2013年05月24日 06:42
來(lái)源：證券日?qǐng)?bào) 作者：夏芳

人參與條評(píng)論

某大桶水經(jīng)銷商透露，我們的客戶挑來(lái)挑去，最后選擇的是退桶，退桶的客戶占比為30%

一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)”標(biāo)示引發(fā)的風(fēng)波讓農(nóng)夫山泉選擇放棄北京10萬(wàn)用戶的市場(chǎng)，在很多人看來(lái)，農(nóng)夫山泉這種選擇，實(shí)屬罕見(jiàn)。

而農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商們，在唏噓的同時(shí)不得不另尋出路。值得注意的是，農(nóng)夫山泉讓出的10萬(wàn)用戶市場(chǎng)，也同時(shí)成為其他水企的爭(zhēng)搶之地。

經(jīng)銷商損失重大

“我以前喝國(guó)外品牌的水，后來(lái)選擇農(nóng)夫山泉的水，農(nóng)夫山泉水的質(zhì)量不錯(cuò)。”一個(gè)長(zhǎng)期飲用農(nóng)夫山泉的客戶如此向記者表示。

根據(jù)他的了解，農(nóng)夫山泉水雖然執(zhí)行的是浙江地方標(biāo)準(zhǔn)，但企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中都有一個(gè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要高于地方標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，該用戶堅(jiān)信農(nóng)夫山泉水的質(zhì)量，并對(duì)農(nóng)夫山泉大桶水退出北京市場(chǎng)而感到可惜。

對(duì)于農(nóng)夫山泉退出北京市場(chǎng)，有的消費(fèi)者表示惋惜，有的消費(fèi)者表示不滿。而那些表示不滿的消費(fèi)者，很多并不清楚此次農(nóng)夫山泉陷入的僅是一場(chǎng)“標(biāo)示”之爭(zhēng)，而誤以為農(nóng)夫山泉的質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題，是被官方“下架”的。因此，他們開(kāi)始埋怨農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商“推薦”有誤。

而在經(jīng)銷商眼里，廠家的退出，客戶的“流失+埋怨”，讓他們只有自認(rèn)“倒霉”。一位從事大桶水銷售的孫先生對(duì)本報(bào)記者表示，喝農(nóng)夫山泉水的一般都是高端客戶，“他們都反應(yīng)農(nóng)夫山泉的水很好喝，一直沒(méi)有出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。但是現(xiàn)在不賣了，我們損失也很大”。

“從2008年開(kāi)始賣農(nóng)夫山泉至今，已經(jīng)有5年時(shí)間了。如今，廠家不生產(chǎn)了，我們丟失了很多客戶”，孫先生在采訪中顯得很無(wú)奈，“我們現(xiàn)在有40-50個(gè)客戶宣布退桶，我給客戶退錢(qián)，而農(nóng)夫山泉那邊還沒(méi)有給我們退錢(qián)，也沒(méi)有任何補(bǔ)償，客戶還埋怨之前給他們喝的水不合格，我們也沒(méi)有辦法。而且很多客戶也不認(rèn)可其他品牌的水，這些客戶算是完全流失了。”

事實(shí)上，因農(nóng)夫山泉的退出，孫先生的生意淡了許多。在與記者交談的半個(gè)小時(shí)里，孫先生沒(méi)有接到一個(gè)要水的電話。

大桶裝水市場(chǎng)亂套

10萬(wàn)個(gè)客戶，對(duì)于北京市場(chǎng)來(lái)說(shuō)并不算多，但是，在桶裝水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，讓出10萬(wàn)個(gè)客戶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是極為少見(jiàn)的。農(nóng)夫山泉的退出，是否給行內(nèi)其他企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇？

“因?yàn)檗r(nóng)夫山泉水的退出，北京現(xiàn)在的大桶水市場(chǎng)一片混亂，很多客戶開(kāi)始挑選其他品牌水，同時(shí)不斷更換品牌，市場(chǎng)亂了，送水也亂了?！睂O先生向記者如是表示。

在其看來(lái)，農(nóng)夫山泉大桶水的退出，雖然給了其他品牌水帶來(lái)機(jī)會(huì)，但客戶最終要求的是水的質(zhì)量，再便宜的水，客戶不接受也賺不到錢(qián)。

“如果說(shuō)賣40桶雜牌水能賺500元，賣農(nóng)夫山泉也許會(huì)賣到60桶水才能賺500元。但我們也愿意賣農(nóng)夫山泉，因?yàn)檫@能給經(jīng)銷商帶來(lái)穩(wěn)定的收入，而雜牌水雖然利潤(rùn)高但不穩(wěn)定?！?/p>

“我們客戶挑來(lái)挑去，最后選擇的是退桶，并告訴我們，什么時(shí)間農(nóng)夫山泉又有了再給他們送?！睂O先生很無(wú)奈的告訴記者，選擇退桶的客戶占到30%。

而據(jù)記者調(diào)查了解，很多消費(fèi)者在選擇水時(shí)會(huì)考慮弱堿性的水，現(xiàn)在市場(chǎng)上除了純凈水外，很多大桶水含堿性高。農(nóng)夫山泉沒(méi)有了，選擇屈臣氏水價(jià)格又高(38元-40元/桶)，因此，他們會(huì)選擇純凈水。

另外，北京陽(yáng)光宜家送水中心的馬女士則表示，農(nóng)夫山泉水的銷量占比很高。此次農(nóng)夫山泉大桶水的停產(chǎn)雖然給她帶來(lái)了一定影響。不過(guò)，由于處理得當(dāng)，客戶也接受了其他品牌的水，因此損失并不太嚴(yán)重。

華潤(rùn)怡寶或接盤(pán)北京市場(chǎng)

“開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶首先要擠走其他品牌，難度很大，我們會(huì)做很多工作。今天，不賣農(nóng)夫山泉了，客戶又不認(rèn)可我們手里其他品牌的水，因此，我們丟了很多客戶?！边@是賣水者的心聲。而拱手讓出10萬(wàn)個(gè)用戶，農(nóng)夫山泉如此大方，也讓其他品牌水“沾沾自喜”。

“很多客戶都被怡寶搶走了?！睂O先生對(duì)記者表示。

而本報(bào)記者從怡寶方面也證實(shí)了上述消息。“北京市場(chǎng)一直是我們重點(diǎn)打造的市場(chǎng)，農(nóng)夫山泉10萬(wàn)個(gè)客戶占整個(gè)市場(chǎng)份額也不大，現(xiàn)在有一些客戶開(kāi)始喝怡寶了。”華潤(rùn)怡寶陳越表示。

另外，有農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商表示，因?yàn)闆](méi)有水可賣，所以他們選擇轉(zhuǎn)讓水店。但因市場(chǎng)行情不好，轉(zhuǎn)讓也轉(zhuǎn)不出合適的價(jià)格。那么，這對(duì)于其他水品牌來(lái)說(shuō)是否是一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

陳越對(duì)此表示，是有一些農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商與怡寶聯(lián)系，但是數(shù)量不多。由于農(nóng)夫山泉也是剛剛宣布退出，很多事情尚有不確定性，因此，公司還沒(méi)有針對(duì)農(nóng)夫山泉退出而制定一些新的戰(zhàn)略，但的確市場(chǎng)份額確實(shí)有所增加。

而記者致電娃哈哈新聞發(fā)言人單啟寧后獲悉，想了解娃哈哈大桶水在北京市場(chǎng)的銷售變化，但遭遇到拒絕?！拔覀兒茏鹬厝魏我患移髽I(yè)，不回答這方面的問(wèn)題?！?/p>

事實(shí)上，農(nóng)夫山泉大桶水退出后，這塊市場(chǎng)份額顯然將會(huì)被分割。“我們用香山景鶴、東科天泉的水來(lái)頂替了，客戶反應(yīng)也不錯(cuò)。”馬女士對(duì)記者表示。

而本報(bào)記者致電農(nóng)夫山泉方面，其市場(chǎng)部人員告訴記者，現(xiàn)在企業(yè)在做退出的善后工作，一張19升的水票可以換5張4升水的水票。

對(duì)于記者提出的，農(nóng)夫市場(chǎng)關(guān)停北京水廠后，是否會(huì)考慮把其他地方的大桶水運(yùn)到北京賣，而4升裝的水能否頂替大桶水市場(chǎng)？

農(nóng)夫山泉吳超超對(duì)記者表示，大桶水的運(yùn)輸最多不超過(guò)100公里，其他地方的水運(yùn)到北京不太現(xiàn)實(shí)，農(nóng)夫山泉4升裝的水在北京一直賣的不錯(cuò)。

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