2009年11月21日 17:26鳳凰網(wǎng)財經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

杜艷：感謝任總的精彩發(fā)言，他實際上是從三個層次財富管理的三個特點隱出了財富管理的深刻內(nèi)涵，同時他提出現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境的寬松，以及混業(yè)經(jīng)營的越法明顯，給財富管理服務提供了更大的空間，非常感謝。

下面有請第三位發(fā)言嘉賓，有請中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融部副總經(jīng)理印金強先生，他發(fā)言的題目是“市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新與商業(yè)銀行財富管理”有請。

印金強：尊敬的各位同行，各位嘉賓，以及在場的各位朋友，大家下午好，很榮幸能夠在這里和大家做一個交流。今天我想就財富管理的話題談一下自己一些粗淺的看法。

財富管理是一個古老而又嶄新的領域，隨著科技的發(fā)展和創(chuàng)新，能力的提高，世界各國都進入了財富快速積累的時代，同時也產(chǎn)生了巨大的財富管理市場和財富管理需求。中國更是如此，據(jù)統(tǒng)計，中國的經(jīng)濟連續(xù)多年實行兩位因素的高增長，從01年到08年，中國管理資產(chǎn)額平均增長率高達23.4，是全球平均水平的三倍。未來五年，中國管理資產(chǎn)額的增速仍然將達到17.4%，繼續(xù)遠高于世界平均增速。預計09年底，中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將從04年8250億美元，增16051億美元。面對財富的迅速增長，財富管理成為必然。

隨著資本嚴格的約束的壓力，使得商業(yè)銀行不得不加快財富管理，如何在這個背景下為客戶有效構建財富管理體系和安全體系，是商業(yè)銀行面臨的一個十分緊迫且不能回避的重大課題。

對商業(yè)銀行來說，商業(yè)銀行從事財富管理業(yè)務是銀行利用所掌握的客戶信息和金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來財富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財務狀況的基礎上，發(fā)覺客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負債，收入和支出之間的關系，最終實現(xiàn)預期的財富規(guī)劃目標。

對銀行而言，財富管理是一種新的商業(yè)運營模式，對客戶而言，財富管理是一種綜合的金融服務，商業(yè)銀行財富管理內(nèi)容非常豐富，包括現(xiàn)金、儲蓄、管理，保險計劃、投資組合管理、退休計劃安排、遺產(chǎn)安排等等。07年下半年以來，股票市場風云變幻，客戶真切感受到股市有風險，銀行在這里扮演一個什么樣的角色是我們需要研究的一個新課題，因此財富管理不僅僅是幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的財富的保值和增值，更重要的是為客戶規(guī)避風險，減少損失。

大家都知道，每個人所處的人生階段不同，財產(chǎn)狀況也不同，風險偏好也不同，因此財富目標將呈現(xiàn)多樣化和差異性。比如購買汽車，再教育投資，旅游計劃，和子女的教育安排等等，商業(yè)銀行從事財富管理業(yè)務必須將最合適的理財產(chǎn)品在最恰當?shù)臅r間提供給最適當?shù)目蛻?，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助他們實現(xiàn)財富規(guī)劃的目標。

財富管理不是高收益、高回報賺錢機器，它更側重于長遠配置和資產(chǎn)規(guī)劃，更重要是了解客戶的需求在哪里，清楚歸納他的需求，提供具有前瞻性的專業(yè)研究，為之提供適合的產(chǎn)品，讓他專享特色的服務。

財富管理具有業(yè)務的多元化、客戶的廣泛性，特別是需求是多層次性等特點，針對不同群體的客戶體征，商業(yè)銀行可以采取問卷調(diào)查、面談和電話等方式了解客戶的需求，可以對客戶的年齡、收入、教育水平，家庭人口，家庭類型，生活方式等等方面進行細分，針對不同群體的客戶提供其共性的金融需求，設計相應的產(chǎn)品和服務，也可以結合心理進行分類，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個客戶群體，每個客戶群就是一個細分的市場，每個細分市場都是具有類似需求傾向客戶構成的群體。在此基礎上，來識別挖掘優(yōu)質客戶，推動差別化客戶更加系統(tǒng)化和規(guī)范化。

從簡單的分層服務進入到以優(yōu)質客戶為重點的多渠道的服務再造，要細分市場，商業(yè)銀行必須將客戶至上的營銷理念體現(xiàn)在具體的管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營方式上。要分析自身的實力，經(jīng)營狀況，現(xiàn)實的條件來找到適合自己發(fā)展的細分市場。一般來說，針對大眾的客戶可以采用標準化的產(chǎn)品加標準化的服務，對于高端客戶，可以采用標準化的產(chǎn)品加個性化的服務，對私人銀行客戶，就應該采取個性化的產(chǎn)品加個性化的服務。要將做到最合適的理財產(chǎn)品提供給最合適的客戶，根據(jù)目標市場的提醒進行產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新，這是商業(yè)銀行從事財富管理的核心。

財富管理在了解客戶財務狀況和金融需求基礎上，為客戶設計金融服務方案，進行產(chǎn)品組合和創(chuàng)新產(chǎn)品，并銷售這些產(chǎn)品的組合，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。因此，商業(yè)銀行必須按照客戶的需求來研發(fā)金融產(chǎn)品，或者是進行產(chǎn)品的組合，加強核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的分類管理，重點發(fā)展關聯(lián)性大、綜合服務功能強和附加值高的代理、理財和信息咨詢等產(chǎn)品，以滿足客戶不同需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新的形式是多樣的，對不同的客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組織先后排列順序就是一種創(chuàng)新，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上延伸出新的服務品種也是一種創(chuàng)新，通過不同形式的創(chuàng)新，商業(yè)銀行才能幫助客戶實現(xiàn)財富人生，同時銀行也會得到發(fā)展，實現(xiàn)客戶與銀行的共贏。

金融市場是一個不斷創(chuàng)新的市場，但是金融產(chǎn)品本身也激勵為模仿，如何實現(xiàn)產(chǎn)品競爭力就需要不斷的創(chuàng)新。為了取得競爭的優(yōu)勢，迫使銀行不斷的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中要形成銀行的核心競爭力。金融產(chǎn)品的組合策略是商業(yè)銀行應對市場競爭的重要營銷策略，它是商業(yè)銀行通過業(yè)務流程改造而產(chǎn)生的新的業(yè)務組合，體現(xiàn)了商業(yè)銀行進入創(chuàng)新的精神，是商業(yè)銀行核心競爭力的聚集和實施。

財富管理顧問是直接的促進者，財富管理顧問離不開商業(yè)銀行的鼓勵，從更大的方面來講，商業(yè)銀行能否對此提供鼓勵和有效的激勵，離不開政府和監(jiān)管部門所創(chuàng)造的環(huán)境，因此，銀行提供給客戶財富管理的方案，實際上牽涉到一系列系統(tǒng)工程，也就是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和組合，這個是需要多方面共同來努力。

目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務是理財業(yè)務最高端的品種。私人銀行服務是專門面向具相當資產(chǎn)的客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性的個人財產(chǎn)投資和個性化服務。私人銀行的客戶可以快速獲得所需要的大額貸款，可以在其他企業(yè)優(yōu)先獲得股權，可以委托銀行投資藝術品，私人銀行客戶甚至要求銀行對自己規(guī)劃移民方案，對自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。同時，也意味著私人銀行的滲透到客戶的方方面面，更像是管家服務。私人銀行是目前財富理財業(yè)務當中最高端的，不管是產(chǎn)品的設計，業(yè)務體系，剛剛處于起步階段。要想在中資銀行在私人銀行里獲得發(fā)展壯大，在外部環(huán)境來看應該在政策上加以扶持，加強加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使得私人銀行業(yè)務獲得逐步的操作空間。

在商業(yè)銀行內(nèi)部來看，商業(yè)銀行也應該加強和銀行、保險、證券的合作，同時要重視人才以及客戶的培養(yǎng)。只要中國的銀行業(yè)共同努力，在營銷體系、人才體系打牢基礎，我相信在不久的將來，中國的商業(yè)銀行仍然成為全球的商業(yè)銀行。謝謝大家。

杜艷：對于商業(yè)銀行來說，財富管理是一種全新的商業(yè)運營模式，而對于客戶來說，它是一種全新的財富管理方式。從2000年之后，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務風云突起之后，從簡單的代客理財發(fā)展到全面的財富管理，可以說是邁上了一個嶄新的臺階，背后它的內(nèi)涵、功能、以及角色也都在發(fā)生一些嶄新的變化。下面有請東亞銀行中國常務副行長林志民先生，他演講的題目是“財富管理的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)”，有請。

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