2012年02月06日 16:04
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2月4日-6日，亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇第十二屆年會(huì)在黑龍江亞布力召開。本屆年會(huì)的主題是“市場(chǎng)的力量--紀(jì)念鄧小平‘南巡’二十年”。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)作為合作媒體，全程圖文直播本屆論壇。

以下是“創(chuàng)想發(fā)源地C：跨國(guó)企業(yè)的本土化”文字實(shí)錄：

周志興：今天這場(chǎng)叫跨國(guó)企業(yè)的本土化，我一直不太同意這個(gè)題目，這個(gè)題目老了一點(diǎn)，但是組委會(huì)定了這個(gè)題目，我想叫什么名字無(wú)所謂，關(guān)鍵看自己長(zhǎng)的是否漂亮，為了配合這個(gè)論壇，我也做了一點(diǎn)準(zhǔn)備，所謂準(zhǔn)備穿的衣服，里面是一個(gè)洋襯衫，上個(gè)月在維也納買的，然后外面穿了一件上海做的種式衣服，這就是洋公司本土化，這樣和今天的主題貼切起來(lái)了。今天臺(tái)上嘉賓有五位，我想用這樣的一個(gè)程序，每個(gè)人都輪流多說(shuō)一點(diǎn)話，每個(gè)人介紹一下自己，介紹一下自己的公司，這個(gè)話咱們說(shuō)的別太長(zhǎng)，也可能你們有很光輝的歷史，但是不要講太長(zhǎng)，我想1-2分鐘的時(shí)間，然后我們進(jìn)入下一個(gè)題目，就是我們來(lái)講怎么來(lái)理解跨國(guó)企業(yè)本土化的問題。最后我們還會(huì)提一些問題，也希望下面提一些問題，我希望大家能吵起來(lái)，當(dāng)然我也會(huì)努力的挑撥你們吵起來(lái)。

我們?cè)谧袃晌煌鈬?guó)朋友，笑的很開心的是去年就認(rèn)識(shí)我，左邊是中國(guó)話說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)，接下來(lái)請(qǐng)您先開始。

Jean-Michel JACOB：你好，我會(huì)說(shuō)中國(guó)話。但是我今天不用是達(dá)索獵鷹公司，我們是達(dá)索公司的子公司，我們主要制作兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是商務(wù)機(jī)的、一個(gè)是戰(zhàn)斗機(jī)，在戰(zhàn)斗機(jī)方面不是很容易制造出來(lái)，全球我們有，另外我們還有各種各樣的機(jī)型。我們?cè)谏a(chǎn)過程中，努力生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，盡量貼近我們的客戶。在過去的40年我們主要的市場(chǎng)是美國(guó)，是美國(guó)主要機(jī)型的制造商，非常接近客戶。另外我們還有全球的商務(wù)機(jī)方面的生產(chǎn)業(yè)務(wù)。我們有很好的展示我們的產(chǎn)品，我們盡量的使我們的產(chǎn)品適應(yīng)全球不同的需求。

周志興：你們都坐過他的飛機(jī)嗎，就鼓掌。

趙麗娟：很榮幸今天可以在亞布力論壇和大家分享真正的國(guó)際化，因?yàn)槲冶旧碓谙愀坶L(zhǎng)大，然后在英國(guó)念書工作，最后回來(lái)，今天聽其他企業(yè)家分享92派，其實(shí)我跟92也有點(diǎn)關(guān)系，因?yàn)槲?2從英國(guó)回來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)工作，本身是在利豐集團(tuán)，是供應(yīng)鏈管理的第一，采購(gòu)和物流公司，這是我們公司出的拜年利豐，因?yàn)橛?03，我們的主席是馮國(guó)金博士，如果有興趣可以繼續(xù)分享，希望今天可以用短短的時(shí)間和大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。謝謝！

丁杰：各位下午好，我叫丁杰，我來(lái)自羅蘭貝格管理咨詢公司，是英國(guó)最大的戰(zhàn)略管理公司，我們的創(chuàng)始人羅蘭貝格是非常有創(chuàng)新精神的人，我們的創(chuàng)始人從創(chuàng)立這個(gè)公司就表明了他非常強(qiáng)的精神，我們?cè)谒械膽?zhàn)略咨詢公司我們一個(gè)最大的特色就是本土化，可能跟今天的這個(gè)話題比較貼近，待會(huì)兒我會(huì)更具體的跟大家分享一下我們公司在中國(guó)經(jīng)營(yíng)本土化的一些經(jīng)驗(yàn)，把我們自己的業(yè)務(wù)，主要是戰(zhàn)略咨詢，包括企業(yè)、政府未來(lái)發(fā)展做一些工作，有時(shí)候也幫助他們做一些實(shí)施的工作。

Richard Francis：我有一點(diǎn)想問趙總是非常國(guó)際化的人，可能我是夸獎(jiǎng)自己，但是真正，我最早是臺(tái)灣一個(gè)跨國(guó)公司工作，是用中文工作，然后我轉(zhuǎn)到歐洲，去過西班牙、歐洲、英國(guó)、法國(guó)，現(xiàn)在我住在瑞士，我本人是澳大利亞，但是有點(diǎn)奇怪，現(xiàn)在我是代表一個(gè)瑞士州政府、瑞士省政府，我是他們太平洋官方代表，我可能是一個(gè)澳洲人代表瑞士州政府，以前你們可能聽過歐洲一個(gè)有名的商學(xué)院，叫做IND，洛杉磯國(guó)際管理商學(xué)院，我是他們的副總裁，我一直對(duì)國(guó)際化有很審核的研究。

翁以登：大家好，我現(xiàn)在是香港科技大學(xué)副校長(zhǎng)，大概回到香港15個(gè)月左右，之前我在上海工作了五年，在星巴克咖啡公司，后來(lái)是負(fù)責(zé)玩具反斗城在中國(guó)的業(yè)務(wù)，之前我是香港總商會(huì)的總裁，那時(shí)候就認(rèn)識(shí)企業(yè)家論壇，非常敬佩這些理事，這次好像是第6次來(lái)到亞布力，以前在風(fēng)車山莊就過來(lái)了，這么多年，包括現(xiàn)在我都是跟中國(guó)有關(guān)系的，現(xiàn)在我也是兼職在香港科技大學(xué)商學(xué)院的教授，所以我具體也是負(fù)責(zé)大學(xué)和中國(guó)內(nèi)地的關(guān)系，所以就跟一些外國(guó)的公司，不管是服務(wù)業(yè)，還是品牌對(duì)中國(guó)有興趣，我都是繼續(xù)接觸，所以很高興、感謝組委會(huì)邀請(qǐng)我跟這些專家坐在一起。謝謝！

周志興：他們各位都介紹完自己，我也介紹一下我自己，我是周志興，一直在做媒體，現(xiàn)在做一本叫《領(lǐng)導(dǎo)者》雜志、財(cái)經(jīng)雜志、故實(shí)網(wǎng)的網(wǎng)站，我是來(lái)亞布力6年，我從07年開始到現(xiàn)在，每年都看亞布力的雪，07年是最大的，今年又是一場(chǎng)大學(xué)，所以瑞雪兆豐年，所以希望今年能夠有更好的收成。

今天的話題是跨國(guó)企業(yè)的本土化，是IBM的說(shuō)法，30年代就進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然后來(lái)是改革開放進(jìn)來(lái)的，這次會(huì)議的主題是鄧小平南巡20年，1992年跨國(guó)企業(yè)更加以大的步伐跨進(jìn)來(lái)，但是跨國(guó)企業(yè)也經(jīng)歷了一些過程，最開始的時(shí)候，跨國(guó)企業(yè)是非常受歡迎的，因?yàn)樗麄儙?lái)了錢、帶來(lái)了技術(shù)，到后來(lái)，尤其到最近這幾年跨國(guó)企業(yè)有被冷落的感覺，為什么呢？因?yàn)橹袊?guó)有錢、有技術(shù)的，后來(lái)跨國(guó)企業(yè)提供的很多管理、咨詢方面的東西，像羅蘭貝格可能也是其中的一個(gè)，另外像埃森哲等一些類似的咨詢公司提供管理、咨詢的一些意見，總之跨國(guó)企業(yè)是有一種失落感，沒有被照顧了，越來(lái)越享受國(guó)民的待遇。

在這樣的情況下，跨國(guó)企業(yè)叫了很長(zhǎng)時(shí)間，我們現(xiàn)在想怎么做到本土化，你們各位對(duì)這個(gè)問題有沒有什么體會(huì)？我想能不能每人用5分鐘的時(shí)間來(lái)講講你們對(duì)跨國(guó)企業(yè)本土化的一個(gè)理解，我想我們這次反過來(lái)講，從翁校長(zhǎng)開始講。

翁以登：謝謝！非常感謝你給我這個(gè)有待，因?yàn)槲沂谴龝?huì)兒趕飛機(jī)，而且有大雪不知道路程怎么樣，可能會(huì)早走，先道歉。主持人昨天也跟我談了這個(gè)題目，這是一個(gè)老題目，我也同意，是改革開放很多跨國(guó)企業(yè)夢(mèng)想打入中國(guó)的市場(chǎng)，然后最近十年，尤其是最近五年，金融風(fēng)暴不斷的過來(lái)，變成這些歐洲公司，或者是日本公司、美國(guó)公司來(lái)這里不是一個(gè)奢侈，是必須，中國(guó)十幾年以后就會(huì)是世界上最大的經(jīng)濟(jì)，所以肯定每個(gè)董事會(huì)開會(huì)都要談到中國(guó)，所以很多時(shí)候既然來(lái)了十幾年、20年，很多跨國(guó)公司都是很適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，可是我跟你說(shuō)，剛剛我也說(shuō)，接觸過很多跨國(guó)公司，跨國(guó)公司在外面有很多，很多小公司都有的。如果對(duì)中國(guó)市場(chǎng)部了解、不適應(yīng)的，我認(rèn)為是非常多，就算現(xiàn)在2012年，美國(guó)有句話說(shuō)“每天有一個(gè)笨蛋出生”，意思是每天有一個(gè)人想打入中國(guó)市場(chǎng)，然后很奇怪他們犯的錯(cuò)誤很多都是一樣的，而且他們有不同的原因來(lái)自我解釋，為什么對(duì)我來(lái)講是沒關(guān)系的，然后他們繼續(xù)做，然后就犯錯(cuò)誤。

所以我就簡(jiǎn)單講有十點(diǎn)列出來(lái)，然后針對(duì)兩三個(gè)：

第一很多人認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)這么大就進(jìn)來(lái)，根本不調(diào)查中國(guó)人是否要這個(gè)東西，老是有很多外國(guó)東西是中國(guó)人不要的，根本沒有查清楚你的東西中國(guó)是否要。

第二你的定位是什么，如果是廉價(jià)定位你是錯(cuò)誤的，因?yàn)橹袊?guó)的廉價(jià)東西是非常多，如果利用奢侈品，或者是完全不同你要想想。

第三是品牌，中國(guó)人崇拜品牌，如果是品牌很高，就變成在中國(guó)做的功夫就少一點(diǎn)，如果你認(rèn)為品牌在國(guó)外很出名，但是很多中國(guó)人都不太知道的話，這點(diǎn)你還是很自豪、很驕傲的你肯定會(huì)遇到問題。

第四是成本，對(duì)中國(guó)不了解的，以為中國(guó)是很便宜的地方，其實(shí)中國(guó)的成本現(xiàn)在非常高，因?yàn)橐郧熬驼f(shuō)過成本可能低，可是你要在這里做事的價(jià)錢是貴的，要做成一件事情要付很高的代價(jià)?，F(xiàn)在連成本都不低了，《勞動(dòng)法》以后成本不低。租金現(xiàn)在壓的很快，而且你的銷售量比你的品牌都可以比在境外，就像香港——購(gòu)物天堂，可觀的銷售量中國(guó)大陸很多地方是比不上的，但是現(xiàn)在租金慢慢追上香港的租金。

第五是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我認(rèn)為很多外國(guó)公司都是自己有點(diǎn)太驕傲，不明白本地有很多品牌，如果進(jìn)來(lái)沒有別的品牌是另一回事，可是很多時(shí)候是本地的品牌是非常好的，而且對(duì)國(guó)情非常了解，等到你跟本地品牌，特別是本地品牌有點(diǎn)政府支持，不管是區(qū)政府、地方政府、中央政府，那么你的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更競(jìng)爭(zhēng)，你會(huì)驚訝在巴黎賣的很好，我來(lái)這里賣會(huì)達(dá)到中國(guó)制造。

第六是管理人員，我認(rèn)為很多公司還是不夠本土化，我完全認(rèn)為應(yīng)該是本土化，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我跟你講，老外如果是從總部過來(lái)有一個(gè)利益沖突，如果不知道、不了解中國(guó)，承認(rèn)不了解中國(guó)，在總部的價(jià)值大大降低，尤其是總部的戰(zhàn)略現(xiàn)在是進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，怎么可能承認(rèn)對(duì)中國(guó)不了解要用一個(gè)本地人，所以在本地人面前是要撐的，我了解中國(guó)，最通常的講話你不了解我們公司的價(jià)值，不了解我們公司的文化，所以我要存在，這樣我可以幫你溝通，所以本地人升的就不夠快。成功的公司就是在這方面很了解的。

中介人，有時(shí)候有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橹薪槿丝赡芨莻€(gè)公司在國(guó)外別的地方已經(jīng)有關(guān)系，總部就比較信任他們，可能某些中介人在國(guó)外了解，但是本地了解不是很強(qiáng)的，如果了解的話，又了解總部的文化和價(jià)值觀念，那就會(huì)做的很好。

管理人員的本土化，不是任何黃面孔就可以管理中國(guó)，不但本土化，而且你要有一個(gè)可以跟總部溝通的，最終最終你還是要跟總部進(jìn)行溝通。

最后，有些人說(shuō)請(qǐng)香港人好了，香港人也是黃面孔，也會(huì)講中文，可是最近你看香港人和大陸有很多糾紛，本土化不等于是很好的經(jīng)理人，香港人不等于本土人，所以這一點(diǎn)也要個(gè)別注意一下。

周志興：我覺得翁校長(zhǎng)是對(duì)跨國(guó)公司是非常非常了解的，包括你剛才講的那幾點(diǎn)本土人的這些觀點(diǎn)。我以前也是講過這些，很多外國(guó)公司認(rèn)為請(qǐng)了一個(gè)中國(guó)人就是本土人了，其實(shí)中國(guó)人在中國(guó)沒待過，能跟恩總部溝通，但是不能跟本地溝通。對(duì)你有一條是非常有利的，你是澳大利亞在瑞士工作，瑞士不是你的本土，但是你在那兒工作，其實(shí)你可以反過來(lái)印證大陸、中國(guó)的這些問題。

Richard Francis：我想你很聰明，我本來(lái)就是要反過來(lái)，比方說(shuō)中國(guó)公司走出去，去歐洲或者是其他的地方，這樣的情況也是剛好我們講的這些挑戰(zhàn)。比方說(shuō)無(wú)錫的，我比較了解，他們總部就是在我們這個(gè)地區(qū)，他們是非常本土化，在歐洲也非常成功，他們總部有50個(gè)人，但是只有一個(gè)人。但是反過來(lái)看中國(guó)大陸，很多公司剛開始的時(shí)候有一個(gè)外國(guó)人在這邊，有50個(gè)中國(guó)人在這邊，這是他們的很大錯(cuò)誤。

但是從另外一個(gè)觀念，可能他們找不到他們需要的人，這也是另外一個(gè)情況，或者是不相信，還有其他控制業(yè)務(wù)的一些問題。不管你去什么市場(chǎng)、什么海外的市場(chǎng)，要進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)，你真的要本土化，是一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)。這樣子你要請(qǐng)本地人，了解那個(gè)文化、法律、政治，什么都要了解，有兩種不同的制式是需要了解，一個(gè)是求上的咨詢公司，很快給你一些資料，比方說(shuō)法國(guó)的政治情況是什么，他們的經(jīng)濟(jì)體系是哪些，不要說(shuō)求上的，但是后來(lái)請(qǐng)一個(gè)本地人來(lái)幫你工作，你得到另外一種事實(shí)是比較實(shí)在經(jīng)濟(jì)的事實(shí)，為什么非常重要請(qǐng)本地人替你們工作？按照我的經(jīng)驗(yàn)，周總剛才說(shuō)我是一個(gè)澳洲人，我以前也在俄羅斯、英國(guó)、印度、臺(tái)灣工作過，很多不同的地方，現(xiàn)在我也沒有瑞士的國(guó)籍，但是我還在瑞士工作。為什么？這個(gè)情況是在瑞士可以找到很多國(guó)際化的經(jīng)理人，在歐洲很多人都會(huì)講二、三、四種語(yǔ)言，他們非常了解情況，如果中國(guó)公司要走出去，要國(guó)際化就要考慮到這一點(diǎn)，在中國(guó)怎么培養(yǎng)這些國(guó)際經(jīng)理人，可以去管那些人。剛好那些公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最成功是很快在他們的公司就開始培訓(xùn)很多中國(guó)人。我問一下你們覺得雀巢在中國(guó)是一個(gè)外國(guó)公司，還是本地公司呢？

周志興：誰(shuí)能回答這個(gè)問題呢，雀巢公司是中國(guó)公司，還是外國(guó)公司？你去買他們的產(chǎn)品，去超級(jí)市場(chǎng)買他們的產(chǎn)品，你會(huì)不會(huì)考慮雀巢是一個(gè)外國(guó)產(chǎn)品，還是中國(guó)產(chǎn)品？

嘉賓：第一感覺肯定是外國(guó)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)品牌的感覺；如果靜下想產(chǎn)品是中國(guó)的，賦予它這個(gè)牌子的文化和生活方式，因?yàn)樗且钥Х葹橹鞯摹?/p>

Richard Francis：巧克力、咖啡。

嘉賓：所以不完全好定義是國(guó)內(nèi)，還是國(guó)外的，產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)的，他的產(chǎn)品定義是國(guó)外的。

周志興：他說(shuō)的很準(zhǔn)確。

Richard Francis：你知道雀巢在中國(guó)99%都是中國(guó)人，我覺得這是他們成功，我相信很多人不會(huì)去分析，我不買雀巢是因?yàn)槭且粋€(gè)外國(guó)產(chǎn)品，我不熟悉這個(gè)產(chǎn)品，你們都會(huì)覺得這個(gè)是你們的，這是一個(gè)非常成功的公司，如果我們這么說(shuō)。為什么？如果一個(gè)公司，比方說(shuō)在培訓(xùn)這方面每年都花非常多的錢，會(huì)讓他們中國(guó)的員工了解他們公司的情況、一個(gè)原則，本來(lái)國(guó)際化變成本土化的一個(gè)公司是非常昂貴，你要花很多錢，要真的去考慮這一點(diǎn)。為什么我同意，很多公司去海外，他們不是說(shuō)我現(xiàn)在要做一個(gè)新的企業(yè)，那不是企業(yè)家論壇，就是你走到海外，你海外的那些業(yè)務(wù)就是想搞一個(gè)新的企業(yè)，你真的要投資、花很多時(shí)間去培養(yǎng)那個(gè)生意，你不可能一下子，中國(guó)大陸的機(jī)會(huì)很多，我很快就可以掙很多錢，或許中國(guó)公司反過來(lái)去海外、歐洲馬上可以賺很多錢，是需要投資、需要時(shí)間，這個(gè)我覺得是跟你說(shuō)的一樣。

翁以登：這個(gè)是比較奧妙的，剛才你講的一句我不太同意，如果外國(guó)品牌做的太中國(guó)化了，尤其是食品這不是好事，所以一定要維持國(guó)際化的觀念，然后本地化，不是把你的公司變成本地化的公司，就是要知道那個(gè)心理。

我剛才漏了一句是政府關(guān)系，我認(rèn)為比英國(guó)、奧地利重要的多。另外是微博，不要認(rèn)為是不同政治制度的國(guó)家，老百姓有很大的影響力，這一點(diǎn)很多外國(guó)人不明白的，以為是共產(chǎn)黨國(guó)家，跟領(lǐng)導(dǎo)、市長(zhǎng)吃一頓飯就行了，這是不行的，所以現(xiàn)在微博是有非常大的作用的。

周志興：剛才翁校長(zhǎng)講的，其實(shí)他們兩個(gè)本土化就是要用本土的人，其實(shí)不只是這樣的。

丁杰：我想講一下為什么這些跨國(guó)公司要本土化，跨國(guó)公司首先也是一個(gè)公司，作為一個(gè)公司就必須要服務(wù)客戶、創(chuàng)造價(jià)值，這是公司存在最基本的原因。

從跨國(guó)公司進(jìn)入到中國(guó)，最開始是把中國(guó)作為一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，到這邊來(lái)銷售，逐漸變成一個(gè)生產(chǎn)的基地，到現(xiàn)在公司也把研發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越多放在中國(guó)，背后實(shí)際上都是有他的商業(yè)邏輯。其中本土化也是一樣，在需要進(jìn)行本土化的時(shí)候，我相信他會(huì)把這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行，加大本土化的歷程。

在我們看來(lái)既然跨國(guó)公司首先是一個(gè)公司，作為一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)就要回答兩個(gè)核心的問題，一個(gè)問題就是我的客戶是誰(shuí)？一個(gè)是我怎么來(lái)服務(wù)我的客戶？跨國(guó)公司在剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，選擇的客戶相對(duì)一般來(lái)說(shuō)是能接受國(guó)外產(chǎn)品的這些客戶，但是逐漸我們看到越來(lái)越多的跨國(guó)公司也在向更大的中國(guó)的大眾客戶在服務(wù)，在客戶選擇上可能很多跨國(guó)公司就選擇了不同的道路，為中國(guó)更廣的，比如說(shuō)二三線城市來(lái)服務(wù)，很顯然他需要的本土化的能力、程度要更深得的多。

至于如何為這些客戶服務(wù)？我想在不同的跨國(guó)公司，我們看到也有很多不同的選擇，像剛才兩位都提到的，依靠本地的一些能力，有的更多是強(qiáng)調(diào)海外的NDA，這實(shí)際上也取決于服務(wù)的目標(biāo)客戶群，最終能夠接受一些什么樣的服務(wù)。以羅蘭貝格為例，我們是一個(gè)跨國(guó)公司，我們服務(wù)的對(duì)象是很有意思，選擇的大部分是中國(guó)企業(yè)。為什么這樣呢？因?yàn)槲覀儗?duì)中國(guó)做了一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的判斷，認(rèn)為中國(guó)最有潛力、最有活力的企業(yè)是民營(yíng)企業(yè)，我們從一開始就把他們定位為我們的核心客戶群，這些企業(yè)為他服務(wù)，很顯然所需要的本土化的能力是要比為一個(gè)外企在中國(guó)服務(wù)要高得多，他們可能咨詢接觸的比較少，他們自身傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的一些機(jī)制還不太完善，所以你要幫助談到制定一個(gè)咨詢計(jì)劃，最終還要能落地事實(shí)，起到效果，你要有非常強(qiáng)對(duì)本圖市場(chǎng)環(huán)境的了解，包括剛才兩位說(shuō)的政府，在中國(guó)市場(chǎng)起到的獨(dú)特作用，如果你不理解這個(gè)，簡(jiǎn)單的用一些營(yíng)銷的框架來(lái)看待客戶的發(fā)展，那很可能最終要落空。這其實(shí)還不是全部，更重要的是要怎么來(lái)幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)能力，產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值，這可能又需要你的團(tuán)隊(duì)有相應(yīng)的配置。像羅蘭貝格在中國(guó)大陸有10個(gè)合伙人，全部像我是本土的大陸人士，然后又有在海外學(xué)習(xí)、工作的經(jīng)驗(yàn)，這也是對(duì)我們很好的本土化進(jìn)行了一個(gè)支撐保障。所以作為一個(gè)戰(zhàn)略咨詢顧問，本土化最終是要服務(wù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在合適的時(shí)間點(diǎn)對(duì)合適的環(huán)節(jié)做本土化，這是一個(gè)正確的選擇。

周志興：趙總的利豐是1906年成立的企業(yè)，中間因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)停了一段時(shí)間，現(xiàn)在應(yīng)該有106年的歷史？

趙麗娟：對(duì)。

周志興：趙總是在香港，但是經(jīng)常在上海工作，我去過她上海的寫字樓，下面請(qǐng)趙總來(lái)講？

趙麗娟：感謝周總，也感謝今天的分享，我想周總講的本土化是原有的題目，這個(gè)是舊瓶但我們可以放新酒，還有現(xiàn)在的本土化我覺得可以放大一點(diǎn)看，它是一體化，以前我們看看是外貿(mào)，“十二五”規(guī)劃以后我們是看內(nèi)貿(mào)，其實(shí)本土化我們應(yīng)該用一體化去看。

一體化里面其實(shí)跨國(guó)企業(yè)經(jīng)過很多不同的時(shí)代，現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)整合時(shí)代。還有我看跨國(guó)企業(yè)本土化也好、一體化也好，不但是講外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，其實(shí)也是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入外國(guó)，就好像現(xiàn)在很多中國(guó)的投資在外地，這個(gè)是很重要的。本土化對(duì)他們來(lái)講，我覺得未來(lái)的十年這個(gè)題目對(duì)本地的企業(yè)也一樣重要，因?yàn)樗麄冞M(jìn)入外國(guó)也需要面對(duì)同樣的問題。

有一個(gè)很好的例子，本土化一個(gè)很大的品牌，就是迪斯尼在法國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，你可以看很早期的本土化一個(gè)很好的案例，它在美國(guó)非常成功，但是在法國(guó)就失敗了，因?yàn)樗?0億美元返回的資本不行，當(dāng)然現(xiàn)在有改進(jìn)，但是當(dāng)時(shí)美國(guó)人對(duì)法國(guó)的文化不熟悉，還硬要把美國(guó)的文化放到迪斯尼里面?，F(xiàn)在來(lái)講，我覺得也是一樣，本土化要怎么樣來(lái)改變，有些人不是要改變，然后要整合，就好像人一樣，性格不能改變，但是習(xí)慣可以改變。

所以一個(gè)外國(guó)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入本土之后，不能講全部東西都依本土的東西就不會(huì)提升，我們需要給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提升他們的價(jià)值，我覺得才能實(shí)現(xiàn)為什么要進(jìn)來(lái)，不是進(jìn)來(lái)幫本地企業(yè)，其實(shí)是進(jìn)來(lái)把本地的企業(yè)提升，用跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)融合本地企業(yè)。融合有很多方面，有生產(chǎn)的融合、銷售策略的融合、人力資源的融合、研發(fā)的融合，我還記得我去年去過一個(gè)上海的(名字)有一個(gè)世界國(guó)際的總裁來(lái)演講，很好玩，他播了兩個(gè)廣告短片，我們看了就是賣一個(gè)女性的化妝、洗發(fā)水，就是放一個(gè)品牌，一個(gè)是外國(guó)拍的，一個(gè)是內(nèi)地拍的，在外國(guó)拍的就是這個(gè)品牌的內(nèi)在美，另外在本土就比較外在美的，是穿著比較性感的衣服，吸引了很多男生，用了這個(gè)品牌很多男生就吸引，所以不同的廣告我講一個(gè)品牌的本土化，所以我覺得本土化生存的意義不全部是根據(jù)本土，我覺得文化的差異要有一個(gè)整合期。但跟內(nèi)在的一定要進(jìn)行提升，管理的能力、企業(yè)的特性，所以我很同意翁校長(zhǎng)講的，有一些東西要把品牌的特性在本土進(jìn)行發(fā)揮，但是用什么樣的手段就要用本土化了。所以我最后講的，最重要是要把跨國(guó)企業(yè)文化優(yōu)秀的部分去提升。

比如說(shuō)利豐集團(tuán)，不但是教他怎么提升，其實(shí)是跟他一起去學(xué)，我們未來(lái)是培訓(xùn)，培訓(xùn)我們本地的員工，還培訓(xùn)我們的供應(yīng)商，讓他們明白整個(gè)品牌、整個(gè)提升、整個(gè)生產(chǎn)的流程，所以也希望第三方進(jìn)行提升，把文化一起提升，來(lái)提升這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

周志興：一會(huì)兒可以問問他們兩位，香港和大陸有很多“口水戰(zhàn)”，對(duì)孔教授怎么看。下面請(qǐng)公務(wù)機(jī)的總經(jīng)理來(lái)談？

Jean-Michel JACOB：國(guó)際化是一個(gè)非常重要的題目，30年以前我們決定把我們的生產(chǎn)，比如說(shuō)機(jī)艙的生產(chǎn)轉(zhuǎn)到美國(guó)，符合美國(guó)的需要，我們知道這樣做有一定的困難，美國(guó)人的口味，他們是不是愿意訪問我們的工廠，然后按照他們的要求，因?yàn)樗麄儾皇欠▏?guó)人、意大利，所以國(guó)際化是非常必要的，對(duì)我們的業(yè)務(wù)是非常必要的，對(duì)我們的高端來(lái)說(shuō)，但它是有一定的限制。比如說(shuō)涉及到技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，當(dāng)然我們有時(shí)候會(huì)把我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移到所在生產(chǎn)國(guó)的單位，我們要適應(yīng)各地的情況，今天我們?cè)谥袊?guó)也是不斷的了解中國(guó)，我們有一個(gè)非常國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，我們和中國(guó)各方面進(jìn)行更好的合作，把我們的飛機(jī)更多的賣到中國(guó)的市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須和本地進(jìn)行更好的合作，更好的理解這里的文化，而且更多的接觸到這些人(本地人)和他們建立各種各樣的接觸，我們必須隨著年代不斷的與時(shí)俱進(jìn)，而且更好的支持中國(guó)市場(chǎng)的，我們希望中國(guó)人來(lái)加入我們的團(tuán)隊(duì)，更好的理解中國(guó)的市場(chǎng)，這樣的結(jié)果會(huì)更好。

周志興：我想問你一個(gè)問題，你的公務(wù)機(jī)在中國(guó)有什么樣的本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

Jean-Michel JACOB：我們有一些美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也生產(chǎn)很好的飛機(jī)，在這里我不敢談他們的，是令我們尊敬的對(duì)手。另外我們認(rèn)為我們的產(chǎn)品更好，當(dāng)然很難對(duì)本地的產(chǎn)品作出評(píng)論，我們可以把我們的技術(shù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，這個(gè)當(dāng)然做起來(lái)并不容易，我們說(shuō)到本土化，我們可以搞一些合作，我們五年以前就這樣做了，當(dāng)然中國(guó)還沒有我們這方面的市場(chǎng)，我們就決定有一些零部件放到中國(guó)來(lái)生產(chǎn)，就是表明我們和中國(guó)市場(chǎng)合作的一些興趣，我們還沒有真正的財(cái)務(wù)方面的合作，不管是在西安、成都生產(chǎn)的零部件。最后有時(shí)候還把生產(chǎn)的東西送到歐洲去，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們也發(fā)現(xiàn)在各個(gè)方面有合作的興趣，我們非常感興趣更多的了解我們?cè)谥袊?guó)的朋友他們的需求。

周志興：我們現(xiàn)在正好用了一半的時(shí)間，下面我們來(lái)提一些問題，我準(zhǔn)備了很多問題，但是我不會(huì)都提出來(lái)，首先提幾個(gè)問題，然后咱們?cè)谧娜艘部梢蕴嵋恍﹩栴}。我首先提一個(gè)最簡(jiǎn)單的問題，以你們來(lái)判斷，在中國(guó)的跨國(guó)公司哪幾家本土化做的好一點(diǎn)？他們的特點(diǎn)是什么？能說(shuō)出來(lái)嗎？翁校長(zhǎng)。

翁以登：我在答復(fù)這個(gè)問題之前，很多人問我，如果比現(xiàn)在年輕10歲，然后有人叫我去做一個(gè)總裁、CEO，要么我會(huì)選擇一個(gè)非常出名的品牌公司，國(guó)際上，而且在中國(guó)的確是有市場(chǎng)的，這種公司閉著眼睛都賺錢的公司，或者是不賺錢的公司，這樣的公司總部會(huì)給你很多空間，因?yàn)樗J(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)可以挽救整個(gè)公司的業(yè)務(wù)。這就是我答復(fù)的你問題，我認(rèn)為KFC是做的最好的，如果你對(duì)國(guó)外了解的，它是在外國(guó)是不太好的，在美國(guó)是麥買勞差的很多。他們的管理、他們的市場(chǎng)推廣，整個(gè)運(yùn)作、了解中國(guó)的國(guó)情，配合不同區(qū)域的口味，而且用的人、怎么樣總部尊敬，就是在中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)，在這方面做的很好，所以他們?cè)谥袊?guó)做的這么成功。我聽說(shuō)他們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)大概是全球的一半。我簡(jiǎn)單答復(fù)成這樣。

丁杰：我也同意剛才翁校長(zhǎng)說(shuō)的，我們羅蘭貝格每年和CCTV2、財(cái)經(jīng)頻道舉辦一個(gè)最佳在華的外國(guó)企業(yè)的榜單，KFC母公司去年是最佳本土化的得主，從整個(gè)的價(jià)值鏈都進(jìn)行了大量的本土化，包括推出本土的菜單是奠定了他本土化成功的一個(gè)基礎(chǔ)。

Richard Francis：我可能從另外一個(gè)觀念來(lái)看這個(gè)問題，因?yàn)镵FC是一個(gè)消費(fèi)的案例有一個(gè)公司在中國(guó)生產(chǎn)大部分產(chǎn)品，他們?cè)谥袊?guó)有13廠，如果你從另外一個(gè)觀念來(lái)看，很多跨國(guó)公司是在中國(guó)也可以算非常成功，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)力量是不得了，他們?cè)谥袊?guó)你可以看他的13廠在，我們沙夫豪森就留下一個(gè)工廠，就因?yàn)橛袝r(shí)候一個(gè)成功的外國(guó)公司不是一個(gè)平臺(tái)，而是一個(gè)生產(chǎn)力量。

翁以登：我這個(gè)問題不需要每個(gè)人都回答。請(qǐng)問丁總你有一個(gè)榜單，不僅有第一名，還有第二、第三名，我想請(qǐng)問哪些公司在你的榜單是在前面的？

丁杰：比如說(shuō)大眾，在中國(guó)建立的非常強(qiáng)的生產(chǎn)基地，在市場(chǎng)、品牌也有了非常大的成就，這也是我們當(dāng)時(shí)評(píng)選他們的原因之一。

周志興：我是覺得三星做的比較好，他們立志做中國(guó)的三星，現(xiàn)在怎么樣？

丁杰：三星也不錯(cuò)，相對(duì)歐美企業(yè)晚一點(diǎn)，但是對(duì)中國(guó)的貢獻(xiàn)豐富大，從生產(chǎn)、研發(fā)各方面有非常大的投入，而且在社會(huì)價(jià)值等方面都做了非常好的企業(yè)公民，也是非常出色的本土化的代表。

周志興：我們出一個(gè)比較難的題，也可能你不會(huì)回答，如果回答得罪的客戶飯碗就沒有了，有沒有本土化做的企業(yè)？

丁杰：有一個(gè)大家都知道，也是消費(fèi)品是百思買，在美國(guó)是最大的家電連鎖，全球也是第一，他也是很早進(jìn)入中國(guó)，最早通過收購(gòu)兼并，收購(gòu)了一個(gè)本土的企業(yè)，后來(lái)沒有進(jìn)行太整合，后來(lái)自己開了自己的百思買的店，這個(gè)店是把一些國(guó)外相對(duì)比較先進(jìn)的理念，比如說(shuō)以客戶為中心的理念拿進(jìn)來(lái)，你進(jìn)到我們中國(guó)的這些陳列的百貨家電商店，你會(huì)看見所有的是按照品牌來(lái)陳列的，比如說(shuō)海爾，走到那邊可能是三星的，在百思買是進(jìn)行了一個(gè)變革，像歐美一樣，我按照產(chǎn)品具體的型號(hào)，把40寸的電視放在一起，把同樣的筆記本類似的一類放在一起，而忽視了，或者是刻意的淡化了品牌的價(jià)值，他把很多促銷人員也都趕出去，不讓他們?cè)诶锩鎭?lái)給客戶進(jìn)行推銷，所以這在國(guó)外是非常成功的，創(chuàng)造了非常好的顧客購(gòu)物環(huán)境，但是這個(gè)模式大家可能也都知道，百思買去年把他的店關(guān)了，撤出中國(guó)，在中國(guó)遭到慘敗。我分析有兩個(gè)原因：他是希望把國(guó)外成功的模式帶進(jìn)來(lái)，但是沒有注意到在中國(guó)這個(gè)商業(yè)模式成功的兩個(gè)前提都是不存在的，一個(gè)是相對(duì)來(lái)說(shuō)成熟的客戶，他自己對(duì)自己的需求有一個(gè)相對(duì)理性的判斷，不會(huì)受銷售人員很大的干擾，當(dāng)然在中國(guó)這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。

翁以登：在國(guó)內(nèi)他有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

丁杰：對(duì)，國(guó)美和蘇寧，這兩個(gè)非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外從消費(fèi)者這個(gè)方面，沒有捕捉到現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者，你不是一個(gè)非常專業(yè)的服務(wù)，還是認(rèn)為價(jià)格等等可能是最重要的東西。

第二他忽視了在中國(guó)上游廠商的經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)的廠商是靠大規(guī)模的銷售、促銷拉動(dòng)的一個(gè)模式，還不是一個(gè)非常強(qiáng)的靠整體的品牌來(lái)拉動(dòng)，在這樣情況下廠商看到百思買你把我的促銷人員都趕走的，我必須要靠中間的攔截才能進(jìn)行拉動(dòng)，所以百思買的商業(yè)模式在中國(guó)的這種實(shí)驗(yàn)就徹底失敗了。

這是非常經(jīng)典的，把非常好的商業(yè)模式拿到中國(guó)，沒有注意到前提的變化，而最終失敗。

周志興：我有一個(gè)例子，就是鄧文迪在中國(guó)做了一個(gè)網(wǎng)站叫聚友網(wǎng)，我關(guān)注了以后，好像這個(gè)網(wǎng)跟中國(guó)本土的情況非常不貼近，后來(lái)果然垮掉了。

我下面還有一些問題，但是我想現(xiàn)在把機(jī)會(huì)讓給咱們的觀眾、聽眾，如果說(shuō)你們有什么問題可以舉手來(lái)問，如果你們沒有問題我就問我的問題，有沒有想問各位嘉賓問題的？

問題：回到剛才的一個(gè)問題，就是剛才Richard先生提到的雀巢的案例，我一開始就想回答，我作為一個(gè)消費(fèi)者，特別是在中國(guó)的食品可能出現(xiàn)一些問題的時(shí)候，我在看商場(chǎng)，我以前在商場(chǎng)看到雀巢其實(shí)跟中國(guó)的產(chǎn)品也沒有太大的區(qū)別，但是我現(xiàn)在再到商場(chǎng)的時(shí)候，比如我買奶制品的時(shí)候，我可能就會(huì)偏向雀巢這樣的公司，或者是這樣的品牌，但還是回到跨國(guó)公司在中國(guó)定位的問題，我在挑選是選雀巢，還是選別的，可能新的國(guó)外奶制品的時(shí)候，比如說(shuō)一些原裝進(jìn)口的奶制品的時(shí)候，我可能會(huì)偏向純粹的奶制品，這中間會(huì)不會(huì)涉及他們跨國(guó)公司在中國(guó)定位的問題，或者是這個(gè)中間的矛盾怎么來(lái)處理？

我的第二個(gè)問題：我聽說(shuō)像美國(guó)的一些大的公司，或者美國(guó)對(duì)本國(guó)的公司有一個(gè)法律，就是他可能會(huì)深到中國(guó)，或者是其他國(guó)家所謂的長(zhǎng)臂法律做一些跨國(guó)公司在其他國(guó)家的一些行為的監(jiān)管，我在想這樣的法律和我們跨國(guó)公司在中國(guó)，不管是英國(guó)，還是美國(guó)，這樣的公司在中國(guó)會(huì)有什么影響？

翁以登：我先回答第二問題，我剛剛說(shuō)政府關(guān)系很重要，你說(shuō)這個(gè)一般公司，或者是跨國(guó)公司在企業(yè)方面是管的非常嚴(yán)，所以本土化的意思并不表示你違反本公司、總公司的一些規(guī)則，可是像禮節(jié)方面的，比方送月餅、吃飯等等很多都是可以做的，就是過界的這種是做不到的，我同意你的看法，你在中國(guó)的總裁是他一個(gè)很大的任務(wù)，怎么樣迎合一些總部的規(guī)定，然后怎么在這方面可以適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，這就是為什么做中國(guó)的總裁是不容易的。

Richard Francis：我也可以說(shuō)關(guān)于雀巢的那個(gè)問題，我也覺得您提到的這個(gè)挑戰(zhàn)，真的是一個(gè)挑戰(zhàn)，是非常有意思的。因?yàn)楹芏嗤鈬?guó)、跨國(guó)公司他們一進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，他們從一個(gè)很高級(jí)的角度而進(jìn)去，有的時(shí)候他們很難，就像雀巢做出來(lái)一個(gè)中等，或者可以說(shuō)是中階的市場(chǎng)，很多中國(guó)公司他們從一個(gè)基本的市場(chǎng)關(guān)系可以發(fā)展，現(xiàn)在我們看到很多已經(jīng)到高層的產(chǎn)品。我想您的這個(gè)發(fā)言行為可能是比較富有的消費(fèi)者，你就可以看到牛奶的時(shí)候，我要最好、最可靠的，信譽(yù)、這個(gè)平臺(tái)，如果我付最多的錢，可能我會(huì)得到最安全的東西，特別是牛奶，或者是小孩子的食品是非常重要。但是大部分的跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)是從高層的地位，可以說(shuō)是降到一個(gè)中檔的地位，我想您在咨詢公司，可能是天天在面對(duì)這樣的問題。

丁杰：對(duì)，中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)非常多層次的市場(chǎng)，在同一個(gè)城市，哪怕奢侈、高端、中端、低端的需求都是同時(shí)存在的，這是跟國(guó)外的很多時(shí)候差距比較大，這就需要不同定位的品牌來(lái)滿足不同的需求，傳統(tǒng)來(lái)講跨國(guó)公司品牌在中國(guó)消費(fèi)者心理是占有一定的地位，而且有一個(gè)議價(jià)，而且這個(gè)議價(jià)在短期時(shí)間內(nèi)是不會(huì)改變的，是因?yàn)檫@個(gè)議價(jià)是有很多東西支持的，甚至跨國(guó)公司的品牌是有國(guó)家支持的。像瑞士手表、奶制品，日本有非常人性化的各種設(shè)計(jì)，美國(guó)是一些突破性的創(chuàng)新東西，這些國(guó)家品牌，實(shí)際給了這些跨國(guó)公司品牌，已經(jīng)有一個(gè)基礎(chǔ)的議價(jià)了。在國(guó)外還有一個(gè)非常重要的就是國(guó)外的消費(fèi)者相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較成熟，這個(gè)成熟不僅僅是他有錢，而是他的要求更加成熟，他更挑剔，在這種更挑剔的情況下世紀(jì)上是培育的更多的跨國(guó)公司，能夠更好的生產(chǎn)高素質(zhì)產(chǎn)品的能力，在這種能力疊加上，再加上原來(lái)有的國(guó)家品牌，我想大家為一些跨國(guó)公司付一些議價(jià)也是正當(dāng)、理性的選擇，在這種情況下，跨國(guó)公司確實(shí)在本土化的要仔細(xì)思考，哪個(gè)客戶群是我最容易捕捉，而且是最有利的進(jìn)行捕捉的。

趙麗娟：這個(gè)女士問的很好，因?yàn)槲矣X得很重要，我們看，現(xiàn)在我們都流行CD，其實(shí)東西怎樣，尤其是進(jìn)入這個(gè)世紀(jì)，實(shí)踐不同，有些東西的看法也不一樣，好像以香港的經(jīng)驗(yàn)，很多年前香港制造是一個(gè)低等的，現(xiàn)在是高檔的，現(xiàn)在還沒成立這個(gè)。所以我們一定要看這個(gè)時(shí)間性的怎么來(lái)發(fā)展，就好像人才也是一樣，就是跨國(guó)公司人才的本土化，以往很多年前，比如說(shuō)香港的經(jīng)驗(yàn)，都是進(jìn)入內(nèi)地，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)力很厲害，現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，還有中國(guó)市場(chǎng)本土的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)人才素質(zhì)的要求比較高，所以整個(gè)因素都有所改變，一樣的好像現(xiàn)在本土人才要競(jìng)爭(zhēng)，外語(yǔ)也很重要，以前可能是不太重要，因?yàn)橐郧耙话愣际潜镜仄髽I(yè)，現(xiàn)在都是國(guó)際化，所以跨國(guó)企業(yè)英語(yǔ)也很重要。競(jìng)爭(zhēng)不同年代有不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二個(gè)問題，外國(guó)的企業(yè)進(jìn)入本土有一些他當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩，我可以分享一下，當(dāng)時(shí)我們跟沃爾瑪合作，沃爾瑪是一個(gè)非常重要的條例，員工一定不可以拿一點(diǎn)月餅，吃飯都不可以，所以我們一般的員工去他們的工廠里面吃飯也要付費(fèi)，一般你吃工廠都請(qǐng)你吃，但是要付錢。怎么平衡呢？我們內(nèi)部商量，因?yàn)樗麄儾荒馨褨|西硬要放到我們的員工里面，后來(lái)主席確定你可以吃，但是不能拿，吃什么、鮑魚什么都可以，但是不能拿走，這樣變通一下。沃爾瑪我們把他分開，沃爾瑪?shù)膯T工一定要根據(jù)他們的規(guī)矩。那你可能會(huì)問，沃爾瑪為什么不放松呢？就看哪一個(gè)強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)是哪個(gè)需要哪一個(gè)，你需要他多一點(diǎn)，你要跟他，他需要你多一點(diǎn)，他會(huì)慢慢調(diào)整。但是有一個(gè)底線不能變，中國(guó)要發(fā)展成強(qiáng)國(guó)也很重要，就是他的企業(yè)責(zé)任，企業(yè)責(zé)任一定有一些底線不能變，因?yàn)橹袊?guó)人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我覺得一個(gè)很重要的，我希望看見中國(guó)的企業(yè)是強(qiáng)大，所以有些壞的習(xí)慣是希望他改變，我們講因?yàn)樗橇?xí)慣壞就不要，要讓他變好，就像你的侄女要有好的模范給他看，所以我覺得跨國(guó)公司進(jìn)來(lái)要把當(dāng)?shù)厝瞬诺乃刭|(zhì)做好，人才的提高是很重要的。

丁杰：剛才趙總講的非常好，其中有一個(gè)觀點(diǎn)有不同的想法，關(guān)于中國(guó)品牌未來(lái)的成長(zhǎng)，因?yàn)槠放谱罱K的目的是為了降低大家交易的成本，通過一個(gè)品牌讓消費(fèi)者知道這個(gè)背后所代表的是一些什么樣的價(jià)值承諾，在這種情況下，像剛才說(shuō)的我們是多層級(jí)的市場(chǎng)，在這樣情況下可能有一些廠家，已經(jīng)是非常高標(biāo)準(zhǔn)的提供一些素質(zhì)，但是別忘了金字塔下面還有山寨、偽劣，但是別忘了一只老鼠壞了一鍋湯，這對(duì)中國(guó)整個(gè)品牌的形象可能是很大的傷害，在消費(fèi)者想到你的產(chǎn)品的時(shí)候，不可避免的，本來(lái)降低交易成本的功能失敗了，你的信任可能不存在的，所以在這里頭國(guó)家作為國(guó)家品牌的形象的打造是任重道遠(yuǎn)，在這個(gè)過程當(dāng)中，大家可以看到很多中國(guó)企業(yè)如果想打造高端品牌，都要取成一個(gè)洋的名字，徹底跟中國(guó)切斷相關(guān)的關(guān)系，直接到意大利、哪里注冊(cè)一個(gè)品牌，也是這種情況下不可避免的一個(gè)企業(yè)自己的選擇。

周志興：對(duì)，中國(guó)某一個(gè)產(chǎn)品、某一個(gè)品牌并不完全決定與這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，有很多文化的因素都是結(jié)合在一起的。我想我們對(duì)兩位外國(guó)朋友問的問題比較少，當(dāng)然趙總也算，我們?cè)谥袊?guó)的政治、文化背景對(duì)跨國(guó)公司的本土化有什么樣的影響？其實(shí)本土化是受兩方面因素因?yàn)?，一個(gè)是所在國(guó)——中國(guó)，一個(gè)是總部，這兩方面其實(shí)對(duì)他們都有影響，具體到中國(guó)有什么樣的影響？剛才翁校長(zhǎng)講了，翁校長(zhǎng)對(duì)中國(guó)非常了解，他在上海住了五年，可能月餅送的很多次，你們送不送??？

Jean-Michel JACOB：其實(shí)我們也給我們的客戶、我們的朋友送月餅，我們過新年的時(shí)候，或者是中秋節(jié)的時(shí)候也會(huì)送一些禮物，我們覺得是正常的，在這個(gè)制度當(dāng)中確實(shí)有一些問題和我們是不同的，我們希望能夠做更好的分析，能夠在本地進(jìn)行生產(chǎn)是我們的一個(gè)愿望，我們現(xiàn)在也遇到了一些限制、一些障礙，比如說(shuō)有一些部件不能夠在中國(guó)生產(chǎn)，因?yàn)槊绹?guó)政府的一些限制，我們是法國(guó)的產(chǎn)品，但是有美國(guó)一些重要的組件，將來(lái)我們希望能夠說(shuō)服美國(guó)政府，逐步在中國(guó)生產(chǎn)，這是我們遇到的一些限制，這是和制度有關(guān)，我知道中國(guó)是一個(gè)非常舒適的環(huán)境，我非常愿意在中國(guó)生活。

Richard Francis：應(yīng)該說(shuō)我們老外來(lái)到中國(guó)最大的問題是誰(shuí)都不懂的就是政府關(guān)系，我相信你也發(fā)生過這個(gè)問題，如果你是一個(gè)公司的總裁、一個(gè)跨國(guó)公司中國(guó)的總裁，你要給你的總部解釋在美國(guó)、歐洲，你知道這個(gè)人是政府官員，但是他很重要，如果我們不這么說(shuō)，至少通知他們，我們的一些計(jì)劃是什么，以后我們做的都是合法的，按照中國(guó)的規(guī)定什么的，他可以停止我們這個(gè)項(xiàng)目，跟一個(gè)外國(guó)人去講這點(diǎn)，他就說(shuō)他們的權(quán)利有這么大嗎？不可能，但是他們很不容易翻過來(lái)看，了解這個(gè)情況，你可以跟他們講10次、20次、100次，為什么一個(gè)中國(guó)總裁、一個(gè)跨國(guó)公司的總裁挑戰(zhàn)這么大，把總部的人帶到中國(guó)幾次，可能一年二三次、三四次，為了要了解這樣一個(gè)情況，這可能是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn)，我相信這個(gè)可能會(huì)慢慢的改變，我不知道你的看法是什么？

丁杰：剛才確實(shí)是一個(gè)世紀(jì)的情況，因?yàn)榱_蘭貝格每年都會(huì)歐盟商會(huì)做一個(gè)調(diào)研，調(diào)研在華的歐盟企業(yè)，問他們?cè)谌A投資的看法，其中有一個(gè)問題認(rèn)為你們?cè)谥袊?guó)經(jīng)營(yíng)的最大阻力、障礙，第一名就是政府立法的不透明，這確實(shí)是很大的一個(gè)問題。而且這個(gè)問題現(xiàn)在似乎是有點(diǎn)愈演愈烈，從過去兩年的指標(biāo)，認(rèn)為中國(guó)政府在有意的創(chuàng)造一些更多的為外資企業(yè)進(jìn)入壁壘的比例，從34%提升到44%？

周志興：我認(rèn)為這個(gè)是符合實(shí)際情況的，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的，國(guó)企做強(qiáng)的，技術(shù)也掌握了，不再把外企看成是我們必須要有的東西。

丁杰：對(duì)。

周志興：因?yàn)槲医佑|的很多人，特別是咱們現(xiàn)在說(shuō)的偏左的人，他們其實(shí)是把美國(guó)看成是中國(guó)的敵人，同時(shí)把跨國(guó)公司是看成是一個(gè)威脅，所有跨國(guó)公司在中國(guó)的道路越走越崎嶇，越難走有這種背景在里面。

趙麗娟：因?yàn)槲以诳鐕?guó)公司很多年，不同的跨國(guó)公司，其實(shí)利豐來(lái)講，現(xiàn)在才是非常好的時(shí)間，因?yàn)橐郧白龅臅r(shí)間，環(huán)境沒有現(xiàn)在這么優(yōu)厚，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)境比較開放。還有本土化，現(xiàn)在已經(jīng)做的比以前好，我覺得以前很早的時(shí)候，一般企業(yè)派過來(lái)的本土的，只能講英文，不能講中文，但是現(xiàn)在派過來(lái)都是中國(guó)通，所以現(xiàn)在是一個(gè)非常好的時(shí)期，以前有很多左派，而且跟政府溝通也有很多問題，其實(shí)我認(rèn)為現(xiàn)在是非常好的時(shí)機(jī)，比如說(shuō)拿利豐做例子，跨國(guó)公司也盡量擴(kuò)大我們?cè)谥袊?guó)的投資。另外還有一些經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)市場(chǎng)做一些經(jīng)銷零售，都是通過本土化，所以整個(gè)過程我覺得就是要看看怎么把外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)來(lái)，但是要在文化差異里面洗禮一下，然后進(jìn)行整合，現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)。

周志興：趙總很樂觀，現(xiàn)在很多人不看成是最好的時(shí)機(jī)。下面我們還有十幾分鐘的時(shí)間，有人要提問嗎？

嘉賓：我補(bǔ)充一下我的看法，我是這樣想，國(guó)際化是很重要，中國(guó)的公司越來(lái)越有提高質(zhì)量、人員管理，肯定要符合國(guó)際化。但是我本人認(rèn)為，國(guó)際化對(duì)中國(guó)是一個(gè)好事，但是我希望、期望中國(guó)在國(guó)際化方面要保護(hù)、恢復(fù)、保留他傳統(tǒng)的原則，我覺得這一點(diǎn)是很重要。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，在國(guó)際化來(lái)說(shuō)我們的公司還是以客戶為主，當(dāng)然也是靠創(chuàng)新力、科技的基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展，但是很重要的是要看顧客的需要，一個(gè)公司最重要的是要滿足一個(gè)顧客的需要，這是很重要的。

嘉賓：大家好，各位老師好，我先介紹一下，趙總知道我是做服裝訂制的，今天刻意參加這個(gè)會(huì)，我簡(jiǎn)短一點(diǎn)：接著剛才說(shuō)的KFC我的看法，一個(gè)是管理、一個(gè)是市場(chǎng)推廣比較成功，我是認(rèn)可的。其實(shí)你說(shuō)他的漢堡包，包括后來(lái)推出的川辣五方，為什么我會(huì)去KFC吃飯，至少比火車站附近的面它至少是干凈的，另外我進(jìn)去之后我至少有被尊重感。再就是洗手間，國(guó)內(nèi)的一些餐館，除非是非常大的可以進(jìn)去，其他除非是萬(wàn)不得已堅(jiān)持不了才會(huì)進(jìn)去，你說(shuō)他的產(chǎn)品好嗎？我認(rèn)為不太好。

丁杰：你說(shuō)這個(gè)是非常有道理，提供了一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)，我們出國(guó)如果搞不清楚，同樣也扎進(jìn)麥當(dāng)勞、KFC，在中國(guó)為什么好？跟其他類似的經(jīng)營(yíng)連鎖比，在國(guó)外麥當(dāng)勞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)壓過KFC的，但是在國(guó)內(nèi)KFC是要賣過麥當(dāng)勞的。

嘉賓：然后回過頭來(lái)說(shuō)周先生問達(dá)索獵鷹公司的幾個(gè)問題，我對(duì)本土化的概念是，現(xiàn)在其實(shí)中國(guó)的市場(chǎng)非常好，為什么？人有這種能力可以消費(fèi)高品質(zhì)的東西，輸出的是生活方式，其實(shí)雀巢一直提供的是生活方式，很愜意喝杯咖啡，我認(rèn)為不能輸出文化，因?yàn)槲覀冞@個(gè)走的是高端，達(dá)索獵鷹公司提供的產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)也是很高端的產(chǎn)品，我為什么買你的東西，你告訴我能夠得到什么，怎么改變我們的生活，其實(shí)比如說(shuō)達(dá)索獵鷹在中國(guó)的問題是什么，我買一個(gè)飛機(jī)往那兒停？買是可以買，但是沒地方停，如果想本土化，就學(xué)中國(guó)太極，打太極的方式，中國(guó)體制這個(gè)問題也說(shuō)不上好與不好，其實(shí)它也很靈活，所以用中國(guó)打太極的方式在中國(guó)適應(yīng)還是非常好的。

問題：剛才大家在談到跨國(guó)企業(yè)本土化的問題，我覺得從品牌、定位、產(chǎn)品等談了很多，其實(shí)有一點(diǎn)我覺得你們談的還不夠，其實(shí)很多跨國(guó)公司在這里碰到很多溝通的問題，可能跟本土的文化有關(guān)系，我想請(qǐng)教臺(tái)上的嘉賓，尤其是三位代表企業(yè)的朋友，在你們眼中，或者是你們企業(yè)自己有哪些案例，是跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)溝通方面做的比較好的案例？我說(shuō)的溝通一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部的，比如說(shuō)企業(yè)跟內(nèi)部員工的溝通，還有是外部的，包括跟政府、用戶等，因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在都是前端的，但是企業(yè)最成功的是用戶，所以我想請(qǐng)教嘉賓你們?cè)趺纯创@個(gè)問題？

趙麗娟：因?yàn)槔S做企業(yè)很重點(diǎn)、其實(shí)也是很好的，105年還在發(fā)展，肯定有他的優(yōu)勢(shì)，他的核心價(jià)值就是在人方面，我們是客戶永遠(yuǎn)第一，員工也是溝通很好，你看我們?nèi)蛴?5000名員工，都在全球不同的國(guó)家，但是我們的溝通我一天講三種語(yǔ)言，廣東話、普通話和英文，每天都是講幾個(gè)，我覺得有幾個(gè)：一個(gè)是語(yǔ)言的溝通，因?yàn)檫@個(gè)是全球化，所以你要有每個(gè)人都用的，英文是每個(gè)人都需要用的；另外就是將本土，比如說(shuō)印度講印度文；第三我們從上到下是很清楚的告訴每一個(gè)員工，從最上的我們開一個(gè)很好層的會(huì)議，定下三年發(fā)展的會(huì)議，然后往下走。我三年前利豐的時(shí)候，為什么下面的人都知道自己需要做什么，都是很自動(dòng)的、很清楚的一個(gè)流程去做，因?yàn)槊總€(gè)人都很清楚的知道自己的定位。另外本土化就是有本土管理經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)，我們非常重視人才培訓(xùn)，我們最重要的是看同事，不是看歐洲什么，我就是看你是一個(gè)很好的同事跟我一起去做，這就是我們利豐的文化。還有培訓(xùn)，整個(gè)培訓(xùn)是可以磨合縮小差異，如果培訓(xùn)做的好就可以，我們希望以后這人升到領(lǐng)導(dǎo)層，到了領(lǐng)導(dǎo)層，因?yàn)榇蠹叶际呛茉缇驼J(rèn)識(shí)的，以后的磨合就很容易的，所以一層一層往下走的時(shí)候，整個(gè)文化差異就可以比較降低，肯定還有其他一些經(jīng)過管理的溝通就可以做好。

Jean-Michel JACOB：謝謝！你講的很對(duì)，溝通，事實(shí)上是一個(gè)非常重要的題目，我們首先是內(nèi)部溝通非常重要，我們剛才也說(shuō)了，對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)我們的同事、我們的下級(jí)員工經(jīng)常進(jìn)行員工，我們25%、30%，我們有1.3萬(wàn)員工，大概有1/3大概是法國(guó)人，中國(guó)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的世界、新的國(guó)家，在這方面我們也做了很多培訓(xùn)，花很多時(shí)間給他們解釋我們要跟客戶進(jìn)行很好的溝通。對(duì)外部的溝通我們要不斷的進(jìn)行這方面的工作，比如說(shuō)紐約、巴黎、俄羅斯、美洲，我們都有不同的情況，因?yàn)槲覀?0年的文化，有時(shí)候美國(guó)人想的比較簡(jiǎn)單，各國(guó)有各國(guó)的特點(diǎn)，所以我們?cè)诒本ｉT了一個(gè)建立了一個(gè)溝通的部門，在公司內(nèi)部來(lái)發(fā)展我們的工作，還有一些顧問人員，我們花了很多很多的時(shí)間，就是為了要更好的適應(yīng)中國(guó)的問題。

Richard Francis：這是很有意思的問題，我可能從另外一個(gè)角度來(lái)看，美國(guó)公司本來(lái)他們走出去、國(guó)際化的時(shí)候，他們就說(shuō)全世界都是要講英文的，然后他們是非常成功的，非常有意思中國(guó)的一個(gè)貢獻(xiàn)，人、跨國(guó)公司現(xiàn)在開始，不說(shuō)大家都需要講英文，現(xiàn)在他們也覺得可能中文也行，在歐洲有一個(gè)會(huì)議，大部分如果講德語(yǔ)、法語(yǔ)，為什么？我覺得這是一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，這就是中國(guó)的貢獻(xiàn)。

周志興：我們的時(shí)間要到的，因?yàn)橐粫?huì)兒還有一個(gè)活動(dòng)，其實(shí)溝通語(yǔ)言是一個(gè)方面，更重要的溝通是在心靈的溝通，心和心的溝通，文化背景之間的溝通可能會(huì)更加重要。

其實(shí)有很多例子，比如說(shuō)跨國(guó)公司現(xiàn)在講合規(guī)比較多，跨國(guó)公司、海外反腐敗法在中國(guó)實(shí)行起來(lái)就遇到很多障礙，很多東西是走不通的，走不通也要走就會(huì)遇到障礙，比如說(shuō)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，不能超過250塊錢，如果超了就有什么說(shuō)法，或者是在吃飯的單上要簽上每個(gè)人名字，這在中國(guó)是不允許做的，但是他們要求做，這是在中國(guó)發(fā)展過程中遇到的問題，還有很多其他的問題，比如說(shuō)政府公關(guān)的問題，在外國(guó)基本上沒有一個(gè)國(guó)家政府有這么強(qiáng)勢(shì)的對(duì)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)能力，對(duì)公司的控制能力，中國(guó)是不一樣的。中國(guó)現(xiàn)在很多的市政府，或者是省政府，其實(shí)都是一個(gè)大公司，省委書記就是董事長(zhǎng)來(lái)管著這些事情，跨國(guó)公司要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也要適應(yīng)這些事情。

我們今天跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還是走了很遠(yuǎn)的路，有很多的典范，而且跨國(guó)公司在中國(guó)的發(fā)展上也起了很大的作用，以后也會(huì)起更大的作用。我以前在一個(gè)跨國(guó)公司的會(huì)上講過，跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)的貢獻(xiàn)，以前是資金、技術(shù)、管理，現(xiàn)在我們需要可能更多需要的是理念，跨國(guó)公司要把國(guó)外很多先進(jìn)的理念引到中國(guó)來(lái)。

趙麗娟：我很講一個(gè)文化的理念，剛才周總講的，佛經(jīng)故事可能你聽過和尚背女人過河，到一個(gè)橋，師傅我很害怕，你能不能背我過河，后來(lái)過了河，女人走了，但是徒弟還在講，終于忍不住問師傅，我已經(jīng)背那個(gè)女人過了河，為什么你還不能放下呢，所以我覺得是要把現(xiàn)在放下，以后要考慮怎么做，一起打造核心價(jià)值。

周志興：今天咱們就到這兒，謝謝大家！

[責(zé)任編輯：lianglx] 標(biāo)簽：中國(guó) 跨國(guó)公司 公司 問題 

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