2012年05月10日 15:06
來源：金融投資報

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每年5月是一年一度的春拍高潮之際，在春拍現(xiàn)場與自己喜愛藏品失之交臂的投資者和藏家不在少數(shù)。參加拍賣多了，人們就會尋找到拍賣場內(nèi)的一些規(guī)律和竅門。迅速找準拍場節(jié)奏

不同的拍賣師都有著自己的一套主持習(xí)慣。例如，有的拍賣場的節(jié)奏比較慢，有的則較快；有的拍賣師最后落槌比較慢，給競買人比較多的時間來考慮是否加價，而有的拍賣師則落槌較快，給競買人考慮的時間不多。因而在參加拍賣的時候，買家應(yīng)該盡快了解到拍賣場和拍賣師的節(jié)奏，及時調(diào)整自己的競價習(xí)慣，要跟上拍賣師的速度，不至于由于跟不上速度而錯失自己本來可以競得的拍品。

拍場選位也很關(guān)鍵

有時候因為買家坐的地方過偏、過分靠后、不顯眼，或是買家打出的出價手勢不明顯，容易導(dǎo)致拍賣師觀察不到，結(jié)果把拍賣品落槌給了別人。為了避免這種情況，買家最好坐在拍賣場內(nèi)一個顯眼的地方，并且在應(yīng)價時舉牌明確或給拍賣師以清晰的手勢，在拍賣師誤解或是沒有注意到自己的情況下，應(yīng)該及時、大聲地喊出自己的報價，以表明自己的意愿。買家要和拍賣師及時有效地進行溝通，善于用形體和語言與拍賣師進行對話，這是作為一名成功競買人必不可少的技巧。

事前做好競買“功課”

買家在拍賣會前，需要仔細評估拍賣品，確立出價的最高價位，即心理底限。這里需要著重強調(diào)的是，買家心理價位的確立，除了考慮拍品的市場價值以外，還應(yīng)該結(jié)合自己的偏好、購買的動機和拍賣品的可替代性等因素。如果自己確實對某件拍賣品很感興趣，或者這件拍賣品是世間少有的精品，或者認為這件拍品的投資潛力巨大，那么，買家不妨適當(dāng)提高自己的心理價位到市場價值之上。

確立心理價位也是為了防止自己在拍賣場上受現(xiàn)場緊張激烈的競買氣氛影響，盲目出價，而造成“超值冒叫”，使自己的報價高于拍賣品的實際價值，并因此蒙受損失。心理價位不是隨便確立的，一旦最終確立，無論情況如何，都不再行更改。如果其他買家的出價超過了自己的心理價位就痛痛快快地放棄，不能太過于固執(zhí)，千萬不要因為要得到一件拍賣品而付出了不合理的代價。近兩年來，在拍賣行買完不付款的違約者中多數(shù)都是場上不理性地出價過高然后后悔造成的！

學(xué)會搶占起拍價

有些拍賣會上，拍賣師報出的起拍價就是拍品的底價，而起拍價已經(jīng)比較接近市場價位，同時拍賣行制定的加價幅度也比較大。面對這種情況，競買人應(yīng)學(xué)會先發(fā)制人，在拍賣師剛報出起拍價的一瞬間就果斷舉牌，搶占起拍價，而將別的競買人擠向下一個價位。很多情況下，較大的加價幅度會使其他的競買人望而卻步，而使自己用起拍價拿下這件拍賣品。

率先搶奪整數(shù)價位

一般而言，拍賣場上競買人的心理價位多習(xí)慣于定位在整數(shù)上。因此競買人在拍賣會上應(yīng)掌握這種心理特征。當(dāng)場上報價接近某一整數(shù)位時，而此時似乎已經(jīng)競爭到了最后階段，買家最好先行報出整數(shù)價格，從而有可能搶占其他競買人的心理價位，讓別人先行放棄競買。而實際上，競買人在制定自己的心理價位時，也應(yīng)該盡量回避整數(shù)價位，可以定得稍高一點，以避免別人搶占整數(shù)位。

嚴格執(zhí)行加價幅度

許多買家在拍賣會上喜歡大幅度“跳叫”報價，以顯示自己的實力，表明志在必得的勇氣。但很多情況下，“跳叫”的價格常常會超出其他競買人的價位許多。因此，當(dāng)價位已高出起拍價很多時，競買人應(yīng)采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，嚴格按照加價幅度的方式出價，以掩藏自己的實力和競買意向，用以迷惑其他競買人，也可以避免最終成交時出價過高的風(fēng)險。

當(dāng)競買人看好某件拍品，但該拍品的市場價格不容易估算的情況下，可以采用跟進對手的方法。也就是說，自己每次加價的幅度只比競爭對手高出一個競價階梯。在不超出自己心理價位的前提下，不緊不慢地和對手打持久戰(zhàn)，不暴露自己的實力，逐漸試探出競爭對手的數(shù)目和競爭對手對拍品的估價。這種策略的好處在于當(dāng)自己贏得拍品的時候，成交的價格不至于被抬得過高。

后發(fā)制人暗藏奇招

老練的買家在拍賣場上往往不急于出價，他們往往選擇拍賣場內(nèi)靠后的地方就坐，以便于觀察別人的舉動。拍賣師報出起拍價后，他會先讓別的競買人充分表現(xiàn)，然后等到別人競爭的節(jié)奏慢下來時再出手，此時往往給人一種強勢感覺，對于那些猶豫不定的競買人是一種打擊，使他們可能由此打住不再繼續(xù)加價。

嚴防對手緊逼跟價

有些競買人是有名的收藏家或投資者，有些拍賣品的估價又很難確定，為了防止別的競買人跟隨自己加價，競買人可以采取低調(diào)出價的方式。首先坐在拍賣場的后面，減少別人的注意。而在舉牌應(yīng)價時，從側(cè)面舉牌或快速蜻蜓點水般舉牌，舉完后隨即把號牌掩藏起來。競買人也可以不舉牌，而干脆向拍賣師打手勢，只是在競買成功后再向拍賣師亮出自己的號牌。應(yīng)價也不要太快，可以緩慢后發(fā)制人般應(yīng)價，以達到防止其他競買人跟價進來的目的。

高價止價法的巧用

對于那些其實際價值高于起拍價很多的拍賣品，或者自己很喜歡而且志在必得的拍賣品，買家可以采用這種競價策略。在競價接近尾聲時，買家可以適時報一個高出競價階梯數(shù)倍的價格，打亂競爭對手的事先計劃，并且在氣勢上震懾競爭對手，給競爭對手造成一定的心理壓力。由于這種技巧是許多競爭對手一般預(yù)料不到的，往往會起到出奇制勝的效果，讓競爭對手一時拿不定主意，喪失競價的良機。在某些時候，這個技巧表面上看來似乎花了比較大的代價，但事實上往往比按部就班地同競爭對手打持久戰(zhàn)所花的代價要小。

與拍賣師討價還價

許多剛剛進入拍賣場競買的人舉牌和報價都規(guī)規(guī)矩矩，嚴格按照拍賣師的加價幅度應(yīng)價。而拍賣場上的老手都明白，買家有時是可以同拍賣師討價還價的。當(dāng)拍賣師給出的加價幅度太大時，當(dāng)拍賣競價進入到最后“收官”階段，競買人是可以主動要求減小加價幅度的，將加價幅度打五折、甚至打二折都可以，也許這一個折扣價就成為了最后的成交價呢！ 本報綜合報道

來源：《金融投資報》