2011年02月22日 02:36
來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)

字號(hào):T|T

0人參與0條評(píng)論打印轉(zhuǎn)發(fā)

陳天翔

新華人壽能在去年爬到老三的地位，實(shí)屬不易。一方面在前總裁孫兵將資源向銷售端做極大傾斜，以及費(fèi)用包干的既定策略下，新華人壽銷售隊(duì)伍的確很努力；另一方面，原本長(zhǎng)期占據(jù)第三位置的太平洋人壽的表現(xiàn)的確很難用“好”來形容。

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》曾在2月18日《新華人壽的胃口》中報(bào)道了，新華人壽在獲得股東140億元注資后，希望今年能在IPO、員工激勵(lì)計(jì)劃、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、年金資格等方面有所突破；并且希望能夠繼續(xù)保持之前的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

不過，936億元年保費(fèi)收入的數(shù)據(jù)顯然已經(jīng)被留在了去年。行業(yè)新“探花”在今年的日子可能并不會(huì)輕松：從太平洋人壽在今年1月份的表現(xiàn)來看，在換帥之后顯然急于扳回劣勢(shì)，而更為主要的是新華人壽面臨的內(nèi)外部“不利”因素可能會(huì)在今年繼續(xù)發(fā)酵。

誰的人？

“誰是誰的人”，這是本報(bào)在對(duì)新華人壽多位人士采訪時(shí)，對(duì)方最愿意告訴記者的“關(guān)于新華人壽的重要信息”。按新華人壽內(nèi)部人士的說法，目前在新華人壽的高層管理干部當(dāng)中，至少存在“三股力量”，一是以匯金、蘇黎世金融為代表的“股東的人”、二是新華人壽的“老人”、三是以追隨現(xiàn)總裁何志光來到新華人壽的原太平人壽的部分高層管理人員；他們分別掌管了新華人壽的人力、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)險(xiǎn)、IT等各大重要部門。

“這三類不同背景的高層，并不相互買賬，一度甚至連‘表面和氣’都做不到?！币晃恍氯A人壽的內(nèi)部人士告訴本報(bào)記者。而這個(gè)“誰的人”的問題，顯然已經(jīng)對(duì)新華人壽的一些正常工作造成了負(fù)面影響。

也正是因?yàn)榭吹絾栴}的嚴(yán)重性，本報(bào)記者了解到，在春節(jié)前的一次內(nèi)部大會(huì)上，董事長(zhǎng)康典直言不諱地表示，有些人一考慮問題就歪了，“一出現(xiàn)情況，就想這是誰的人，這個(gè)問題就復(fù)雜了?！鄙踔练磫?，“這屆班子什么時(shí)候想過拿一件事情把誰整一下的？”

去年新華人壽在安永的建議下，對(duì)內(nèi)控體系作了很大的調(diào)整，成立了審計(jì)四大分部，但在工作中也出現(xiàn)了一些問題。據(jù)記者了解，新華人壽高層在一次內(nèi)部會(huì)議上將這個(gè)問題著重提出，并對(duì)內(nèi)控和業(yè)務(wù)部門“各打了50大板”：一邊要求業(yè)務(wù)部門有問題不要回避，不要隱瞞；另一邊要求內(nèi)控部門加強(qiáng)培訓(xùn)，提升專業(yè)化，不要盛氣凌人。

總裁何志光也在該公司某個(gè)內(nèi)部場(chǎng)合上，痛斥總公司部門職能設(shè)置存在重疊、交叉和真空現(xiàn)象，同時(shí)指出溝通和執(zhí)行效率不高。他舉例說，最長(zhǎng)簽報(bào)流轉(zhuǎn)時(shí)間超過2個(gè)月，單個(gè)文件會(huì)簽流轉(zhuǎn)最多達(dá)12個(gè)部門。另外，全系統(tǒng)統(tǒng)一的銷售工具沒有按時(shí)達(dá)到部分分公司，印刷質(zhì)量不過硬，導(dǎo)致無法使用；主打新產(chǎn)品也由于紅利演示調(diào)整以及系統(tǒng)測(cè)試時(shí)間較長(zhǎng)等原因而導(dǎo)致延時(shí)上線。

誰的隊(duì)伍？

眾所周知，保險(xiǎn)公司喜歡將團(tuán)隊(duì)叫做“隊(duì)伍”，并且都將“隊(duì)伍”看成自己在行業(yè)里安身立命之根本。同樣，一些具有帶“隊(duì)伍”能力的銷售主管，一方面，成為各家公司追逐的對(duì)象，另一方面，“隊(duì)伍”也是他們和公司談條件的重要籌碼之一。

在孫兵時(shí)代，新華人壽曾成立了七大中心，這也是孫兵最為倚重的“隊(duì)伍”。而隨著孫兵出局，七大中心被撤銷，其中原總精算、產(chǎn)品中心總經(jīng)理?xiàng)钪浅?，原銷售管理中心主任高煥利，原運(yùn)營(yíng)中心主任趙子良集體遠(yuǎn)赴深圳出任生命人壽總經(jīng)理和副總經(jīng)理等職。隨之產(chǎn)生了一系列頗有針對(duì)性的“動(dòng)作”：除去兩家公司的拳頭產(chǎn)品名稱極其接近外，新華人壽一些分公司的銷售隊(duì)伍也追隨而去。

本報(bào)記者從新華人壽內(nèi)部了解到，一組最近的去年“隊(duì)伍”損失情況的數(shù)據(jù)被提了出來，在情況最為嚴(yán)重的三個(gè)省份當(dāng)中：湖北分公司“損失”骨干員工340人、河南分公司“損失”骨干員工70人、內(nèi)蒙古分公司“損失”120人。事實(shí)上，在新華人壽內(nèi)部，湖北分公司、內(nèi)蒙古分公司同為全系統(tǒng)內(nèi)的“當(dāng)家花旦”，自然而然也被同業(yè)“重點(diǎn)關(guān)照”。

另據(jù)了解，新華人壽為應(yīng)對(duì)這一情況，“啟動(dòng)了應(yīng)急機(jī)制，通過專項(xiàng)資源投入等針對(duì)性措施的實(shí)施，確保業(yè)務(wù)平臺(tái)穩(wěn)定?！毙氯A人壽一位高層如是表示。不過，本報(bào)記者未能獲悉，所謂“專項(xiàng)資源”背后付出的具體代價(jià)是多少。

根據(jù)新華人壽的統(tǒng)計(jì)，在2010年，新華人壽全系統(tǒng)總保費(fèi)市場(chǎng)排名前三位的分公司有北京、湖北、湖南、廣東、上海等12家；其中，北京、湖北、湖南三家機(jī)構(gòu)更是能排當(dāng)?shù)氐牡诙弧５窃诮衲甑摹伴_門紅”中，即使是這些在去年取得顯赫業(yè)績(jī)的地方機(jī)構(gòu)中，也有部分重點(diǎn)分公司表現(xiàn)得不盡如人意，甚至還在1月份出現(xiàn)了總保費(fèi)及主要業(yè)務(wù)線“負(fù)增長(zhǎng)”的情況。

與此同時(shí)，近期仍有之前被倚重的高級(jí)管理人員離開了新華人壽。在公司內(nèi)部產(chǎn)生比較大的震動(dòng)是，年前，又有2位原中心主任出走。自此，“孫兵時(shí)代”的七大中心主任，現(xiàn)在還留在新華人壽的就剩下了2位，一位在總公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，另一位為現(xiàn)任上海分公司總經(jīng)理。

和這些高級(jí)管理人員一起離開的，還有一些地方分公司的骨干，以及他們各自帶領(lǐng)的規(guī)模不等的“隊(duì)伍”。原本花了大量人力、物力培養(yǎng)出來的“隊(duì)伍”，一夜之間成了別人的了。“因?yàn)樾氯A人壽在之前的擴(kuò)張期里，也存在挖別家公司角的行為，因此，現(xiàn)在也很難找到一個(gè)地方說理?！币晃粔垭U(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。

眼下就對(duì)新華人壽的全年表現(xiàn)下一個(gè)結(jié)論，顯然過于武斷，但“開門紅”和預(yù)期有較大落差，應(yīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

誰的渠道？

行業(yè)內(nèi)都知道，新華人壽對(duì)銀行渠道的依賴程度相當(dāng)高。在個(gè)別地區(qū)市場(chǎng)上，新華人壽的銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占比超過了整個(gè)公司的一大半以上。隨著市場(chǎng)上出現(xiàn)了多家“銀行系”保險(xiǎn)公司，盡管包括新華人壽在內(nèi)的多家壽險(xiǎn)公司均認(rèn)為，它們不會(huì)對(duì)自己造成多大的實(shí)質(zhì)性沖擊，但事實(shí)上，這種“沖擊”對(duì)于新華人壽來說，的確已經(jīng)切切實(shí)實(shí)地產(chǎn)生了。

本報(bào)記者于最近了解到，作為四大行之一的某銀行，下發(fā)了一個(gè)針對(duì)保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)的通知，主要內(nèi)容為將原本由各分行安排的網(wǎng)點(diǎn)資源，抽取了一半由總行安排，包括“自家”保險(xiǎn)公司及為數(shù)不多的幾家有資金托管關(guān)系的保險(xiǎn)公司獲得了“明顯照顧”，而新華人壽則需要和其他保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)剩余的那些相對(duì)小部分的網(wǎng)點(diǎn)。“如此被動(dòng)的情況，以往是很少發(fā)生在新華人壽身上的?！币晃粌?nèi)部人士告訴本報(bào)記者。

這家銀行之前一直都被認(rèn)為是和新華人壽“合作關(guān)系最硬”的銀行之一。也正是有鑒于對(duì)這一渠道的倚重，新華人壽部分省份分公司希望能夠通過該銀行的當(dāng)?shù)胤中凶隹傂械墓ぷ?，但“被?dòng)局面”顯然已經(jīng)產(chǎn)生。

事實(shí)上，新華人壽在去年也開拓出了一批新的合作銀行，但無論是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，還是銷售能力，都很難與這家銀行相媲美。

除去網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上處于劣勢(shì)之外，新華人壽的產(chǎn)品也不被個(gè)別銀行“待見”。新華人壽一位高管在內(nèi)部會(huì)議上，說了這樣一個(gè)“插曲”：新華人壽非常希望自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某家以零售業(yè)務(wù)和創(chuàng)新見長(zhǎng)的銀行進(jìn)行銷售，但被這家銀行直接告知該銀行客戶不認(rèn)可其的產(chǎn)品。盡管事后，新華人壽高層找到了這家銀行的行長(zhǎng)溝通此事，但也未能如愿。

此事讓新華人壽的高層頗有感觸，在今年年初，即明確提出要盡快建立自己的客戶基礎(chǔ)。不過，作為公司董事長(zhǎng)的康典來說，顯然也非常清晰地認(rèn)識(shí)到，搭建客戶基礎(chǔ)的工作并非一朝一夕就能完成，因而其態(tài)度也更為務(wù)實(shí)。本報(bào)記者了解到，他在一次內(nèi)部會(huì)議上表示：“欠缺的太多了，隊(duì)伍沒有準(zhǔn)備好、產(chǎn)品沒有準(zhǔn)備好、運(yùn)營(yíng)沒準(zhǔn)備好，系統(tǒng)也沒準(zhǔn)備好。但不是一點(diǎn)基礎(chǔ)沒有，而是沒有完全準(zhǔn)備好，沒有準(zhǔn)備好，就不敢說?！?/p>

本報(bào)記者從權(quán)威渠道獲悉，為鼓舞士氣，何志光在1月份的一次會(huì)議上表示，“對(duì)分公司的資源投入比往年大幅增加，2011年將是資源最為充裕的一年”；同時(shí)還稱，公司總體投入大幅增加，各渠道費(fèi)用增幅將均超保費(fèi)增長(zhǎng)。具體來說，新契約規(guī)模增加11.30%，綜合費(fèi)用增加23%；總規(guī)模保費(fèi)增加23%，運(yùn)營(yíng)系列費(fèi)用增加51%；個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增加16%，費(fèi)用(不含傭金)增長(zhǎng)20.20%；銀代規(guī)模保費(fèi)增加8.4%，費(fèi)用增加12.7%(其中規(guī)定費(fèi)用增幅37.7%)。

另外，在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面，對(duì)于戰(zhàn)略二級(jí)分公司及本部中支化項(xiàng)目追加相關(guān)人力成本及基礎(chǔ)設(shè)施配置專項(xiàng)投入約1.3億元、對(duì)于銀代期繳業(yè)務(wù)員的續(xù)期提獎(jiǎng)專項(xiàng)投資金額約1億元。

不過，本報(bào)記者也從一些渠道了解到，今年是新華人壽實(shí)施“全預(yù)算管理”的第一年，已習(xí)慣“費(fèi)用包干”策略的一些分支機(jī)構(gòu)對(duì)總公司的所謂“資源增加”一說，采取了一種觀望態(tài)度。