2009年11月03日 17:51鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

電子郵件在很多的地方其實(shí)已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的渠道，這是我們客戶給來的回饋?？赡艽蠹铱吹奖容^多的，50%的是傳統(tǒng)的線下的促銷郵件，其實(shí)我們目前有很多折扣優(yōu)惠的郵件。比如說他以前是發(fā)10萬份，可能里面有8萬份是通過郵件。所以，他們對(duì)于傳統(tǒng)的行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)來輔助。

什么是垃圾郵件，其實(shí)最簡(jiǎn)單的，很多人都知道，我沒有要求訂閱，我沒有許可說你發(fā)給我，你發(fā)給我就是垃圾郵件。其實(shí)，現(xiàn)在我可以看到，我框出了幾個(gè)，無論我是否訂閱，凡是我不想收到的都是垃圾郵件。我曾經(jīng)許可這家公司發(fā)郵件給我，但是我不想他再發(fā)，這也是垃圾郵件。比如說聯(lián)合利華公司，他有很多的產(chǎn)品，比如說立頓紅茶，比如說市場(chǎng)人員說你有沒有興趣寫一下您的郵件地址，以后有市場(chǎng)活動(dòng)可以發(fā)信息給你。京寶罐頭湯，我下個(gè)禮拜罐頭湯有一個(gè)新產(chǎn)品上市，我選一個(gè)合適人選發(fā)一下。對(duì)于這個(gè)用戶給了聯(lián)合利華一個(gè)許可，我罐頭湯或者是立頓紅茶都是聯(lián)合利華公司，但是根據(jù)我們現(xiàn)行的垃圾郵件的控制方法，這就是一個(gè)垃圾郵件。因?yàn)楝F(xiàn)在的垃圾郵件是用戶主導(dǎo)的，收件人認(rèn)為這是垃圾郵件，我就舉報(bào)他這是垃圾郵件。對(duì)于收件人，我只授權(quán)給了立頓紅茶了，但是來的郵件是京寶罐頭湯的。我們?cè)趪?guó)內(nèi)和國(guó)外，很多知名的企業(yè)，包括很多大型的企業(yè)，下面有很多的分部和品牌，但是他拿到的許可，電子郵件是非常常見的方式，但是在發(fā)送的過程當(dāng)中，他可能各個(gè)部門其實(shí)不是很認(rèn)真地對(duì)待這個(gè)許可。如果是這樣做的話，最終受損害的是這家企業(yè)本身，因?yàn)槟愕挠脩羰盏侥愕男畔?，他?huì)覺得你發(fā)送無關(guān)的信息給他，這是垃圾郵件。

那么，怎么樣一個(gè)信息對(duì)于用戶來說才是他所希望看到的呢？用戶的回答是什么呢？基本上是頭四條，當(dāng)時(shí)我想要的產(chǎn)品，信息包含我感興趣的，特別優(yōu)惠和折扣，來自一個(gè)我熟悉的和信任的品牌。當(dāng)時(shí)是時(shí)效性很強(qiáng)的，比如說我買了一個(gè)東西打折，我可以現(xiàn)在用，我有七折優(yōu)惠。但是七折優(yōu)惠快點(diǎn)行動(dòng)，只在這個(gè)禮拜內(nèi)有效。這個(gè)品牌是消費(fèi)者之前應(yīng)用過的，混合應(yīng)用，有時(shí)效性、有折扣優(yōu)惠，這樣推廣的市場(chǎng)信息，是得到了消費(fèi)者高度認(rèn)可的。

另外一個(gè)回饋數(shù)據(jù)告訴我們什么呢？電子郵件可以帶動(dòng)與客戶在不同渠道上的交流，很多人說我做電子郵件營(yíng)銷有沒有實(shí)質(zhì)性的效果，比如說我通過郵件行銷，能不能把我的銷量提高？我們可以看到，其實(shí)用戶收到一個(gè)郵件，他會(huì)有什么反應(yīng)？他可以點(diǎn)擊這個(gè)網(wǎng)站，但是有62%的人，他是到線下的零售店購買，他是直接促進(jìn)產(chǎn)生購買的行為。你可以看到左邊的行為，其實(shí)都是一個(gè)品牌在做營(yíng)銷的時(shí)候希望他的用戶可以去接觸而產(chǎn)生的行為，所以其實(shí)很多的時(shí)候，并不在于我發(fā)出去的郵件是不是直接可以讓用戶通過點(diǎn)擊郵件買我的東西，很多人認(rèn)為這樣是直接的回報(bào)。更大的回報(bào)應(yīng)該衡量在整個(gè)的銷售過程當(dāng)中，產(chǎn)生了一個(gè)什么樣的作用。我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我相信大家在座的沒有人會(huì)通過網(wǎng)上點(diǎn)擊買一輛車，但是現(xiàn)在很多的汽車廠商，都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營(yíng)銷上面投入，這是為什么？這就是因?yàn)樗鋵?shí)在網(wǎng)站上面做了廣告，或者是通過郵件發(fā)了一些信息給你，他會(huì)提升你這個(gè)用戶的興趣度，讓你知道更多這個(gè)產(chǎn)品的信息。最后導(dǎo)致了什么行為？導(dǎo)致讓你跑進(jìn)他的4S店試車，然后在4S店買車。很多的營(yíng)銷手段并不是直接賣東西，但是在輔助、推進(jìn)上面有很強(qiáng)的作用。

我們?cè)僬f一下電子優(yōu)惠券，我E-Mail里面夾個(gè)優(yōu)惠券會(huì)不會(huì)有人用？18到25歲的人，66%的收到優(yōu)惠券會(huì)通過網(wǎng)上直接選購，55%的人會(huì)拿著優(yōu)惠券到線下的店用掉它。而且你可以看到，其實(shí)通過網(wǎng)上購物的比例，是66%、80%，這是越來越高的。其實(shí)25到40歲的比例，其實(shí)他們有工作，有收入，所以如果是他熟悉的產(chǎn)品，他有興趣的話，可以直接通過支付寶、信用卡他直接付，他確實(shí)會(huì)使用直接購買。我們現(xiàn)在真的有通過在網(wǎng)上賣東西的，他主要賣東西的渠道是通過郵件把一個(gè)精品的信息，很有時(shí)效性地轉(zhuǎn)達(dá)給客戶，而且他確實(shí)賣得多了。

時(shí)效性這個(gè)東西是非常重要的，比如說我每個(gè)月的第個(gè)星期五是我做時(shí)效性信息計(jì)劃的，所以通過這些數(shù)據(jù)很大程度上改變了營(yíng)銷人員做市場(chǎng)營(yíng)銷的習(xí)慣。比如說每個(gè)月做定期的宣傳，才可以產(chǎn)生時(shí)效性的信息。

首先，我們揭示的是，電子郵件不斷延伸至新興裝置，電子郵件逐步替代傳統(tǒng)聯(lián)絡(luò)渠道的通信方式。垃圾郵件的新定義包括無關(guān)和發(fā)送過頻的信息，雖然我很有興趣，但是你每天發(fā)給我也很煩。相關(guān)的內(nèi)容、貼身針對(duì)與具有時(shí)效性的郵件能推動(dòng)消費(fèi)者回應(yīng)。

網(wǎng)友：從營(yíng)銷的角度看，您更喜歡目前哪種類型的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？

張彤：其實(shí)我告訴大家，我們現(xiàn)在其實(shí)各大企業(yè)所說的都是多渠道營(yíng)銷，其中多渠道營(yíng)銷的概念，就在于并不是說哪一種形式更占主導(dǎo)地位，我想大家可能記得幾年前大家還在說，互聯(lián)網(wǎng)是新興媒體，是第四大媒體。其實(shí)，今天互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了主要的媒體。但是，今天的互聯(lián)網(wǎng)成為了主要的媒體，但是大公司、大企業(yè)做營(yíng)銷的時(shí)候，是不是就不做電視、不做平面了呢？他也做，只不過他的預(yù)算上面有不同的分配。包括現(xiàn)在的即時(shí)通信，或者是SNS的網(wǎng)站，做很多的營(yíng)銷，包括電子郵件的營(yíng)銷，其實(shí)都多渠道營(yíng)銷里面重要的組成部分，是缺一不可的。

很多的朋友在會(huì)場(chǎng)外悄悄地問，你怎么看有效市場(chǎng)，我說其實(shí)去年我們?nèi)驙I(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破了4億美元。這些錢是哪里來的？并不是說發(fā)郵件就直接發(fā)來這么多錢，其實(shí)很多的營(yíng)銷服務(wù)，我們很多的客戶是需要通過即時(shí)通信去做的。所以，回應(yīng)這個(gè)問題，在各個(gè)渠道的各個(gè)領(lǐng)域，所有的這些互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷工具都是相輔相成的。

姜奇平：下面，我們有請(qǐng)珍愛網(wǎng)CEO李松，他演講的主題是《自由式交友網(wǎng)站的衰落和紅娘式相親網(wǎng)站的興起》，有請(qǐng)李松先生。

李松：各位好！

我今天聽了大家的演講，Web3.0、云計(jì)算等等，我是做金融出身的，我聽來聽去也搞得霧里云中。每個(gè)演講人都會(huì)說，因?yàn)橐曨l網(wǎng)站有前途，是因?yàn)橹袊?guó)有最大的網(wǎng)民群。好像聽上去，中國(guó)要保持互聯(lián)網(wǎng)用戶最多這是做任何互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵，我在這里想做的事情，就是幫助中華民族的繁衍。但是，現(xiàn)在我們有1200萬的注冊(cè)會(huì)員，事實(shí)上是中國(guó)最大的月老，但是要保持這樣最大的用戶群，至少把一半中國(guó)的未婚男女都請(qǐng)到珍愛網(wǎng)上，所以請(qǐng)各位聽我演講以后，必須要奔走相告，到你們的HR的部門，請(qǐng)他們上來，我們一定不能讓印度人超過我們。我今天講互聯(lián)網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)，其實(shí)分成了交友網(wǎng)站和服務(wù)型的經(jīng)紀(jì)人模式的征婚網(wǎng)站兩種。交友網(wǎng)站只是提供一個(gè)平臺(tái)而已，是沒有任何服務(wù)的，你在下面搜索找到你想找的人以后，你就可以自己去聯(lián)系。征婚網(wǎng)站是通過在線搜索之后在線下或者是電話，或者是紅娘服務(wù)。珍愛網(wǎng)，是最大的征婚網(wǎng)站。

交友網(wǎng)站的自助模式是什么呢？它的用戶群比較年輕，大概在20到30歲之前，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是免費(fèi)的社交網(wǎng)絡(luò)，它的模式是自己上傳資料，你搜索，然后找到你中意的對(duì)象，你直接跟他聯(lián)系，或者是付點(diǎn)錢，或者是線下參加活動(dòng)，收一點(diǎn)活動(dòng)費(fèi)。這是中國(guó)交友網(wǎng)站，十有八九是這個(gè)模式。

征婚網(wǎng)站的模式是經(jīng)紀(jì)人的模式，他們的用戶群年齡相對(duì)比較大，是25歲到45歲，他們通常很忙沒有時(shí)間，希望有人幫他們服務(wù)，或者是性格比較靦腆。其實(shí)征婚網(wǎng)站主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是傳統(tǒng)的婚介所，而不是征婚網(wǎng)站。你上傳的資料可以搜索，搜索到你想找的人以后，像珍愛網(wǎng)有300多個(gè)電話紅娘，會(huì)幫你向兩邊打電話約會(huì)，你見完面以后，紅娘再向兩邊打電話得到反饋。假如我約了一個(gè)女孩子，她下次不想跟我約了，我至少可以從紅娘得到一個(gè)反饋，知道我是什么原因，比如說衣服不喜歡、發(fā)型不喜歡，我下次可以提高。

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