2011年12月02日 17:21
來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為基金買賣網(wǎng)總經(jīng)理薛峰演講實(shí)錄。

薛峰：感謝鐘秘書長！

其實(shí)這個題目還是蠻大的。剛剛說了，我們公司成立五年多，一個目標(biāo)，就是成立獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)。因?yàn)樵瓉碓谌逃行┍憷?，所以在基金部的大力支持下，可以以?dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式做一些前期的摸索和嘗試。

我簡單概括一下，我是做基金業(yè)務(wù)其實(shí)有14年時間，開放式基金銷售和服務(wù)的工作做了10年，和整個行業(yè)的時間應(yīng)該是同步的。里面分成兩段，第一段是做線下，做網(wǎng)點(diǎn)，做基金人隊(duì)伍進(jìn)行基金銷售和服務(wù)；第二段是用電子商務(wù)的方式進(jìn)行嘗試。應(yīng)該說對這個行業(yè)感情還是比較深，也積累了這方面的經(jīng)驗(yàn)。

我們公司的目標(biāo)，要成為百姓身邊的理財(cái)顧問。剛剛大家都說了，第三方銷售機(jī)構(gòu)，你產(chǎn)品多，銀行產(chǎn)品可以比你更多；你可以交易，銀行可以比你更便利。那么，作為獨(dú)立第三方，你的優(yōu)勢在哪里呢？大家說是服務(wù)，對這一點(diǎn)我是高度認(rèn)同，的確是服務(wù)。

但是我要問大家一點(diǎn)，服務(wù)，比如說我的研究強(qiáng)，像我們公司現(xiàn)在已經(jīng)有10多人的研究團(tuán)隊(duì)，也已經(jīng)摸索了四年多，研究強(qiáng)。我能夠選好基金，我能夠作出很好的組合配置，這就說明你的服務(wù)好了嗎？從我實(shí)踐的情況來看，有一定的難度。

我舉個例子。明年你給我推薦一個明年能夠作為前十名的基金，哪一個研究機(jī)構(gòu)可以拍胸脯說，我可以給你推出兩個明年在前十位的？很難。

回過頭去想，我們作為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，為客戶提供很好的服務(wù)，我們一定要去了解客戶，這很重要。

我舉例子?？蛻袅私庾约簡?？他的理念，他的投資方式是否是合理的？是否是合適的？那么我為他提供的服務(wù)可以去達(dá)到他理財(cái)?shù)囊粋€目標(biāo)嗎？如果他提出的服務(wù)要求是你不能駕馭的，你怎么去給他提供服務(wù)？

所以，對這些問題的思考，使我們在服務(wù)當(dāng)中，公司上下都達(dá)成一個共識，也就是服務(wù)其實(shí)是和投資者教育是并進(jìn)的、是交錯的。

基于這些考慮，我想談?wù)勛约阂恍┫敕ā?/p>

美國基金有87年歷史，歷史比中國悠久的多。它培養(yǎng)了一代榜樣。嬰兒潮時代，就是美國人通過基金理財(cái)，很多人變成了中產(chǎn)階級。在中國有榜樣嗎？沒有榜樣。

我在美國去嘉信開戶，坐在一個房間里，一個客戶經(jīng)理和我講風(fēng)險，講了40分鐘，對我震撼很大。因?yàn)槲沂菢I(yè)內(nèi)人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風(fēng)險，應(yīng)該怎么樣去投資。

那么中國只有10年的時間，到目前為止還沒有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務(wù)當(dāng)中。這是我談的第一個層面。

第二個層面，這個會議的取題很好——“突破、轉(zhuǎn)型”，我想投資者的教育也進(jìn)入了一個“要突破、要轉(zhuǎn)型”的階段，也就是說從普及型的教育向差異化教育進(jìn)行轉(zhuǎn)變的過程。

舉一個例子。我是2003年到寶鋼推薦基金，里面的老太太，我說我們是銷售基金的，給你推薦基金。她就問我什么牌子？她以為基金是吃的。(雞精)

2007年我們到福建去，銀行關(guān)不了門，為什么？我們要買基金，你不能5點(diǎn)關(guān)門，最后到10點(diǎn)才關(guān)。為什么？財(cái)富對他們吸引力太了大。現(xiàn)在我很有自卑感，不敢和人家談基金，一談基金，客戶就會說：“哎呀，你不要和我說基金好不好！”。

為什么說這個例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態(tài)都在不斷發(fā)生變化，我們還如果從原來一味的普及型的教育，我覺得是跟不上基金行業(yè)的發(fā)展，也擔(dān)負(fù)不起這個行業(yè)賦予我們第三方服務(wù)其中的一部分責(zé)任。所以，在這種情況下我覺得要也差異化。

如果我們獲得銷售資格，就有大量的客戶信息可以獲得，那么也可以針對客戶的信息進(jìn)行針對性的投資者教育和引導(dǎo)，把服務(wù)和教育融在一起。

我們做了一個有意義的嘗試，把我們原來在聯(lián)合證券有十年，包括五年，基金投資經(jīng)歷的客戶，典型的案例都把他歸納出來。和深圳一家媒體合作，每周發(fā)放一期真人真事，他投資十點(diǎn)，他是怎么樣一個狀況。那么，我們作為一個專業(yè)機(jī)構(gòu)，做一個點(diǎn)評，他犯了什么錯誤，他如果采取另外一個方法，另外一個手段去投資，他會獲得什么樣的結(jié)果。

通過這個手段來進(jìn)行投資者的一個教育。這是我說的第二個層面。

第三個層面，其實(shí)投資者教育，大家聽上去是很簡單，也是很枯燥，談了十年了。但實(shí)際上我們做下來對我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續(xù)的服務(wù)，就是減負(fù)的力度是超出想象的。

為什么這樣說？我說現(xiàn)在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領(lǐng)導(dǎo)也說了相關(guān)的一個數(shù)據(jù)，做波段。還有是絕對化。什么叫絕對化？我給大家舉一例子。原來1塊錢，便宜。我現(xiàn)在說有5毛錢的基金，你為什么不買呢？更便宜。現(xiàn)在很多投資者變了，變的炒股票型，他說今年我要買漲在前十位、前二十位的，這個變化了，走極端了。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^投資教育讓投資者理性投資，去中長期投資。這對我們后續(xù)給客戶提供持續(xù)的服務(wù)，會帶來大大的益處。

由于時間問題，我今天只能簡單談一談。希望接下來有時間和大家在基金第三方銷售方面具體的實(shí)務(wù)和服務(wù)，或者銷售方面有更多的一些交流。

衷心希望在中國這個基金市場上，能夠在我們共同的努力下，有一個群體，有一個榜樣的產(chǎn)生，從而提升整個基金在這個行業(yè)當(dāng)中的一個影響力。我想作為第三方銷售機(jī)構(gòu)勢單力薄，我們不去談資本市場，或者怎么樣去完善、怎么樣去發(fā)展，我們應(yīng)該針對這樣的情況低下頭來，干一點(diǎn)能夠?yàn)樾袠I(yè)、能夠?yàn)橥顿Y者，能夠帶來幫助的一些具體的事，謝謝大家！