樂意。實(shí)際上真正的要來這個(gè)渠道，還是在后邊的一些平臺(tái)的建設(shè)上。比如說客戶見不到，見不到公司業(yè)務(wù)員，20%以上車險(xiǎn)客戶都會(huì)發(fā)生理賠，未來理賠的服務(wù)和售后的服務(wù)實(shí)際上是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。你做不做的到這是個(gè)關(guān)鍵，所以說實(shí)際上我們不要看渠道發(fā)展，實(shí)際渠道是代表了未來的新的技術(shù)，包括客戶想什么，我覺得這個(gè)才是關(guān)鍵，未來電銷包括其他的一些新進(jìn)的渠道，一定在中國會(huì)大力的發(fā)展很快。謝謝！

蔡強(qiáng)：我講代理人渠道我怎么看，打個(gè)比方來說，雖然是銀保現(xiàn)在在保費(fèi)市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過50%，對(duì)于友邦來講我們其他渠道加在一起差不多占25%的銷售量。新業(yè)務(wù)價(jià)值仍然占95%，從代理人渠道。所以任何一家公司，如果你的戰(zhàn)略、策略不只是在于規(guī)模，而是創(chuàng)造股東價(jià)值來講，代理人渠道是不可忽視的，雖然代理人渠道剛開始前期投資會(huì)比較高，然后成本各方面投資會(huì)高一些，但是這個(gè)渠道可以給我們帶來一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。目前我們所面對(duì)的問題，剛才主持人也說過增員的問題，我個(gè)人感覺增員不是問題，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的發(fā)展代理人渠道，好象就是要增員，但是發(fā)展代理人渠道是三個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)是增員，第二是產(chǎn)能，第三是活動(dòng)率。我個(gè)人感覺未來中國代理人渠道發(fā)展要朝著提高產(chǎn)能和提高活動(dòng)率來著手。尤其“十二五”整個(gè)中央的政策是提高人民收入作為重要的戰(zhàn)略特點(diǎn)來講，我相信除了平安以外，大部分保險(xiǎn)公司代理人收入達(dá)不到整個(gè)社會(huì)平均收入的一半，這個(gè)是最大代理人發(fā)展的一個(gè)問題。要解決這方面的問題只有從產(chǎn)能和活動(dòng)，中國代理人渠道應(yīng)該會(huì)進(jìn)入一個(gè)優(yōu)勝劣汰的階段，逐漸逐漸淘汰一些堅(jiān)持不做事，或者低產(chǎn)能的代理人，而真正做的優(yōu)秀的代理人會(huì)有一個(gè)進(jìn)一步的發(fā)展。

第二個(gè)方面我們會(huì)集中在銷售的轉(zhuǎn)型，代理人從傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)向銷售轉(zhuǎn)型，好象每一次賣保險(xiǎn)都要靠新產(chǎn)品，或者是賣一個(gè)保險(xiǎn)都要靠像賣電腦，或者iPhone新的模式轉(zhuǎn)成需求銷售甚至更高一點(diǎn)，顧問性銷售的一個(gè)模式。在這兩個(gè)轉(zhuǎn)變當(dāng)中，注重在提高產(chǎn)能，提高收入以及銷售模式的轉(zhuǎn)變當(dāng)中，我相信未來中國的代理人渠道會(huì)走出一個(gè)新的天地。謝謝！

李振華：我們也看到新的保險(xiǎn)公司利用集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行發(fā)展，人保和太平，他們有財(cái)險(xiǎn)，有的有壽險(xiǎn)，其他做銀行的投資或者其他渠道的投資來整合資源，渠道互相兼用拓展渠道。我們請(qǐng)?zhí)饺藟鄣膭⒖傊v一下在這一塊的情況，如何利用資源整合來拓展渠道。

劉耀年：談到資源整合的問題，實(shí)際上無外乎是在銷售渠道的交叉銷售的問題，這是第一大整合。作為我們太平集團(tuán)來講，我們旗下有產(chǎn)險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)公司，兩種公司，還有證券。如何把這些資源有效的整合，我們第一個(gè)觀點(diǎn)就是如何處理好交叉銷售的問題，我們這里搞綜合開拓，綜合開拓目前來看在個(gè)人代理人的隊(duì)伍當(dāng)中，我們主要負(fù)責(zé)銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)還有養(yǎng)老性公司團(tuán)體險(xiǎn)，目前這塊我們財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是可以達(dá)到產(chǎn)險(xiǎn)公司自身銷售業(yè)務(wù)量的20%到30%左右，應(yīng)該說這是一方面，還有一個(gè)我們?cè)陔娮愉N售方面也在致力于開始思考整合的問題。電銷我們目前車險(xiǎn)也在使用電話行銷，壽險(xiǎn)有多樣性銷售，開拓兩方面業(yè)務(wù)，一個(gè)電話行銷還有網(wǎng)絡(luò)銷售，我們現(xiàn)在考慮如何把這個(gè)車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)電話行銷有機(jī)的結(jié)合，現(xiàn)在還在探索當(dāng)中，沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

再有我們銀行保險(xiǎn)渠道，如何發(fā)揮銀行保險(xiǎn)渠道更多的銷售，內(nèi)涵價(jià)值比較高的產(chǎn)品成為我們現(xiàn)在比較關(guān)注的一個(gè)事情，而且我們近三年來，我們?cè)诔晒Φ耐诰颍瑖L試在銀行保險(xiǎn)渠道賣個(gè)性的產(chǎn)品。我們說是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是涉及內(nèi)涵就是個(gè)性保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們銀行保險(xiǎn)價(jià)值在每年走高，每年30%以上的速度在增長。我們基本上是在銷售渠道上進(jìn)行相互整合和交叉銷售。

再一個(gè)就是我們目前后臺(tái)大集中，后臺(tái)大集中目前我們壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)有一個(gè)后援中心，以集團(tuán)為主導(dǎo)的后援中心，大的后援中心平臺(tái)整合產(chǎn)、壽險(xiǎn)所有的系統(tǒng)，以及我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)達(dá)到數(shù)據(jù)統(tǒng)一，以及后臺(tái)服務(wù)的統(tǒng)一，這為我們未來可持續(xù)增長奠定了良好的基礎(chǔ)。

李振華：可以說在整合資源的形式上實(shí)現(xiàn)加大銷售。平安集團(tuán)應(yīng)該是起步比較早的，也是推的比較激進(jìn)的公司。孫總您談一談這方面平安怎么嘗試。

孫建平：平安選擇的是綜合金融的方式，平安的定位是做綜合金融，綜合金融未來應(yīng)該是什么樣的綜合金融，在互相交叉銷售上面，實(shí)際上是一個(gè)共享的機(jī)制。壽險(xiǎn)銷售產(chǎn)品能力是非常強(qiáng)的，所以剛才幾位壽險(xiǎn)公司的老總說，我也深有體會(huì)，因?yàn)槲沂歉覀儔垭U(xiǎn)這支隊(duì)伍打過很多交道，他們銷售能力，特別是在特定的客戶群里面，他們銷售能力是非常強(qiáng)的，他們的活動(dòng)能力應(yīng)該是非常的強(qiáng)，同時(shí)我們作為個(gè)人的產(chǎn)品，應(yīng)該是可能險(xiǎn)反而是非常弱勢(shì)，產(chǎn)險(xiǎn)是經(jīng)營型的團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)還是大中型客戶的銷售能力比較強(qiáng)。平安十幾年前就開始，因?yàn)閴垭U(xiǎn)銷售，產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)為核心的這種開始。而且到目前為止，實(shí)際上我們的交叉銷售，壽險(xiǎn)的銷售，車險(xiǎn)占我們非常大的份額，已經(jīng)超過13%，今年要超過13%，銷售車險(xiǎn)超過13%，這個(gè)渠道也非常穩(wěn)定，既有產(chǎn)險(xiǎn)的客戶又有壽險(xiǎn)的個(gè)人客戶，因?yàn)橹饕卿N售個(gè)人車險(xiǎn)包括中小企業(yè)的客戶，所以說非常的穩(wěn)定，同時(shí)我們的壽險(xiǎn)銷售能力非常強(qiáng)，我們的增長幅度也是超過了我們正常的水平。所以這一點(diǎn)我們平安走綜合金融，其他的行業(yè)，其他的這個(gè)，我們因?yàn)橐膊皇呛芰私?，但是銷售的也非常好，包括團(tuán)體銷售個(gè)人，個(gè)人銷售團(tuán)體，都是非常好的。我只負(fù)責(zé)產(chǎn)險(xiǎn)這一條線，其他不是很清楚。產(chǎn)險(xiǎn)銷售十年以來每年是逐步的增長。

魯維麗：我下面這個(gè)問題可能大家都會(huì)比較感興趣。有關(guān)銀保的問題，中國銀監(jiān)會(huì)11月18號(hào)下達(dá)了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知，這是從美國來的，我們近期保監(jiān)會(huì)也表態(tài)要推出相關(guān)的文件。規(guī)范新渠道的發(fā)展，還將聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)推出銀保監(jiān)管指引細(xì)則，首先在座的各位怎么看待這個(gè)通知，對(duì)我來說給我們保險(xiǎn)營銷設(shè)拌嘛，我不是很清楚，想請(qǐng)教各位。另外如果您要是對(duì)保監(jiān)會(huì)有待制定的銀保業(yè)務(wù)指引文件提出建議的話你有哪些想法。

劉耀年：這是最敏感的問題，我是主管這個(gè)渠道的，我們也研究解讀92號(hào)文，92號(hào)文的確出臺(tái)以后對(duì)當(dāng)前的銀保反響特別大，媒體反響也很大，媒體比我們業(yè)內(nèi)更活躍，我們也非常關(guān)注，92號(hào)文到底怎么解讀，有三個(gè)關(guān)鍵的問題。渠道合作模式一加多，一對(duì)多轉(zhuǎn)到一對(duì)三，第二個(gè)問題談到現(xiàn)在不能駐點(diǎn)作業(yè)了，第三不能合規(guī)經(jīng)營的問題，我們就是談到三個(gè)觀念的問題，三個(gè)觀念的問題對(duì)當(dāng)前的銀行保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該是有著很大的沖擊，我們看下來為什么要銀監(jiān)出臺(tái)這樣的文件，而且在這個(gè)期間。我們客觀的說，中國的銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的速度，應(yīng)該說我們業(yè)內(nèi)講叫做每年以幾何速度去增長，增長的速度之快，應(yīng)該超過世界任何一個(gè)國家增長速度，所以在高速，當(dāng)然可以定位，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，可以定位高速成長期，高速成長期過程一定會(huì)帶來很多一些市場(chǎng)的問題?？陀^說銀行保險(xiǎn)帶來的一些問題，比如市場(chǎng)不規(guī)范，這種不規(guī)范我覺得主要是一種無序競(jìng)爭導(dǎo)致的。因?yàn)殂y行的網(wǎng)點(diǎn)，全國加在一起銀行網(wǎng)點(diǎn)是10萬個(gè)，就是10萬個(gè)作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是有限的。10萬個(gè)作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在反過來我們100多家公司都進(jìn)來。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有時(shí)候一家，原來是少，就一對(duì)一，一對(duì)二，一對(duì)三，后來一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最多的15家公司，在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有十幾家公司如何做業(yè)務(wù)，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭，誤導(dǎo)現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)客戶的利益已經(jīng)放棄了，更多關(guān)注保險(xiǎn)公司之間的爭奪，所以我們覺得規(guī)范是必須的，對(duì)于行業(yè)未來發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范才能可持續(xù)發(fā)展，未來行業(yè)在哪些突破，銀行保險(xiǎn)把它規(guī)范好了，它的潛力和未來成長的后勁是非常足的。上個(gè)月我到歐洲去考察，歐洲主渠道是銀行保險(xiǎn)，在法國主渠道就是銀行保險(xiǎn)，歐洲、比利時(shí)、葡萄牙以銀行保險(xiǎn)為主渠道，中國未來銀行保險(xiǎn)一定會(huì)成為社會(huì)主導(dǎo)，但現(xiàn)在如果不規(guī)范，對(duì)未來的可持續(xù)增長會(huì)帶來巨大的問題，這是我們認(rèn)為主要出臺(tái)的背景和意義。

第二個(gè)意義我們讀下來，90號(hào)文出臺(tái)以后規(guī)避了這樣一些合作模式上的創(chuàng)新。促使行業(yè)必須轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為從哪方面，一個(gè)合作模式轉(zhuǎn)型，作業(yè)模式上轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，技術(shù)轉(zhuǎn)型，實(shí)際上我們又變成一次轉(zhuǎn)型期，預(yù)期說銀行保險(xiǎn)去年有一次轉(zhuǎn)型，那是在保監(jiān)8.19會(huì)議精神，那個(gè)轉(zhuǎn)型是從調(diào)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)增長，調(diào)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)增長把快速增長的毒角挖下來，這幾年調(diào)整取得很大的成效。產(chǎn)品取得成效面臨第二次轉(zhuǎn)型，這次轉(zhuǎn)型是合作模式的轉(zhuǎn)型，合作模式轉(zhuǎn)型一定會(huì)帶來保險(xiǎn)公司也好，銀行也好，我們把競(jìng)爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到技術(shù)上的競(jìng)爭。服務(wù)的競(jìng)爭，未來一定是這個(gè)趨勢(shì)，所以我們認(rèn)為這個(gè)文件對(duì)于可持續(xù)的長期發(fā)展是有利的，我們是支持的。短期會(huì)帶來一些問題，原來是一對(duì)多，忽然間一對(duì)三 了，加劇網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪。這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就會(huì)帶來價(jià)格再次浮出水面。最近我們跟一些行談，我們準(zhǔn)備要重新梳理，梳理以后我們首先談的第一個(gè)問題，我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格要上調(diào)。因?yàn)槲覀兂杀旧蟻砹?，可能?huì)加劇保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，這是我覺得會(huì)帶來一些問題。

再一個(gè)可能就是也會(huì)帶來產(chǎn)品對(duì)犄角產(chǎn)品的擠壓，因?yàn)闀?huì)員獨(dú)立完成銷售，但是現(xiàn)在客觀銀行會(huì)員保險(xiǎn)的銷售能力還是比較低的，尤其對(duì)犄角復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力更是比較低，由它獨(dú)立去完成，我們剛剛調(diào)好的結(jié)構(gòu)可能會(huì)面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)犄角大幅度下來，可能產(chǎn)品開始出現(xiàn)簡單化。所以說這塊我們覺得短期有這樣的影響，但長期來看會(huì)有進(jìn)步。剛才提有什么建議，如果要提我倒是認(rèn)為我們可以內(nèi)部形成一家，90號(hào)文沒有明確講在哪塊區(qū)域，但是我們高度作業(yè)，理財(cái)區(qū)作業(yè)，以中高端客戶為主導(dǎo)的作業(yè)，一定要有保險(xiǎn)公司專業(yè)人士和銀行聯(lián)合銷售才能完成，要不然我們這個(gè)行業(yè)在這越銷售水平越低，越賣產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值越低，預(yù)期那樣就不如不要這個(gè)渠道了，我們的看法是這樣。謝謝！

李振華：政策出臺(tái)之后對(duì)行業(yè)里面規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司影響更大一些，我不知道陽光人壽的陳總您有什么樣的看法？

陳兵：謝謝主持人，我不是管銷售的，我從后臺(tái)角度講講我的看法。我覺得銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)這樣的一個(gè)規(guī)定，出臺(tái)之后我們研究一下，我們覺得可能會(huì)有兩個(gè)結(jié)果，第一出臺(tái)這個(gè)結(jié)果，最終結(jié)果會(huì)減少銷售和誤導(dǎo)，對(duì)這個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)長期健康發(fā)展比較有利的，因?yàn)橐粋€(gè)網(wǎng)點(diǎn)駐一個(gè)人員數(shù)字偏差是很大的，這樣銀行人員大部分容易掌控，所以對(duì)銷售的誤導(dǎo)消除，長期來看有比較健康的影響，這是第一個(gè)方面。

第二個(gè)方面，保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)，以前很多銷售是依靠保險(xiǎn)公司銷售人員來完成，現(xiàn)在要完成這么多業(yè)績，你要依靠銀行銷售人員來做，從長期來看銀行對(duì)保險(xiǎn)溢價(jià)能力提高，有可能銷售費(fèi)用會(huì)上升。我覺得大概這兩個(gè)方面的影響。謝謝！

李振華：今天人保人涉的李良溫總有事沒有參加我們對(duì)話，使我們這個(gè)對(duì)話顯得非常平靜和溫文爾雅。但是我仍然相信我們?cè)谧母魑欢紩?huì)有自己一些看法。我不知道蔡總和朱總你們?cè)趺磥碓u(píng)價(jià)這個(gè)文以及如果對(duì)于銀保合作這塊，未來有什么改進(jìn)的空間。

朱加麟：一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)有七、八家以上保險(xiǎn)公司競(jìng)爭，肯定會(huì)產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭。從這個(gè)方面來說銀監(jiān)會(huì)發(fā)文只允許三家保險(xiǎn)公司重點(diǎn)銷售，我覺得應(yīng)該積極正面評(píng)價(jià)。但是呢，銀行人員完全由他銷售就不會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)了嗎？未必，我建議一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)三家可以，但是不是派人重點(diǎn)銷售，可以保險(xiǎn)公司、銀行商量決定。我覺得銀行、保險(xiǎn)將來格局會(huì)發(fā)生很大的變化，除了92號(hào)文件以外，還有四大銀行明年會(huì)發(fā)生很大的變化，但是真正防止惡性競(jìng)爭，或者誤導(dǎo)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定建立以客戶為中心的理念上，如果僅僅以產(chǎn)品為中心誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭永遠(yuǎn)難免，謝謝！

蔡強(qiáng)：非常同意朱總的看法，一般理財(cái)產(chǎn)品是每個(gè)公司上貨柜一樣，產(chǎn)生同質(zhì)化，而且價(jià)格上惡性競(jìng)爭，對(duì)于產(chǎn)品提供給保險(xiǎn)公司來講，不是一個(gè)長期發(fā)展的策略，所以對(duì)銀行來講，同樣的問題，逐漸逐漸市場(chǎng)導(dǎo)向逐漸面對(duì)一對(duì)一，或者一對(duì)二，一對(duì)三這種情況，跟銀行形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，創(chuàng)造雙贏的局面，而最終對(duì)我們消費(fèi)者，不管是提供產(chǎn)品，性價(jià)比產(chǎn)品都有作用，保險(xiǎn)公司的銷售人員他們的專業(yè)訓(xùn)練不是一日兩天能夠訓(xùn)練出來的，更不要訓(xùn)練員工，雖然聽起來像訓(xùn)練員工，但是源頭很多情況下我們發(fā)現(xiàn)是對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)客戶需求的不了解，對(duì)于銀行來講有不同的產(chǎn)品，有保險(xiǎn)，有基金，有其他的理財(cái)產(chǎn)品，很難去更深入的了解，所以我感覺盡量利用保險(xiǎn)公司在人員培訓(xùn)上的特點(diǎn)，尤其現(xiàn)在變成一對(duì)三了，保險(xiǎn)公司更愿意投資在專業(yè)化員工訓(xùn)練，應(yīng)該有更多的支持。理財(cái)中心幫助銀行客戶，除了銷售儲(chǔ)蓄替代品以外，而是銷售其他的這種保障，或者是長期理財(cái)性的一些產(chǎn)品，這樣的話對(duì)銀行來講好象是左邊口袋錢放在右邊，并沒有創(chuàng)造真正客戶價(jià)值，所以我感覺這是我個(gè)人的建議。

李振華：差異化的競(jìng)爭重要的方面把產(chǎn)品能夠差異化，從目前的形勢(shì)看到，萬能險(xiǎn)的利率是下降的，投連險(xiǎn)以及傳統(tǒng)險(xiǎn)慢慢的上升。這個(gè)是不是可以說是一種同質(zhì)化的表現(xiàn)，另外我們也看到各公司都努力去做一些變革或者是說做一些細(xì)分的戰(zhàn)略的改革，比如說推一些套餐，比如說針對(duì)不同的家庭階層人士推出一定的保險(xiǎn)計(jì)劃，但總給人感覺，這種差異化似乎比較簡單一些。制約這種產(chǎn)品差異化的它的因素是什么？我們又該做怎么樣的改進(jìn)？

陳兵：差異化的問題我想了一下，這個(gè)問題我想了很久，我覺得壽險(xiǎn)公司主要的責(zé)任是儲(chǔ)蓄跟保障，對(duì)客戶來講，他要達(dá)到儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)姆?wù)，包括保障的服務(wù)，應(yīng)該是相同的，這個(gè)性質(zhì)還是比較類似。打個(gè)比方說，你把錢存到銀行去，不管是存到工商銀行還是招商銀行，你們存款比例是一樣的，但是你不會(huì)覺得為什么這個(gè)銀行存款跟那個(gè)銀行存款是一樣的呢，其實(shí)就是這樣。所以我就覺得，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，基本面應(yīng)該是相同的。那么在相同基礎(chǔ)之上，我們?cè)谡麄€(gè)的產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品就應(yīng)該是同質(zhì)的，我們知道產(chǎn)品無非是那么幾類，傳統(tǒng)險(xiǎn)，傳統(tǒng)非分紅的，傳統(tǒng)分紅的，萬能保險(xiǎn)，投連險(xiǎn)，產(chǎn)品的種類就是這些，客戶的需求也是理財(cái)?shù)男枨蠛惋L(fēng)險(xiǎn)保障的需求，如何做到差異化呢。我想要對(duì)它的保障需求從客戶需求的角度看看到底需要一些什么樣的保障，什么樣的風(fēng)險(xiǎn)保障，什么是理財(cái)?shù)挠?jì)劃，做一些量身訂作的保險(xiǎn)計(jì)劃，從這個(gè)方面達(dá)到差異，如果僅僅從產(chǎn)品角度來講，各個(gè)公司提出的東西應(yīng)該是非常接近的，它的差距應(yīng)該停留在服務(wù)上，品牌上，后面支持上，從這個(gè)角度給客戶一些不一樣的感覺。

朱加麟：我覺得這個(gè)是以客戶為中心還是以產(chǎn)品為中心，是一個(gè)非常重要的命題，沒有對(duì)錯(cuò)。產(chǎn)品好壞不重要，哪一款產(chǎn)品適合你才最重要，所以我們差異化的客戶提供包括產(chǎn)品戰(zhàn)略差異化解決方案，這個(gè)策略我們非常自信，也相信會(huì)促進(jìn)整個(gè)社會(huì)發(fā)展也有助于保持我們長期的核心競(jìng)爭力。

蔡強(qiáng)：同意，我個(gè)人感覺在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上專注在客戶的需求，尤其是在客戶需求上，產(chǎn)品會(huì)有一些間隔的話，我們?cè)O(shè)計(jì)一些適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品可以滿足客戶的需求，但是最關(guān)鍵的是銷售，我剛才講的實(shí)際上是需求銷售，對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)100種產(chǎn)品，但是如果我們銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候找不出他需要的東西的話，也是沒有任何作用，所以對(duì)我們來講差異化的競(jìng)爭是非常個(gè)性化的，怎么樣訓(xùn)練我們的代理人能夠完全以客戶的角度來提供顧問型銷售，這是我們差異化的特點(diǎn)。

劉耀年：同意蔡總的意見，我覺得談到差異化經(jīng)營我也認(rèn)為保險(xiǎn)的差異化經(jīng)營不應(yīng)該鎖定在產(chǎn)品的差異化，陳總講的，保險(xiǎn)的產(chǎn)品本身同質(zhì)化就很嚴(yán)重，包括國外的產(chǎn)品基本同質(zhì)化，剛才舉的例子非常恰當(dāng)，銀行產(chǎn)品有多大，多少差異，關(guān)鍵我們認(rèn)為差異化的經(jīng)營是在于我們的服務(wù)上的差異化，管理上的差異化，經(jīng)營上的差異化，可能在這三個(gè)方面如果我們技術(shù)上的差異化。上個(gè)月我到比利時(shí)去，我跟他們一些專家探討，你們國家的保險(xiǎn)競(jìng)爭差異化在哪里，他們明確的提出兩點(diǎn)，一個(gè)我們是服務(wù)的差異化，一個(gè)系統(tǒng)的差異化，所以我認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)的差異化應(yīng)該鎖定在這三個(gè)方面。

魯維麗：網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在正在成為各個(gè)行業(yè)銷售渠道新的增長點(diǎn)，在保險(xiǎn)業(yè)這種網(wǎng)銷還處于各自為政的狀態(tài)，沒有理想的整合平臺(tái)，保險(xiǎn)超市又似乎離我們還比較遠(yuǎn)，在座的各位你們認(rèn)為這種有效的網(wǎng)絡(luò)銷售和能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的模式，應(yīng)該是什么樣的。能不能介紹一下貴公司在這個(gè)領(lǐng)域里頭的一些計(jì)劃和打算。

孫建平：今天主要講產(chǎn)險(xiǎn)的渠道，壽險(xiǎn)我也不懂，剛才我也沒聽懂幾位嘉賓講什么東西，所以我講產(chǎn)險(xiǎn)的渠道，實(shí)際上還是幾十年前以業(yè)務(wù)員的直銷為主，這幾年才出來了電銷包括車行，包括銀行代理一些東西，而網(wǎng)銷未來還是要看，作為一個(gè)新的技術(shù)，我們一定是要接受它，面對(duì)這件事情，它未來一定是有很強(qiáng)競(jìng)爭力的，這個(gè)渠道定位一定是有很強(qiáng)競(jìng)爭力。比如我們下一代，他們都不到商場(chǎng)去了，他們都自己在網(wǎng)上買東西了。如果我們產(chǎn)品簡單，我們賣意外險(xiǎn)的簡單產(chǎn)品非常好，壽險(xiǎn)也賣，產(chǎn)險(xiǎn)也賣，網(wǎng)上客戶很高興的去買，車險(xiǎn)的網(wǎng)銷實(shí)際上未來我認(rèn)為對(duì)無論是近幾年或者未來很多年，應(yīng)該會(huì)有中國網(wǎng)絡(luò)，包括其他的一些新技術(shù)，不單單是網(wǎng)絡(luò)，包括其他新技術(shù)，包括手機(jī)，包括其他的一些在新技術(shù)應(yīng)用上面的銷售，會(huì)逐步的增加很大的份額。目前為什么網(wǎng)銷沒有電銷，沒有其他銷售的方式，銷售量這么大。實(shí)際上還是一個(gè)上網(wǎng)這些客戶，他對(duì)銷售的方式的認(rèn)同度是多少，銷售、安全、方便性產(chǎn)品是不是適合我，是不是愿意。另外保險(xiǎn)公司是不是準(zhǔn)備好了你的定價(jià)是不是制度化的，你的產(chǎn)品能不能很清晰的告訴客戶，一上去價(jià)格很快的上去，壽險(xiǎn)價(jià)格我們很快上去。這一系列的東西，包括風(fēng)險(xiǎn)控制，一些東西都需要解決的，如果一旦解決這些以后，客戶接受這個(gè)渠道應(yīng)該說是非常有前景，我相信這是很有前景的渠道。謝謝！

李振華：在燈光烘烤一小時(shí)，以及紅外線照射消毒一小時(shí)之后，我們終于進(jìn)行了論壇討論的最后一個(gè)議題，我們希望這個(gè)議題每個(gè)嘉賓都發(fā)表自己的看法。我們議題就是本次論壇主題叫利率市場(chǎng)化，那么在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)定價(jià)力度放開之后，你們所在的公司是否已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，放開定價(jià)，打開差異化競(jìng)爭之門之后，又如何避免無序價(jià)格競(jìng)爭。當(dāng)然在回答之前魯老師可以作為專家發(fā)表看法。

朱加麟：現(xiàn)在傳統(tǒng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)比例實(shí)際上在壽險(xiǎn)公司比例不是很高，利率即使放開了我想各家都做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，我們還是那個(gè)觀點(diǎn)，合適產(chǎn)品找到合適的客戶，這一點(diǎn)非常重要。為差異化的客戶提供包括產(chǎn)品在內(nèi)的差異化解決方案，永遠(yuǎn)是這個(gè)公司核心競(jìng)爭力的關(guān)鍵所在，對(duì)此我們很有信心。

孫建平：我還是講產(chǎn)險(xiǎn)，實(shí)在不懂壽險(xiǎn)，但是我講跟這個(gè)題目貼切的，產(chǎn)險(xiǎn)的特點(diǎn)還是它對(duì)資本運(yùn)作的，在利潤的份額里面，對(duì)資本這一塊，資本運(yùn)用還是比較小，還沒有，所以說未來應(yīng)該是回歸，產(chǎn)險(xiǎn)這個(gè)主題是叫做利率市場(chǎng)化，實(shí)際未來產(chǎn)險(xiǎn)會(huì)費(fèi)率市場(chǎng)化，跟利率相關(guān)的。所以說費(fèi)率市場(chǎng)化是在中國未來逆不可轉(zhuǎn)的，目前也是往這個(gè)方向走，所以說未來如何保險(xiǎn)公司作為產(chǎn)險(xiǎn)公司，你怎么去應(yīng)對(duì)，未來，核心的關(guān)鍵還是在你的定價(jià)，你的風(fēng)險(xiǎn)的管理能力，你的理賠的管理能力，風(fēng)險(xiǎn)的管理能力，你的服務(wù)提升能力，這三方面，包括我們精算的能力，這些東西才是我們的核心，最終的結(jié)果回歸到我們產(chǎn)險(xiǎn)上，應(yīng)該是承保利潤才是核心，這一點(diǎn)無論費(fèi)率如何變，承保的利潤是我們的核心。謝謝！

蔡強(qiáng)：定價(jià)利率的市場(chǎng)化我個(gè)人感覺第一個(gè)就是它出現(xiàn)的時(shí)候歷史背景是在還沒有監(jiān)管，1998年監(jiān)管剛剛出來之前的一些產(chǎn)品，或者是公司所面臨的問題，而現(xiàn)在我們監(jiān)管已經(jīng)比十年前已經(jīng)非常非常成熟了，而且我們監(jiān)管部門也一直在鼓勵(lì)各家保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新，說實(shí)在話，如果講到創(chuàng)新就像開車一樣，如果你把這個(gè)車兩邊的障礙弄的很窄，每一個(gè)開車的人自然就會(huì)減速，如果你想車子放寬一點(diǎn)，想車子開快一點(diǎn)，像F1比賽一樣，你就要把障礙弄的很寬，監(jiān)管也是一樣，市場(chǎng)化的趨勢(shì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者來講，一定是一大利弊。很多公司會(huì)擔(dān)心重新回到惡性競(jìng)爭，惡性價(jià)格競(jìng)爭，沖擊整個(gè)行業(yè)，我個(gè)人感覺這種出現(xiàn)的機(jī)會(huì)可能性非常小，除了我們也一個(gè)已經(jīng)成熟的監(jiān)管部門之外，說實(shí)在話，現(xiàn)在三大保險(xiǎn)公司，我們市場(chǎng)剛才講說市場(chǎng)占有率已經(jīng)到60%、70%，他們都是按照市場(chǎng)模式來做，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沖擊我個(gè)人感覺不會(huì)太大的影響。當(dāng)我們把利率市場(chǎng)化以后所帶來行業(yè)的創(chuàng)新，帶來行業(yè)的推動(dòng)將是非常積極的作用。所以我個(gè)人也建議，其實(shí)應(yīng)該可以更大膽放開，就像剛才講的，除了利率市場(chǎng)化以外，以及擁進(jìn)，其他的營運(yùn)費(fèi)用等等，各方面都應(yīng)該可以進(jìn)一步的放寬，對(duì)中國整個(gè)逐漸走向國際化，跟國際接軌也是起到積極作用。

劉耀年：利率市場(chǎng)化問題應(yīng)該說我們?cè)缇陀羞@樣的思想準(zhǔn)備了，我認(rèn)為利率市場(chǎng)化是對(duì)一家公司綜合經(jīng)營能力的檢驗(yàn)，不單純觸動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭的問題，即便你有能力降價(jià)，后臺(tái)有沒有能力支撐可持續(xù)增長，所以我認(rèn)為真正意義的市場(chǎng)化帶來的核心競(jìng)爭是公司綜合經(jīng)營的實(shí)力競(jìng)爭，作為市場(chǎng)公司無非就是三差，費(fèi)差、利差、私差，公司對(duì)三差水平能不能合理控制好，要么合理水平高，要么內(nèi)控水平搞的好，要么金融風(fēng)險(xiǎn)控制的好，要么成本很低，你才有資格去降價(jià)，所以我覺得利率市場(chǎng)化將有助于推動(dòng)各家公司在綜合競(jìng)爭實(shí)力的提高，所以我贊成利率市場(chǎng)化。

陳兵：關(guān)于利率市場(chǎng)化，因?yàn)楝F(xiàn)在利率市場(chǎng)化主要是傳統(tǒng)險(xiǎn)定價(jià)利率，大家在討論，但預(yù)定利率是不是可以提高一點(diǎn)，實(shí)際上正如剛才朱總所說的，我們傳統(tǒng)險(xiǎn)占整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重并不是很高，我們其他傳統(tǒng)分紅險(xiǎn)，萬能險(xiǎn)，投連險(xiǎn)占很大的比例，可能占50%，對(duì)占這么大一塊業(yè)務(wù)來講，分紅跟萬能市場(chǎng)利率就緊密的聯(lián)系在一起，現(xiàn)在對(duì)于傳統(tǒng)的這一塊，如果他走向市場(chǎng)利率化定價(jià)的話，如果是對(duì)于傳統(tǒng)保障，如果是傳統(tǒng)保障稍微提高利率的話，價(jià)格會(huì)稍微降低一點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司這樣稍微降價(jià)一點(diǎn)客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品很便宜，他可以以更便宜的價(jià)錢買到這個(gè)保障，有助于擴(kuò)大我們這一塊業(yè)務(wù)的份額，對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)展是非常健康的。事實(shí)上保險(xiǎn)公司真正關(guān)注的，他會(huì)擔(dān)心，他會(huì)有一些儲(chǔ)蓄型的業(yè)務(wù)用比較高的定價(jià)利率來定，比如用3.5的定價(jià)來賣銀行保險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)開始收的保費(fèi)是很低，保險(xiǎn)金額會(huì)很高，這個(gè)大家比較關(guān)注的。但是正如剛才蔡總所說的，監(jiān)管水平也高了。

另一方面公司內(nèi)部管控的水平也在提高，精算師不會(huì)拿自己的職業(yè)生涯開玩笑的，不會(huì)搞一個(gè)很廉價(jià)的產(chǎn)品到市場(chǎng)上惡性競(jìng)爭，對(duì)他品牌是很大的影響。第二從監(jiān)管角度來講，現(xiàn)在監(jiān)管水平越來越高，在歐洲是到了償付能力發(fā)展第二階段，第二階段整個(gè)償付能力監(jiān)管是三支柱體系，第一個(gè)支柱就是風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，包括對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，包括運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)都做一個(gè)評(píng)價(jià)，根據(jù)這個(gè)評(píng)價(jià)在第二支柱上，包括風(fēng)險(xiǎn)管理指引都提到會(huì)整合保險(xiǎn)公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理的架構(gòu)，風(fēng)險(xiǎn)管理的模式，包括各種各樣風(fēng)險(xiǎn)管控的一個(gè)機(jī)制，到了風(fēng)險(xiǎn)管理第三個(gè)階段，會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的披露有更大的要求，尤其是將來我們保險(xiǎn)公司上市了，對(duì)產(chǎn)品披露要求更多，如果有這樣很好的監(jiān)管機(jī)制，再加上整個(gè)內(nèi)部管理機(jī)制越來越完善的話，我并不認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)利率化，利率市場(chǎng)化對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營會(huì)有什么樣的致命影響，反倒能夠帶給客戶一些更優(yōu)惠的保障，幫助保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)能夠更加的優(yōu)化。

李振華：魯教授在美國長期從事保險(xiǎn)業(yè)研究，她在做亞洲保險(xiǎn)競(jìng)爭力報(bào)告的時(shí)候?qū)ζ渌麌冶ｋU(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式都曾經(jīng)做過比較，我們最后用幾分鐘時(shí)間請(qǐng)魯教授介紹一下美國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的模式，他們的渠道是怎么構(gòu)建的，特別是網(wǎng)絡(luò)渠道是怎么構(gòu)建的，他們是如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭以及如何適應(yīng)這種市場(chǎng)化的環(huán)境。

魯維麗：謝謝，給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，首先從我的角度來說，在美國待了這么多年，對(duì)營銷渠道的一些感受還是比較深刻，首先我們就說，美國的保險(xiǎn)營銷渠道，主要像剛才蔡總說的那樣，還是以代理人經(jīng)濟(jì)為主一個(gè)銷售渠道，延續(xù)這么多年，確實(shí)有一定的道理。那么與此相應(yīng)的，各個(gè)公司都有自己的電銷渠道，而且他們都有電銷中心，這個(gè)也是有一定時(shí)間的發(fā)展歷史。網(wǎng)絡(luò)就有點(diǎn)不太一樣，網(wǎng)絡(luò)基本上發(fā)展可以說從三個(gè)層面上來看，第三就是間接的網(wǎng)銷，所謂間接網(wǎng)銷各大保險(xiǎn)公司都有網(wǎng)銷，但是這種網(wǎng)銷主要他們都是事先以他們各自的代理人，經(jīng)濟(jì)人的利益為主，所以他們的這種營銷主要是為了他們經(jīng)濟(jì)和代理人開發(fā)客源的，所以一旦有人上他們網(wǎng)銷站，很快就會(huì)為他們一個(gè)起報(bào)價(jià)的作用，給客戶起到報(bào)價(jià)的作用，其次就提供信息，在所居住的領(lǐng)域當(dāng)中有多少代理人經(jīng)濟(jì)可以去聯(lián)絡(luò)的，這樣一種是比較間接的。另外也把這種客源及時(shí)的提供給他們的經(jīng)紀(jì)人代銷，代理人。

第二種網(wǎng)銷是直接的，有一些保險(xiǎn)公司因?yàn)槭褂米约旱膯T工直接進(jìn)行網(wǎng)銷進(jìn)行電話銷售，所以他們就提供七天24小時(shí)的網(wǎng)銷服務(wù)。但是這些網(wǎng)銷主要限于個(gè)險(xiǎn)范圍，雖然報(bào)價(jià)險(xiǎn)種很多，最近連長期銷售都放在報(bào)價(jià)里頭，但是大部分還是為他們的客戶，主要為客戶提供個(gè)人信息，但是現(xiàn)在實(shí)際上正在興起的網(wǎng)銷是中小型的，創(chuàng)業(yè)型的網(wǎng)銷公司，他們?cè)诰W(wǎng)上開始純粹的提供網(wǎng)銷服務(wù)，而且發(fā)展的也很快，洛杉磯就有一個(gè)最大的網(wǎng)銷公司，它是幾年前跟CEO聊天只有幾萬張保單，現(xiàn)在很快到幾十萬張保單了，從網(wǎng)銷最后的角度，我個(gè)人的角度來說我是同意孫總的看法，我們的客戶，我們未來的客戶是誰，是80后，是90后，這些孩子們他們是和計(jì)算機(jī)一起成長，所以網(wǎng)銷是無疑是一個(gè)趨勢(shì)，只不過我們?cè)趺礃佑舆@個(gè)挑戰(zhàn)，盡早的去科學(xué)的開發(fā)網(wǎng)銷的渠道，這個(gè)一定是一個(gè)趨勢(shì)。

李振華：我們今天對(duì)話環(huán)節(jié)到此結(jié)束，再一次感謝友邦保險(xiǎn)公司的蔡強(qiáng)先生，感謝平安財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的孫建平先生以及感謝太平人壽的劉耀年先生和陽光人壽的陳兵先生和信誠人壽保險(xiǎn)朱加麟先生。我們今天晚上發(fā)布亞洲銀行競(jìng)爭力報(bào)告和亞洲保險(xiǎn)銀行業(yè)報(bào)告以及頒獎(jiǎng)盛典，盡情大家關(guān)注。

主持人：謝謝各位的出席，就像剛才我們李總編講的，我們這個(gè)盛大的21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)保險(xiǎn)高峰會(huì)就告一段落了，今天晚上7點(diǎn)我們將舉辦21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)學(xué)術(shù)晚宴和頒獎(jiǎng)典禮，發(fā)布2009年亞洲銀行保險(xiǎn)競(jìng)爭力排名報(bào)告。請(qǐng)研究項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何佳和魯維麗教授對(duì)表現(xiàn)突出的機(jī)構(gòu)頒獎(jiǎng)，謝謝大家，期待明年再次相聚，再次感謝。

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