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“技術換市場”，外方更迫切
與汽車等其他行業(yè)相比，世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有德國的西門子、法國的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家。誰也不愿失去中國這個龐大的高速列車市場。
在中國引進國外高速列車技術中，鐵道部運輸局局長、副總工程師張曙光是中方的主要代表，煙抽得很兇、對外方也最“兇”。
“我們最大的籌碼就是中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢。鐵道部在2004年動車組招標文件中提出‘三個必須’：一是外方關鍵技術必須轉(zhuǎn)讓，二是價格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國的品牌。”張曙光說。
其他行業(yè)的教訓讓鐵道部清醒地認識到，引進高速列車事關國家和民族利益，必須一致對外。鐵道部首先把中國南車集團和中國北車集團下屬幾十個企業(yè)召集在一起，強調(diào)“在與外方的談判中，只由南車的四方股份(青島四方機車車輛股份有限公司)和北車的長客股份(長春軌道客車股份有限公司)兩個主機制造企業(yè)與國外廠商談判，其他國內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸?！?/FONT>
主持整個談判的張曙光認為，“這樣就集中了中國鐵路市場的整體優(yōu)勢，我方在談判桌上以二對四，始終牢牢掌握著博弈主動權?！?/FONT>
張曙光的“兇”首先讓德國人嘗到了苦頭。2004年7月28日，鐵道部在時速200公里動車組項目第一次招標，德國西門子公司認為“非己莫數(shù)”，因此開出了天價：每列原型車的價格3.5億元人民幣，技術轉(zhuǎn)讓費3.9億歐元。
在和鐵道部的談判中，西門子的談判代表直到開標前的深夜都不肯讓步。面對中方“技術轉(zhuǎn)讓費1.5億歐元以下，每列原型車2.5億元人民幣，否則西門子將會出局”的善意提醒，其談判代表仍傲慢地表示“這可能嗎？！”
第二天開標，讓西門子大吃一驚：法國阿爾斯通、日本川崎、加拿大龐巴迪與其中方合作企業(yè)長客股份和青島四方中標！西門子出局！連鎖反應，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團隊所有成員也全部被撤職。
在一年以后的另一次招標中，西門子終于與其中方合作企業(yè)唐山機車車輛廠一起獲得60列時速300公里動車組項目采購合同。西門子不僅將原型車每列價格降到2.5億元人民幣，還以8000萬歐元的技術轉(zhuǎn)讓費轉(zhuǎn)讓了關鍵技術。
張曙光說，正是在誘惑與壓力的雙重作用下，國外高速列車巨頭紛紛同意轉(zhuǎn)讓技術。使用“戰(zhàn)略買家”的策略，我方還創(chuàng)造過一夜之間砍掉法國阿爾斯通公司15億人民幣報價的精彩案例。
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作者：
周偉
編輯：
廖書敏
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